每個人都曾試圖在平淡的學習、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養人的觀察、聯想、想象、思維和記憶的重要手段。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優質的范文嗎？下面是小編為大家收集的優秀范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售談判技巧書籍篇一

2、起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

3、不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

4、權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以說你還需要得到上司的批準。

5、各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

6、中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

7、面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

8、耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

9、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

10、當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。

銷售談判技巧書籍篇二

許多客戶，在銷售員說完第一句話之后，不管有意還是無意，一般會在心中決定是盡快把他打發走還是準備繼續談下去。那么，銷售人員在談判前，如何來說第一句話呢?

談判前開場白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。

很多銷售人員在談判前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學會根據當時的實際情況適時地，靈活地做出調整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。

在實踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個明確的態度，含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲，產生更大貪婪之心。

在談判時，面對客戶給你施加的壓力不但要表現出臨危不懼的態度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產品的價格提出異議“你的產品價格太高，沒有這筆預算，我們實在承擔不起”。這時，你的壓力可能會劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時，千萬不要想著去降價，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預算，還是想以此壓價?這時，你可以繼續問：“誰來決定這筆預算呢?”有時候對方會如實的回答，是某某負責。此時你可以要求會見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。

“專業”這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態來做專業的談判準備。作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。

當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結果。

談判中，銷售人員與客戶雙方時刻在進行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應該多位客戶著想。但是，很多時候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。

銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產品或服務沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產品或服務在客戶心目中的價值大打折扣。

銷售人員在讓步的時候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿足客戶。通常來講，讓步應該遵循由多到少，先大后小循序漸進的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。

在業務談判中，銷售人員最關鍵的是要迅速判斷誰是“關鍵人物”。找準了關鍵人物即找到了具有真正決策權的人。一個人的言行可以反映出一個的內心思想，真正的決策人會始終關注你的產品，即使他一句話不說，如果對你的產品感興趣，就會情不自禁地表現出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。

有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的推銷方法。

銷售談判技巧書籍篇三

這一步是在談判過程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。

那要如何挖需求呢?請大家記住一個字，那就是問!很多人在和客人聊天的時候都是別人問什么答什么，或者不管三七二十一就在說自己產品很好，有神馬功效，銷量很棒，現在做活動。把產品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個簡單的栗子，就像醫生給病人看病，一般都需要進行望聞問切，再做診斷，而不是直接看到一個病人就說：你，發燒了，去拿退燒藥;你，肝有問題，去吃點中藥調理。所以，在我們在談判的時候也是一樣，要多問，通過問來了解顧客需求。

我們要有一定的營銷思維，而不是簡單地銷售。

根據用戶需求去生產和推薦產品和服務，而不是把我僅有的，自己認為好的推薦給客人。

得知用戶需求之后，就要找到客人的痛點，那就是客人有這個需求的原因，打個比如，一個人要減肥，來找你買減肥產品，那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應付的減肥?

找到痛點后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據客戶的痛點來變化聊天內容和產品賣點的推薦。

放大痛點

(如果有能力可以進行這一步，根據具體情況)

一般了解客戶需求和找到客戶痛點后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶的痛點。

那么這個時候，就相當于是把痛點放大了，告訴你，如果不解決問題，問題就會更嚴重，實際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶就會覺得更痛，更痛以后，也會意識到購買的重要性。這個時候可以參考去看病的時候，有一小部分醫生會把話說嚴重的感覺。

等你問完5-10個問題，基本上對于用戶需求，也會有一定的了解，也可以找到客戶的痛點。這個時候，我們才可以推方案，也就是根據需求來介紹產品還有使用方法，以及效果假設。

當你推出方案時，客人有可能認同，認同的話成交就較為容易了。若不認同，還會提出一些異議，就是對產品有疑問或者不了解的地方，這個時候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問題，并且要表現專業。切莫心急，并非為了成交而成交。

在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達成了。但是也會有一部分客人特別糾結，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結。對于這一部分客人，我們就要進行最后一步——逼單。

其實就是我們常說的逼單，這里的逼單不是叫你去問客人買不買，如果一旦問了客人買嗎?要不要下單?大多數情況下你得到的答案是：“我先不買吧”或者“我考慮一下”。這個時候，其實你已經把客人談死了，因為他只不過是擔心你脆弱的心靈承受不了ta不買的事實，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。

那么逼成交要怎么做?

