洪良是大學(xué)MBA教授，曾在大型企業(yè)當(dāng)過總經(jīng)理，他的優(yōu)勢就是比企業(yè)家更懂管理學(xué)，比管理學(xué)家更懂企業(yè)。最近剛接到杭州一個行業(yè)協(xié)會的邀請給企業(yè)高管做“銷售創(chuàng)新帶來超額利潤”講座，今天準備從天津直飛杭州。
早上起床后他簡單地活動了一下身體就開始洗漱，旋開新買牙膏的帽蓋，只輕輕一擠，不小心擠出一大截牙膏，牙刷上根本用不完，有點浪費?？粗O(shè)計得大大的牙膏開口，想起管理學(xué)經(jīng)典改善案例：某牙膏企業(yè)征集改善創(chuàng)意，一名員工因提出把牙膏口面積增大50%來提高公司銷量，從而獲得重獎，洪良禁不住苦笑起來。在家匆匆吃完早餐后，他帶著行李準備直接上機場，突然想起他作為講師必備的潤喉糖用完了，于是來到小區(qū)旁的超市順便買一盒。進入超市，他熟練地找到了自己常買的潤喉糖，準備結(jié)賬時，才發(fā)現(xiàn)偌大的超市只有兩條收銀通道，顧客焦躁地排著兩條長長的隊在緩慢蠕動。原來超市上午顧客較少，超市為降低成本只安排了兩名收銀員，洪良為買一盒潤喉糖浪費了二十多分鐘，不免煩躁起來，感覺超市的便利性因為過于降成本而相比便利店正逐漸喪失其優(yōu)勢。好在超市門口的出租司機的“精準服務(wù)”讓他瞬間忘卻了煩躁。當(dāng)他看到超市外面已有兩批人在等出租車，正猶豫是否換個地方打的時，一輛出租車繞開前面兩批等待出租的乘客，非常專業(yè)地、徑直開到他面前，他喜出望外，上了的士。洪良疑惑地問：“你為何繞開前面兩撥人直接載我？”司機得意地說：“你沒看前面兩撥人都拎著購物袋，肯定就住在附近。而你帶著行李箱，且穿戴整齊，八成是去機場，所以拉你應(yīng)該更合算?！焙榱汲粤艘惑@，還真讓司機說準了，可司機如此精于算計豈不是讓等車的乘客利益受損，難道這就是傳說中的的士司機用MBA管理知識為自己賺取額外利潤，他有點困惑。
煩躁剛消除，困惑又來了，困惑還沒找到答案，機場很快就到了。洪良順利地辦好天津到杭州的登機牌，時間也所剩無幾。在即將登機時，機場廣播里傳來“抱歉的通知”，他心里一緊，這是多年來他在機場最討厭聽到的一句話。慶幸，飛機僅延誤一小時，他懸著的心總算放了下來。他心平氣和地休息了半小時，忽然登機口工作人員通知，可以憑登機牌領(lǐng)取餐食和飲料。洪良覺得納悶，這家航空公司怎么延誤一小時也提供餐食，太超值服務(wù)了吧？他隱隱覺得飛機可能要繼續(xù)延誤，前幾天他也是坐這家公司的航班延誤了兩小時，當(dāng)然回報就是贏得在機場用餐的機會。想到這家公司“體貼”地讓乘客每次都把飛機上擁擠的吃飯搬到機場寬松地用餐，倒也有點無意插柳之效果，他感覺有點滑稽。剛?cè)拥舨秃?，廣播里傳來他所乘航班繼續(xù)延誤，起飛時間待定。原來，這架飛機要從廈門經(jīng)停杭州才能飛到天津，任何一個環(huán)節(jié)出了問題都會延誤，這也難怪這個航班延誤是常態(tài)，當(dāng)然乘客焦急的等待也就變成常態(tài)。他試著推測：或許“人等機”比“機等人”更符合經(jīng)濟性原理，航空公司把飛機當(dāng)成中巴車兜客肯定也會只賺不賠，但愿航空公司經(jīng)營者不要忽視乘客感受，更不要為如此高超的管理運籌而暗自得意，否則，得不償失。
雖然延誤了五個多小時，空姐也熟練地拋出了幾聲道歉，洪良總算到達杭州。通過這一陣折騰，他感覺咽喉有點痛，自己好像有感冒的征兆。于是，他讓接機師傅順道去藥店買點感冒藥。一進藥店，他發(fā)現(xiàn)藥店雖僅有三名銷售員，而在藥店正中央，卻有一位醫(yī)師模樣的男子正襟危坐。銷售員熱情地問：“您好！買點什么藥？”洪良急切地說：“我可能有點感冒，想買點感冒藥?！边@時，銷售小姐似乎遇到了什么疑難雜癥，求救似的問端坐的男子：“沈醫(yī)生，這位顧客感冒了，您看配什么藥？”沈醫(yī)生望聞問切了一番，自信地說道：“先拿一盒治感冒的藥，兩盒消炎藥，兩瓶口服藥劑。”洪良連忙解釋說：“我是剛感冒，只要一盒治感冒的藥就可以了?！变N售小姐關(guān)切地說：“那您這樣可就好得慢?！焙榱家苫蟮貑枺骸凹热慌湎姿?、口服藥劑好得快，那為什么還要各買兩盒？”從藥店出來，洪良開始思考：現(xiàn)代管理中銷售方通過增加超值服務(wù)來從消費者身上獲取更大利潤，好像是個好的盈利模式，符合投入小產(chǎn)出大的經(jīng)濟原理，但讓消費者買去多余的產(chǎn)品，經(jīng)營者也需多投入相應(yīng)資源，其實對整個社會資源來說是一種浪費。
