客戶簽單了高興怎么發說說

你完全可以說又辦成了一件經天緯地的大事，保衛地球安全，維護世界和平的事情就就交給我了哈哈，幽默一點，讓大家同你一起高興。

在公司簽單最快的一個獲獎感言

以前我不知道什么是保險，更不知道保險有什么好處，更別說保險與國民經濟的關系了。

經過短短幾天的培訓，我才發覺，保險，對于我們的生活死多麼重要

對于國家、社會、老百姓，都是息息相關的。

保險的原理，就是大多數人，拿出一少部分錢，集中的到保險公司，通過保險公司的運作，用于支援國家建設、企業發展，推動國民經濟資金領域的快速健康發展，最終造福于民

當參加了這種融資的人們中某人發生意外或者疾病，急需一大筆資金時，保險公司會及時送錢上門，解決因為意外或疾病造成的經濟難題，避免“辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前”悲劇的發生

簡單的說，保險就是：人人為我，我為人人

保險是我們國家的朝陽產業

加盟到保險行業，就是選擇了鑄就輝煌的人生道路

我要勤奮、學習、努力、堅持

直到成功

對于簽單的客戶怎么發短信表達感謝他對公司的信任，并能做出更好的服務

尊敬的業主：承蒙您的惠顧，我們定會不斷努力，提供更優質的服務。

提升您的滿意度。

工作中若有不足之處，歡迎隨時指正

祝您愉快

----XXXX

在保險晨會上分享簽單說些什么

一直保持聯絡，多聊聊可以的話打點私人電話，問下到底什么情況，一般客戶相信你的話會說實話的。

客戶簽單就是證明客戶有這個產品需求，肯定是有原因而反悔的，可以繼續跟進了解真實原因作出最終的決定。

兩點建議：

【第1句】：聯系客戶的心態一定意義上決定客戶是否愿意和您深入接觸。

千萬不要給客戶一種急于求成的感覺。

不要讓客戶覺得您的企業必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。

一定要給客戶這樣一種感覺：我們有穩定的銷售渠道，但我們的企業是進取和開拓的，與您聯系是同時給你我一種新的機會。

【第2句】：聯系方法上，盡量采用電話和傳真相結合的方式。

通過電話，可以多了解以下客戶的需求。

知道他的名字和他的傳真是第一步，如果您發出去的傳真上有具體負責這類產品的收件人和您的產品的簡要介紹以及您的產品網址，而客戶對您的產品也有興趣，那么他一定會回復您的。

在以后的聯系中，您就可以與具體的人員進行E-MAIL往來了。

千萬不要采用郵件群發或傳真群發的方法聯系客戶，群發的結果可能就是永遠沒有回復。

剛入太平洋保險,第一次簽單要寫總結不會寫

首先感謝你的增員人，感謝公司給了你這樣一個平臺，然后寫與客戶先溝通保險理念，再推薦設計保險方案，最后促成

我在可口可樂公司做業務員`我覺得我太差了``

自己的特長,做業務確實很累很難,要找到一個很好法.這樣既可以很好的完成你的業績,又可以松的完成.包括你的銷售技巧,銷售方法,目標客戶的選擇等等,都做好后你會發現其實做銷售不難,難的是怎么樣找到一個好的方法!努力!會成功的!給你傳點資料,希望對你有所幫助!如何開拓準客戶很多營銷員對開拓準客戶都感到頭痛，感覺吃力，其實不然，只要我們注意收集客戶資料，就不難發現，其實在現有客戶群中，還隱藏著很多準客戶，存在很大的客戶市場，等待我們去開拓。

通過轉介紹是開拓準客戶最為有效的方法，也是保證營銷員不斷獲得準客戶的重要資源。

通過轉介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時有客戶的認可，更具說服力，贏得準客戶的認可，促成簽單。

取得客戶認同首先應取得轉介紹人（客戶）對轉介紹性質的認可。

只有得到客戶的認可，客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準客戶的詳細資料。

獲得客戶認同要做到兩點：首先是要有責任感，篤守信譽，有責任心。

其次是能為客戶提供優質滿意的服務，只有以真誠服務打動客戶的心，才會獲得客戶的認可，客戶才會放心把這種服務介紹給朋友，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。

所以，在經營客戶時，一定要重信譽，講信用，以實際行動贏得客戶信任，客戶才樂意做轉介紹。

當然也會遇到拒絕提供轉介紹的客戶，此時，營銷員應該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂，重拾認同肯定。

獲得準客戶資料得到客戶的認可后，再聊客戶的朋友，客戶會把自己對朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得準客戶的詳細資料。

收集資料時，主要掌握準客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃、目前收入和將來可能的最高收入。

同時還能獲知準客戶的興趣，掌握準客戶的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎。

有客戶提供的資料，對準客戶有了大致的了解和認識，輕松掌握準客戶的生活詳情，再有計劃性地為準客戶做準備，對癥下藥，整理出投保計劃書，將更具說服力。

準確鎖定客戶根據自己掌握的資料，認真對準客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實力的準客戶做拜訪，鎖定為主攻對象。