我們可以用假設成交法(直接告訴他使用方法和后續服務)、給予利好成交法(禮品或者優惠)等等.....當然了，這個逼單時候要懂得判斷時機，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關于售后問題、郵費、使用方法、到貨時間、討價還價等，這個時候即可逼單。

掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運用才可以事半功倍哦~

最后送給大家一句話

放下目的的溝通才是最高境界的談判

銷售談判技巧書籍篇四

報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。

首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。

在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭。力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。

在中局占優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。

2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

3. 盡可能讓對方先亮底牌。

4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個清單。

5. 抓對手的軟肋。

銷售談判技巧書籍篇五

這其中包括用心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面臨面交流時，一定要用心而當真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和正視，另一方面有助于準確理解客戶所要表達的意思。確保銷售職員把握信息的準確性和正確性，可以達到很好的溝通效果。

觀察的技巧貫串于整個施工電梯銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售職員一定要善于掌握，并適時地給予回應。同樣，客戶附近的環境，詳細可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售職員自己的理解可以匡助銷售職員建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。

在獲取一些基本信息后，提問可以匡助銷售職員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

同時在溝通氣氛不是很天然的情況下，可以問一些一般性的題目、客戶感愛好的題目，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

時機成熟時可以問一些引導性的題目，徐徐步入正題，激發客戶對產品的愛好，引起客戶的迫切需求。好比，假如不及時購置該產品，施工電梯很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切題目都可以解決，并以為該項投資長短常值得的。這就是引導性提問終極要達到的效果。這時作為銷售職員就需要從客戶那里得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的題目，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很輕易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及很多實質性題目，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成終極協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時公道地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡樸語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清晰的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

談話的表情要天然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者介入談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們春秋、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、服飾價格等私家糊口方面的題目;與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話;對方反映比較反感的題目應保持歉意。

銷售談判技巧書籍篇六

這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。

觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應。同樣，客戶周圍的環境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。

在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時廣告投放，很可能會造成不必要的損失，而及時投放廣告，可以增加消費者或者銷售人員加盟商代理商的信心;一切問題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、媒體、創意、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即廣告銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

銷售談判技巧書籍篇七

當中國進入wto的那一刻起，意味著將有更多的跨國公司來到我們身邊，競爭會愈發地激烈，消費者選擇的空間也會越來越大，在每一個細分行業中都會有眾多的企業用盡渾身解數爭奪更大的市場份額。在如此大環境之下，市場供需關系發生了轉變，談判的天平出現了傾斜。從宏觀角度觀察，生產商談判的力量呈下降的趨勢，在未來的數年中將不會改變。一個敏感的問題：“既然大環境如此，生產商是不是該放棄談判？”答案當然是否定的，談判力量降低的主要原因是賣方在個案中沒有建立起自身的優勢，也就是說在與買方談判前就確定了自己處在劣勢，給自己設定了一個錯誤的定位，這樣的心態怎么能取得談判的成功？

生產企業的銷售人員通常會以什么樣的心態與大客戶談判？恐怕是如履薄冰、謹小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會屈服盡而做出讓步的態勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現怎么能取得談判的優勢？買方一定掌握談判的優勢？賣方絕對處于談判的劣勢？沒有的事！

也許買方的客戶指名訂購你的產品，他們會急切地要與你達成交易，否則客戶們就會投訴和抱怨，無論他們在談判時如何掩飾其焦急的心情、如何鎮定自若，但在他們心理依然會認定你更有優勢。又例如買方的長期供應商產品出現了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時會認為你更有優勢。在談判時如果你有足夠的細心，就會發現買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會建立談判優勢。