經(jīng)過一天的勞頓，加上又有點感冒，洪良教授謝絕了邀請方招待晚宴，獨自在酒店附近的快餐店簡單吃個晚餐。點餐時，他愉快地對服務(wù)員說：“來一個香辣漢堡。”服務(wù)員問：“你要不要點一個A套餐？”他輕松地回道：“不用套餐，我單點。再來兩塊原味雞?！狈?wù)員建議：“那你不如點一個C套餐?！彼悬c不耐煩：“不用，再來一杯可樂。”服務(wù)員老道地問：“大杯還是中杯？”他沒好氣地說：“小杯?！狈?wù)員又推薦道：“你要不要試一下我們新推出的果汁？”他無奈道：“不要?！狈?wù)員又追問：“在這吃還是打包？”洪教授有點不悅：“哎！你看不出來嗎？”這一跨國公司的經(jīng)典銷售流程，洪教授以前也常作為成功案例給學(xué)生津津樂道，今天自己怎么感覺有點抵觸？洪教授陷入了沉思：銷售模式的創(chuàng)新到底要給消費者帶來什么？與宏觀競爭環(huán)境的“市場失靈”相比，微觀企業(yè)運作改善是否也同樣存在“管理失靈”現(xiàn)象，使企業(yè)的經(jīng)濟人功能被極大化，從而抑制了它的社會人屬性？如果真有這種現(xiàn)象，那解決“管理失靈”的方法除了法律規(guī)范外，管理的道德規(guī)范應(yīng)更為重要，它是一條不可逾越的底線，否則，人們往往會傾向于認為不占便宜就是吃虧，不賺取超額利潤就是虧本。洪教授臨時決定明天的講座應(yīng)側(cè)重闡述企業(yè)管理的道與術(shù)的關(guān)系，以道統(tǒng)術(shù)，以術(shù)得道，企業(yè)應(yīng)把管理創(chuàng)新建立在道德的規(guī)范之上，違背人的需求本性的惟利是圖有可能使企業(yè)銷售模式創(chuàng)新劍走偏鋒、走火入魔。
通過一晚的思路梳理，第二天早上起床，洪教授又覺得神清氣爽。按以往的職業(yè)習(xí)慣，他提前半小時到達演講大廳做準備。當(dāng)他打開電腦時，感覺今天電腦開機很慢，后電腦自動彈出對話框：“開機時間2分30秒，打敗了2%的電腦?！苯又痔嵝央娔X有8個安全漏洞，因為要盡快為講座做準備，他沒加理會。也許電腦是剛上班，非?；钴S，又自動彈出廣告，當(dāng)他關(guān)閉廣告時，電腦又跳出新廣告。一番忙亂后，才得以消停。當(dāng)他打開講義文檔時，電腦又提醒感染病毒，需要殺毒，實在無奈，只得按電腦指引殺毒，總算恢復(fù)了正常。突然電腦又跳出建議希望將殺毒網(wǎng)站設(shè)為主頁，他氣憤地選擇不同意，這時，電腦又提醒他，網(wǎng)站和殺毒軟件程序是綁定的，不設(shè)為主頁就要卸載程序。這時，參加講座的企業(yè)高管早已到齊，為了不耽誤時間，他只得向殺毒軟件程序認輸，按電腦提示盡快結(jié)束博弈。
雖然電腦病毒導(dǎo)致講座開始時間有點延遲，但看到演講大廳坐滿了求知若渴的企業(yè)高管，洪教授又充滿了熱情和自信：“各位企業(yè)家，原計劃我今天講座的題目是‘銷售創(chuàng)新帶來超額利潤’，但通過這兩天的切身感受、思考和感悟，我臨時改變主意，決定今天重點講授‘管理的道與術(shù)’，以使企業(yè)家們在提升企業(yè)贏利能力的時候，先要思考企業(yè)的社會責(zé)任，先要了解消費者的感受。我演講的內(nèi)容分為以下幾個部分，一是道可道，非常道；二是義和利的關(guān)系，君子愛財，取之有道；三是道與術(shù)的關(guān)系，道為術(shù)之靈，術(shù)為道之體，明道優(yōu)術(shù)……”
三個小時的講座很快就結(jié)束了，企業(yè)家們也報以雷鳴般的掌聲，洪教授感受到一種前所未有的成就感，這是他跟企業(yè)家講課互動得最順暢的一次，有一氣呵成之感。離杭返津時，主辦方給他支付講師費：“您這次課講授的內(nèi)容雖然很精彩，但和當(dāng)時合同約定的‘銷售創(chuàng)新帶來超額利潤’有點改變，而且也未事先征得我們同意，有些企業(yè)家覺得有點偏題，實用性不強，要求退款，看來這次我們主辦方要虧本了。雖然您違約在先，考慮到您是知名專家，又是我們大老遠請來的，我們認為還是要支付您報酬，但要按約定的講師費打個八折。”
