她只有一平方米的水果攤位，卻是農貿市場的銷售明星。她把目光瞄向外地超市，誰知初出茅廬就遭遇競爭對手聯合打壓。困境之中，她發現制勝法則，超市開到哪兒，她就把貨送到哪兒。靠著發現商機的敏銳眼光，大連市的劉巖成為全國六百多家超市的水果蔬菜供應商，也成為人們眼中創造億萬財富的傳奇女子。

主動出擊尋找顧客

1987 年，23 歲的劉巖接手母親去世后留下的水果攤，在大連一個農貿市場里開始賣水果創業。媽媽留下的水果攤只有一平方米左右，把貨放好后連個坐的地方都沒有，站著都得側身走。在這樣艱苦的條件下，一站就得一天。可此時的劉巖就顯示了她的與眾不同。別人都是坐等顧客上門，她是去主動尋找顧客。

1990 年前后，大連的高檔酒店對果盤的需要，讓劉巖看到了一個機會。當時，她跑遍了大連所有的酒店去推銷水果。

每進一家酒店，劉巖就熱情地向人家推銷自己的水果；“大姐大姐，你來嘗嘗西瓜，保甜！”別人賣西瓜1 角錢一斤，她就賣8 分，而且她的西瓜保熟，如果對方說不熟，她立馬換走，再送一個來。

靠著主動去酒店推銷水果，讓劉巖一年的收入，就比和她一起賣水果的姐妹們多了十幾倍。

1996 年，電視劇《宰相劉羅鍋》在全國熱播，其中第22 集是講皇帝要吃荔浦芋頭的故事，電視情節中把荔浦芋頭講得非常好吃。當時很多北方人都不知道芋頭是什么東西，可電視劇播到25 集的時候，劉巖已經跑到荔浦芋頭的產地廣西，從那里批發了一車荔浦芋頭趕回了大連。

荔浦芋頭運到大連后，讓劉巖沒想到的是銷售場面那個火爆，一會兒工夫就賣完了一車，她賺了四萬多塊錢。“當時還上了大連電視臺的新聞，說大連也有了荔浦芋頭。”說起這事，劉巖一臉自豪。

2000 年，大連開張了第一家國際大型超市。劉巖再一次敏感地覺得這種自助采購的消費方式一定是一個方向，她就第一個找到那家超市，主動要求為對方配送水果蔬菜，并親自到超市賣貨。直到現在，她還保留著這個習慣。

“大姐，我幫你挑，吃好了經常來買我們的梨。你看，大個的公梨比較多，小個的母梨比較多。母梨有個窩，它的‘屁股’往里扣，公梨它的‘屁股’往外凸。母梨甜一些，口感好吃一些，公梨脆一些。”劉巖熱情地向顧客介紹說。“這樣的介紹讓顧客有新奇感，往往顧客在選購的時候就喜歡多買一些，這也是一種促銷方式。”劉巖說。

惡性競爭中左右突圍

劉巖服務好、行動快，之后大連每開一家大型超市，她都如法炮制。到2002 年，她已經變成大連市最大的超市水果蔬菜供應商，年銷售額1000 多萬元。但接下來當她想走得更快時，生意卻陷入了麻煩。

2002 年冬天，聽說長春有一家大型外企超市即將開業，劉巖馬上趕到了長春。她認為這是一次擴大銷量的好機會，也許能讓她把水果蔬菜配送到外地的超市。當時她抱著試試看的心理賣賣看，如果不好她就撤。

超市如期開業，顧客排成長龍，劉巖信心爆滿，她從中看到了無限大的商機。她以薄利多銷、低價供貨的方式與超市合作，很快就擁有了可觀的供貨份額，這讓與她同時供貨的其他三家本地水果商倍感壓力。因為超市為了拿到價格最低的水果，采取了招標式的采購策略。同等品質誰價格低就選擇誰的產品，這讓四家水果供應商之間的競爭充滿了火藥味。

劉巖暗自調查了一番，按自己當時的資金實力，估計其他三家單打獨斗的話，根本不是她的對手。但沒想到，為了把她趕出長春，三家本地水果供應商干脆聯手一起來對付她。她的水果報價一塊四，別人就報一塊三、一塊二，甚至報到一塊。

當時的劉巖就像在武場打擂一樣，她一個人要面對幾個人同時來打擂。很多朋友都勸劉巖放棄長春市場，這樣競爭下去會賠掉很多錢，不如回大連本地創業。可劉巖不撞南墻不回頭，堅決要在長春立足。“我要放棄了，就如同大海退潮一樣，兵敗如山倒啊，假如我放棄一個長春，將來哈爾濱也就放棄了，沈陽也就放棄了，可能就再沒有企業的發展了，甚至以后大連也放棄了。”劉巖告訴自己一定要挺住。