談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產業鏈中，生產企業一定會在很多方面受制，比如彩電企業的產品價格受顯像管企業的影響，當年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優勢；影碟機企業被幾家掌握核心技術的芯片公司制約，每臺機器將被索取一定的專利費。這些現實條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現實更具影響力和說服力。

如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優勢存在于每個人的心智中，你認為你有優勢，能夠改變對方的立場，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。

在談判前期雙方都會講一些看似無關大局的話，我們稱之為“暖場”，只是簡單的寒暄嗎？經驗豐富的談判者知道，這是在建立自己的優勢，影響對方的心智。比如當你想要購買某一款筆記本電腦，店主會向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關村一條街中性價比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會提高他的談判優勢。反之，如果你決定購買這款電腦，請不要流露出購買意愿，多講一些不滿意的細節或者與其它型號的差距，那么你很有可能以較低的價格成交。

談判桌上永遠是虛虛實實、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者前進行充分的調查，談判時突然拿出數十張數據資料使你信以為真，這一招確實屢試不爽，缺乏經驗的談判者會立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優勢。通常在這種場景中，心理素質決定著談判的優勢。首先我們要明確一點，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費時間和精力與你討價還價。既然各有所需，就不要被競爭者的報價所迷惑，堅定你的談判立場，不要輕易做出讓步。

1、無論多么簡單的交易，我都充滿了耐心，即使是一個很小的環節，如果不能達到期望的目標，我是不會就此罷手的，我從不顧及公司或競爭者的壓力；

2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅持我的談判立場，給對方施加壓力。

總之，只有保持良好的心態，才會贏得談判的優勢。

首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

保險公司的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業用詞，也不會過多的'述說交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經無關大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較，銷售代表們順利拿到保單。

那些受過專業培訓的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當他們經過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時，他們的心態急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們為此興奮不已，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。

你在買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢？鈔票就此將付之東流？這些顧慮在你購買后發生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。

在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店里出現的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，盡管它的售價很高。

低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業規律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經濟實惠的產品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會關門歇業了！”于是在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶看完低價車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受。”

通過實踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧。”這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內的各個區域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內勤人員協助才能完成。但不答應的話，這筆會交易即將結束，你很清楚你公司的產品并不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協。

這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。

把所有細節在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于談判的成功。

事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業帶來多大的損失。

比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預算，你對說服財務經理工作一絲把握都沒有。

對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業現金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協。

對方臨時增加扣點條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業的利潤率。

對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到，。這時你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示“上級領導”，減輕自己的壓力。

銷售談判技巧書籍篇八

買賣談判是指人們在各類貿易、合作、聯合以及各種經濟糾紛中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成協作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，買賣談判擾如對弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。

一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需

要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。之所以把談判對方稱作對手，而不稱為敵手，道理是顯而易見，正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。能把談判對手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認定自身的需要，然后探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又對原則堅持，擺事實，講道理，由互相對立的局面，改變為同心協力的一體，在高效率，協調入際關系上，達成協議。

好手都不否認談判氣氛對其成敗影響的重要性，會有意識地創造合適的談判氣氛，以求商貿買賣順利進行。在開談之前，準備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然后把談話要點寫出，以防遺忘。二要做好物質準備。包括收集、整理有關文件、資料、信息以及談判場所的選定。開談后氣氛有可能發展，但最重要的還是在之前的氣氛營造，它是建立良好談判的基礎。因在談判初雙方不了解，需要調整思維，熟悉對方，研究對手，加強溝通，因此，話題應是輕松的，非業務性的，可談名人軼事或旅游風景線，名勝古跡等，使雙方找到共同語言，逐漸撤去初識所設的心理屏障，然后逐漸過渡到買賣談判上面。

商業如同外交，安排議程也是掌握主動的一個機會。一個良好的議程可以闡明或隱蔽原來的動機，可建立一個公平原則，也可以跑出問題的正題軌道之外設置障礙，所以，在談判開始之前，要擬好議程，之后再商談，它將幫助你掌握主動。一般注意有以下幾個方面：