鎖定客戶后，選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題，精心為準客戶設計投保計劃。

雖然是陌生拜訪，但對客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應手，句句說到準客戶心坎上。

再則是經朋友介紹來的，準客戶不會拒你于千里之外，更不會為難你，甚至還會產生一種親切感、信任感。

可以借助自己為客戶提供的服務，用事實證明自己的信譽與能力。

贏得準客戶認可時，再行介紹保險，灌輸保險意識，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。

準客戶也會打心里接受你的觀點，成為你的客戶，最后促成簽單專業銷售技巧一、銷售拜訪的三要素

【第1句】：你的目標

【第2句】：為達到目標所準備的“故事”

【第3句】：拜訪需要的工具二、銷售拜訪的基本結構尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交（締結）——跟進（一） 尋找客戶

【第1句】： 市場調查：根據產品和開發目的，確定調研范圍。

【第2句】： 檔案建設：商業注意事項：（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業信譽評估；（3）經營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。

【第3句】： 篩選客戶：（1） 牢牢把握80\\\/20法則；（2）選擇企業最合適的客戶。

（二）、訪前準備A、 客戶分析客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買／使用／拜訪記錄如拜訪醫生：要了解其處方習慣 如拜訪營業員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識B、 設定拜訪目標（SMART）S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）R－Realistic（現實的） T－Time bond（時間段）C、 拜訪策略（5W1H）D、 資料準備及“Selling story”E、 著裝及心理準備銷售準備A、 工作準備 B、心理準備熟悉公司情況 做好全力以赴的準備熟悉產品情況 明確目標，做好計劃了解客戶情況 培養高度的進取心了解市場情況 培養堅韌不拔的意志培養高度的自信心培養高度的紀律性如果有出錯的可能，就會出錯。

東西總是掉進夠不著的地方蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰

（三）接觸階段A、 開場白易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴公司”巧妙選擇問候語很關鍵。

B、 方式開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式接觸階段注意事項A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象 一見鐘情 一見無情B、 目光的應用：了解目光的禮節、注意目光的焦點C、 良好開端和諧、正面，創造主題，進入需要，充足時間D、 可能面對的困難冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。

（四）探詢階段什么是探詢（PROBING）探查詢問，向對方提出問題。

探詢的目的：A、收集信息 B、發現需求 C、控制拜訪 D、促進參與 E、改善溝通探詢問題的種類肯定型問題――限制式提問（YES／NO）（是不是，對不對，好不好，可否

）公開型問題――開放式提問（5W，2H）疑問型問題――假設式提問（您的意思是――，如果――）開放式問句句型（5W，2H）WHO 是誰 HOW MANY 多少WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣WHERE 什么地方WHEN 什么時候 WHY 什么原因限制式問句句型 假設式問句句型是不是

您的意思是――

對不對

如果――

對不好

可否

開放式提問開放式提問時機：當你希望客戶暢所欲言時當你希望客戶提供你有用信息時 當你想改變話題時有足夠的資料好處：在客戶不察覺時主導會談客戶相信自己是會談的主角氣氛和諧壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能限制式提問限制式提問時機：當客戶不愿意提供你有用的訊息時當你想改變話題時取得締結的關鍵步驟好處：很快取得明確要點確定對方的想法“鎖定“客戶壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶假設式提問假設式提問時機：當你希望澄清客戶真實思想時當你希望幫助客戶釋意時好處：能澄清客戶真實思想能準確釋意語言委婉，有禮貌壞處：帶有個人的主觀意識（五）呈現階段

【第1句】： 明確客戶需求； 2呈現拜訪目的

【第3句】：專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB其實就是：Feature:產品或解決方法的特點；Function:因特點而帶來的功能；Advantage:這些功能的優點；Benefits:這些優點帶來的利益；在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然后再展開FFAB。

在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；（六）處理異議

【第1句】： 客戶的異議是什么

【第2句】： 異議的背后是什么

【第3句】： 及時處理異議

【第4句】： 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除A. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；B. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；C. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；D. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；（七）成交（締結）階段

【第1句】： 趁熱打鐵

【第2句】： 多用限制性問句

【第3句】： 把意向及時變成合同

【第4句】： 要對必要條款進行確認程序：要求承諾與諦結業務關系

【第1句】： 重提客戶利益；

【第2句】： 提議下一步驟；

【第3句】： 詢問是否接受；當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或服務時所產生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：客戶的面部表情：