從2002 年冬天到2003 年9 月，這一年劉巖雖然沒有敗給對手，但因為惡性競爭也賠掉了一百多萬，她每天都在盤算著，怎樣才能結束這種被動的局面。

每天早晨起來，不管身體有多累心里有多著急，劉巖都會站在鏡子前，對著鏡子笑一笑。“面對自己微笑，會讓自己的心情開闊起來。”劉巖以這樣的方式鼓勵自己。此時的她清醒地意識到，如果繼續這樣惡性競爭下去，最后只有兩敗俱傷。

2004 年9 月，劉巖對競爭對手的進貨渠道，進行了一番調查。然后，她想到了一個辦法，并大膽地給超市作出承諾：“我的價格永遠比別人低！”

事實上，當時他們幾家水果商是賣得越多賠得越多，劉巖到底想到了一個什么辦法呢？

福建平和縣是我國蜜柚的主產區之一，姚海龍是當地的蜜柚種植大戶。2004 年9月的一天，姚海龍到大連去推銷蜜柚，通過朋友介紹認識了劉巖。那天晚上，劉巖和姚海龍在酒店里談了十多分鐘，第二天她就往對方賬戶上打去50 萬元，要他在7 天之內，收購200 噸蜜柚，包裝好運到長春。

當時，沃爾瑪超市正在搞蜜柚促銷。長春水果經銷商以低于市場批發價，賠錢給超市供貨，目的是為了擊垮劉巖。但沒想到，劉巖報的蜜柚價格，比他們賠錢報的價格還低。

之前，劉巖和當地的很多水果供應商一樣，都是從批發市場進貨，其中一部分利潤被批發商賺去了。而這次賣蜜柚，劉巖直接從果農手里進貨，省去了中間環節，不僅沒賠錢，還賺了20 多萬，她讓對手輸得心服口服。正是這200 噸的蜜柚，成為了結束這場惡性競爭的武器。

不怕麻煩一招制勝

很多水果蔬菜經銷商認為產地路途遠、與農民打交道麻煩，再加上銷售渠道有限，采購多了怕賣不出去，都習慣從批發市場直接進貨，減少麻煩。而從這件麻煩事中，劉巖卻看到了商機，找到了發展方向，她認為只有先一步走到原產地，才能讓自己更有競爭力，擴大銷售量。

2003 年年底開始，除了開辟銷售渠道外，劉巖把更多的精力都用到了采購，用到了與農民打交道上。

2004 年初，劉巖來到福建平和縣開發蜜柚種植基地，與當地農民簽了長期的包銷訂單。每年種蜜柚需要的化肥、農藥等開支由劉巖墊付；蜜柚熟了，再由姚海龍組織經紀人負責收購。

這種建立基地的合作方式，在日后被劉巖復制到橘子、香梨、臍橙、蘋果等全國22個水果產地。

這個消息通過河南鐘家村的大喇叭，很快就傳播了出去，周邊幾個鄉鎮的果農也馬上行動，就怕錯過這個好機會。別人都不愿意要認為不值錢的尾期果，劉巖為什么會當成寶貝呢？

對此，劉巖解釋說：“尾期果只是表面沒有光度，賣相差一點。雖然它的外表粗糙，但成熟時間長，比早期采摘的蘋果甜。”于是，劉巖把這個特點變為商機，用尾期果在超市搞促銷。“消費者一看正常賣到4 元多錢的蘋果，突然間賣3.18 元一斤，消費者的購買力自然就增長了。消費者吃完還覺得味道好，物美價廉，商家也就高興了。所以，我們就開始大量收購尾期果了。”

這樣，被人們當成殘次品的尾期果，每年在劉巖手里都能賣出去1000 多噸，增收500 多萬。

有了從產地源頭的水果作保障，劉巖把進貨成本降到了最低，吸引了國內很多超市主動與她合作，她迅速在全國28 個城市建立了物流配送中心，成為全國600 多家大型超市的水果蔬菜供貨商。而過去的競爭對手，如今很多也成了劉巖的合作伙伴。

從一平方米的水果攤起家，到如今員工1500 多人，年銷售額6.9 億元的企業，二十多年的創業經歷讓劉巖最自豪的不是自己賺了多少錢，而是有員工在她的企業退休了。“我一個賣水果蔬菜的，沒想到也能有員工從我這里退休。記得當時我父母退休那陣兒，我覺得非常不可思議，那得是多大的一個企業啊。這是一種心里說不出的高興，無法用語言來表達，我還要繼續干，好好干，希望將來有更多的員工，從我這兒退休！”