①要仔細考慮問題的主題，以及何時提出最好。

②詳細研究對方議程，以便發現是否本方利益被忽略或摒棄，以調整本方議程。

③不要顯示自己的利益可以退讓，應略微強硬。

④未經詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方所提出來的額外問題，以便偏離了原議程的軸心，這會使你窮于應付。

在變判中，也許某個細節問題會導致談判的失敗，會給你帶來不可估量的損失，所以，談判是小心謹慎的，要借用醫學上的“望、聞、問、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。

在談判中，問話可以引轉對方思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問的方式很多，一般有：

①澄清式問話。如搞不清對方所說的話或此話模棱兩可時，可以用他所說的話，反問對方，如：“您說情況的變動，是指的在什么范圍內的變動?”，以使對方重新解釋，溝通，以此來滿足您的語言反饋，重新考慮一遍他所說的內容。

②引導性問話。如：“假設我們能夠滿足您的三個要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對方考慮你的引導性語言，以探聽他的內心思想。

③選擇性問句。如：“這份合約，你們今天實施還是明天實施?”這樣，對方會被套入圈套中被迫產生選擇意愿，并會給以明確答復。總之，問話方式很多，語言要適合談判進程中的氣氛，注意觀察對方的內心世界，避免使用威脅或諷刺語言。

。談判中，你要闡述自己的觀點以及具體方案、方法、立場，因此必須注意幾點：

①盡量使對方能夠聽懂你的敘述，少用專業語言，以簡明慣用語言解釋、表達。

②談判中，不要談與主題沒有多大聯系的事，從而顯得沒有誠意。

③敘述中，所說內容要與資料相符合，切忌風馬牛不相及，以免給對方造成亂說一氣的印象。

④在敘述中，特別注意數字的表達，如價值、價格、兌換率、日期、增長率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

為了使對方改變原來的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見與建議，要注意方式方法

。①要向對方闡明，一旦接納了你的意見，將會有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺比較客觀，現實;另一方面，如果接受了你的意見，果真有問題出現后，你可以說明事先已經講明了的。

②要向對方講明，為什么你要和他合作，并為何來說服他，以示對他的尊重與善交，而不是其他每一個人都有這樣一個機會的，使對方認真考慮被選擇的機會，從而在心理上接受你說服他的潛意識。

③應公開你的意見被采納后，你自己所要得到的好處，以使對方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來。

④要強調與雙方的立場一致性。暗示合作后的雙方益處，給對方以鼓勵以信心。

聆聽不但可以挖掘事實的真象，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。一般有以下幾個方法值得注意：

① 聆聽的專注性。常人聽話及考慮問題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽放在首位，并認真考慮;

②“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂。

③話語的隱蔽性。要特別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認真質詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉移你的視線與思路。

④同步性。當在聆聽時，就要考慮他的語言，準備詢問對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語言的表述明暗程度，這要在聆聽時同步完成，否則容易在考慮問題時，忽略對方所說的內容。

銷售談判技巧書籍篇九

讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

不做均等的讓步。砍價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。

比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。

不要作最后一個大的讓步(買主認為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。

不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。

廣告銷售員對廣告銷售經理或廣告銷售總監說：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意。”

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。

不要讓買家知道你要讓領導作最后決定。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。

中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

戰國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來。”秦穆公聽后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦。”秦穆公聽后連連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養。”秦穆公聽后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。

懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由于指定時間段費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。

反悔策略講求“毀諾”要有禮有節。“我保證”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經常以拖延去反悔。

當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：

某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物!”某洗發水公司的產品經理，在抽檢中發現有分量不足的產品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發水的好機會喲。”

彭小東老師觀點：“這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由。”

在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：

“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”

“除非我們采用垃圾時間段使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”

這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。

也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：

“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議。”

如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。

我們可以對廣告主說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時間再送給你，因為周末本身就比較難賣，既可贈送促銷，又可作零售，如何?

銷售談判技巧書籍篇十

如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。

隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產生不可調和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業利益之上，及時調換談判人員可以緩和雙方緊張的關系。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當談判進入相持狀態時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到沒有面子。

談判對手的信息同樣是由企業和談判代表兩方面組成。企業信息主要偏重于企業背景、企業規模、資金情況、信譽等級、經營狀況及經營戰略等方面資料的收集，與談判相關的信息也需要詳細地調查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業職位、授權范圍、職業背景、談判風格及性格愛好。作為企業的談判代表，在日常的工作和生活中應該時刻關注相關行業信息的演變并持續進行系統性地收集，其中同行企業和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機。

在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關談判的關鍵信息。首先要對本企業總體成本狀況及單項產品成本進行深入的了解，因為價格永遠是談判的焦點，只有在熟悉產品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價格策略，設計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業相關產品的價格體系也是前期調查的重點，你要比談判對手更加了解本行業的價格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業的產品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應萬變。

商務談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領域的專家組建而成，一般包括營銷、財務、技術、法律等專業人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質的了解、專業知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專業知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經常會實施不同的策略和戰術，應該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。

銷售談判技巧書籍篇十一

銷售員在商務過程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣，能夠估計這個懸崖能不能過，能夠把車準確 的停到兩棵樹中間，樹與車兩側的距離均在3厘米。所以說經常練習很重要，當量達到一定階段，一定會有質的變化，這個變化在于恒心。銷售員一定要掌握以下技 巧：

（1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

（2）如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。

（3）雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。

（4）假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意；則該先讓他知道那個較能悅心的消息。

（5）強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

（6）強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

（7）先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

（8）說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。

（9）等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。

（10）通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

（11）結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

（12）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。

（13）重復地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。

當你能夠熟練運 用這些技巧的時候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財富。

銷售談判技巧書籍篇十二

價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。

（1）客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶

（2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。

（3） 客戶開價后，你要努力抬價。

有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。可強調產品的優點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產品相比較，產品的價值。

（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。

（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。

第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。

第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。

第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。

策略

1、換產品給折扣比如：從低到高等

買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：

2、以退為進

（1）給自己留下討價還價的余地

（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。

（3）要讓對方在重要的問題上先讓步

（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我幫你問一下

（5）學會吊味口

（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。

（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。

（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。

要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。

1. 確認客戶喜歡本產品

2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業務員，在和你同等價格和付款方式下，我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。

3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。

4. 避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

5. 給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。

6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。 買房人砍價30招

（一）避免流露出特別強烈的購買欲望

1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。

2. 告知賣房者，已看中其他物業并準備付定金，但對此處物業亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。

3. 告知賣方已看中其他物業并已付定金，但亦喜歡此物業，是否再便宜補償已付不能退的定金。

4. 告知想購置物業，但要等現有物業出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優惠。

5. 不能找物業的缺點降低

6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。

（二）表現出強烈購買欲望迫使賣方降價

1. 告知準備一次性付款，要給優惠的價。

2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。

3. 如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。

（三）以自己的經濟能力不夠作為理由

1. 用其他物業的價格作比較，要求再減價

2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。

3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優惠的付款條件。

4. 告知物業管理費太貴不能支付，要求是否可送物業管理費。

5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價。

6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。

7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優惠價格。

8. 告知認識開發商高層或是關系戶，要求給內部價。

9. 告知從朋友處已知能有多少優惠，要求同樣的優惠待遇。

10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發商交易應能免擁金，更便宜點

11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友

12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。

（四）聲東擊西探知更便宜的價格

1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。

2. 要求開發商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。

3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發價。

4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。

5. 告知買物業主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。

6. 告知自己的行業與開發商有關，給點優惠可能往后有生意上合作，能為開發商省點錢。

7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優惠價，可以帶更多買樓者。

8. 告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。

9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。

一、客戶之所以購買的主要原因；

產品特點與客戶需求相符合；

2. 客戶非常喜歡產品的各項優點，包括大、小環境；

3. 業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好，客戶認為本產品價值超過表列價格。

二、談價過程中要掌握的原則；

1. 對表價要有充分信心，不輕易讓價；

2. 不要有底價的觀念；

3. 除非客戶攜帶足夠現金和支票能夠下定；

4. 能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；

5. 不要在客戶出價基礎上作價格調整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕；

6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；

7. 抑制客戶有殺價念頭：

8. 堅定態度，信心十足；

9. 強調產品優點及價值；

10. 制造無形的價值（風水、名人等無形價值）；

11. 促銷要合情合理；

三、議價過程的三大階段

（一）初級引誘讓價

1. 初期要堅守表列價格；

2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；

3. 引誘對方出價；

4. 對方出價后要掉價；

5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價；

（二）引入成交階段

1. 當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態度要堅定，并提出否定的理由；

2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；

3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本；

4. 當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；

5. 當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；

6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕后人；

8. 答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。

（三）成交階段

1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。”

2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。

銷售談判技巧書籍篇十三

在實施銷售人員談判技能的訓練時，也不能走入就事（談判）論事（訓練）的誤區，因為銷售人員的談判技能，是銷售人員完成銷售循環、贏得業務的多種必要技能之一。因此在訓練銷售談判時要注意以下幾點：

·談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關系增進五個環節，每個環節都對是否最終獲得（長期）業務起到關鍵的作用。每個環節都需要應用不用的銷售技巧，當然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結階段才發揮其犀利的作用。因此，培訓師在進行銷售人員談判訓練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。

·說明談判技巧使用的時機并向銷售人員強調不宜過早的進入到談判環節。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業銷售技巧的訓練中，培訓師會向受訓的銷售人員強調不要過早的報價，因為客戶在對產品或服務沒有了解時會僅僅根據價格對產品或服務進行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷售人員強調在客戶對產品或服務還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環節。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時容易忽視的細節。

·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發生在客戶對產品或服務已經認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結算日期、更多的售后服務與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產品或服務的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓師澄清并強調的。

·銷售談判時需要使用其他銷售技巧

培訓師在進行銷售人員談判訓練時，需要說明原因并鼓勵銷售人員在進行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的spin模式、積極傾聽的技巧、復述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區需要注意的最后一點。 要考慮銷售人員談判的特殊性

銷售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點：

第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。這是由市場供求關系與競爭現狀決定的。因此，在銷售人員談判訓練中，培訓師要特別強調銷售人

員如何主動創造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。

第二：銷售談判結束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷售人員強調在談判中需要考慮與客戶的長期關系和業務的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當的尺度、慎重使用的。

訓練方法是關鍵

目前企業在對銷售人員進行談判訓練時，大多采用集中灌輸的方式，一般只安排一天的時間，由培訓師結合些案例進行詳盡的講解和分析。然而通過培訓后對銷售人員的訪談得知，這種培訓方法對銷售人員并不能起到很好的訓練效果，主要體現在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當的談判時機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷售人員在學習了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。

如何解決這個問題呢？訓練方法是關鍵。

下面這三個方法值得嘗試：

一：銷售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以搜集受訓的銷售人員因談判時機不當或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰案例，在培訓中引導銷售人員進行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什么恰當的談判技巧。

二：在談判策略或技巧講授前的實戰情景模擬。通過情景模擬，真實再現銷售人員談判中的不足和問題，培訓師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發銷售人員學習談判技能的熱情。

三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓練。在集中講解后，培訓師需要設計接近實戰的案例，要求銷售人員利用培訓師講解的一些談判策略和技巧，進行近乎實戰情景的談判演練。這樣既可以發現銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進行糾正或強化，又可以解決受訓學員理論學習和實踐運用產生差距的問題。

如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓練的時間增加了，但實踐證明，卻可以達到非常好的訓練效果。