【第1句】： 頻頻點頭；

【第2句】：定神凝視；

【第3句】：不尋常的改變；客戶的肢體語言：

【第1句】： 探身往前；

【第2句】：由封閉式的坐姿而轉為開放；

【第3句】：記筆記；客戶的語氣言辭：這個主意不壞，等等……（八）跟進階段

【第1句】： 了解客戶反饋

【第2句】：處理異議；3溝通友誼；

【第4句】：兌現利益；

【第5句】：取得下個定單如何成為頂尖的行銷高手想成為頂尖的行銷高手嗎

如果你很認真地想達到行銷成功的目標，這兒有16個常見于成功行銷人員身上的個性與特征，看看有多少個適用于你

有多少個準則你能忠實遵循

一、永遠保持積極的態度。

這是行銷的第一條規則，積極的態度會讓你走向成功之路且持久永恒。

如果心存疑惑，你就沒有積極的態度。

積極的態度不只是思想過程，更是持續不間斷的實踐。

二、自信。

如果你連自己都不相信是否能夠做得到，誰會相信你呢

你掌握的行銷最重要的工具，就是你的自信度。

三、設定目標并完成。

確定并完成特定長期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）目標。

目標就是成功的地圖，它將引導你走向成功。

四、學習行銷學。

持續不斷地學習如何行銷，不論是閱讀、聽錄音帶、參加研討會，最好還是來聽我的超級行銷學的課程。

五、了解并滿足客戶需求。

傾聽客戶所說的話，并提出引導性問題，發掘他們真正的需要。

對客戶要一視同仁，友好對待。

六、抱著樂于幫助的心態。

不要太不知足，那會寫在你臉上，為幫助客戶而銷售，不要為了傭金而銷售。

七、保留顧客。

要真誠，你想別人怎么待你，便怎么待人。

如果你真有機會能了解一名客戶，把精力放在他最關切的事項上，你所獲得的將遠遠超過傭金所能給你的。

八、相信你的公司與產品。

相信你的產品并做到服務一流，這份信心會在無形中顯現出來。

你的信念會清楚地傳達給客戶，而且會在你的業績數字上表現出來。

如果你對自己的產品都沒有信心，你的客戶對你還有信心嗎

九、自我操練。

積極主動與充分的準備，是你發掘顧客成功的最佳動力。

你必須時刻準備好并隨時行銷，否則你就在準備失敗。

準備齊全你的職業套裝、行銷工具、自我介紹、該問的問題、該說的話以及可能的回答。

一個具備創意的準備工作，能決定你的工作績效。

十、坦誠。

你是否很坦誠地想幫助人，你的坦誠不坦誠，別人會看得出來；你如果不坦，誠會流失你的顧客資源。

十一、當機立斷。

迅速準確地衡量客戶的購買意愿與能力，不要與猶豫不決的人浪費時間，要做最有生產力的事情。

十二、赴約守時。

遲到意味著“我不尊重你的時間”。

遲到是沒有任何借口的。

除非有特殊情況，否則你必須在約定時間之前打電話過去道歉，再繼續你未完成的行銷工作。

十三、注重形象。

衣著得體、保持巔峰精神狀態，這對于你個人、公司與產品都會產生正面的影響。

十四、信任當前。

不要等到上場了才開始練習投球。

深入了解客戶本身及其公司，盡早建立信任感。

還沒建立彼此的信任之前，對客戶一定要實事求是，切勿吹捧。

十五、善用幽默。

幽默是最成功的交情行銷工具。

你不妨在工作中保持幽默，幽默帶來的微笑會深刻感染你的客戶。

十六、強調好處，而非特點。

顧客在想知道如何使用產品之前，最想知道產品能夠給他帶來什么好處。

【第1句】：“想”，即銷售員應該具備一定的策劃能力。

多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。

廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。

要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商、以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。

只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網絡的健康與穩定。

【第2句】：“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多么多么好，自己的產品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多么多么豐厚的利益。

不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。

實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。

為什么呢

一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。

銷售員如何傾聽呢

一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

【第3句】：“寫”，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。

當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告傳回，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。

為什么會出現這種情況呢

因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。

如何提高銷售員寫的能力呢

一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。

【第4句】：“說”，即銷售員應該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。

銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。

為什么會出現這些情況

原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。

銷售員如何提高自己的說服能力

一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

【第5句】：“教”，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。

銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什么呢

一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。

【第6句】：“做”，即銷售員應該具備很強的執行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。

為什么會出現這種偏差呢

銷售員執行力不高。

很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。

一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。

而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。

所以，銷售員必須具備很強的執行能力。

銷售員如何提高自己的執行能力呢

一是銷售員應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。

同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢

一、真誠態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。

業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的

我是最棒的

信心會使你更有活力。

同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。

他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎

他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。

喬?吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。

每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么

做的不好，為什么

多問自己幾個為什么

才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。

臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。

正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。

“吃得苦種苦，方得人上人”。

銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。

從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎

沒有。

五、良好的心理素質具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。

每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。

只有這樣，才能夠克服困難。

同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。

另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功（一） 工作計劃的格式：1．計劃的名稱。

包括訂立計劃單位或團體的名稱和計劃期限兩個要素，如“××學校團委2001年工作計劃”。

2．計劃的具體要求。

一般包括工作的目的和要求，工作的項目和指標，實施的步驟和措施等，也就是為什么做、做什么怎么做、做到什么程度。

3．最后寫訂立計劃的日期。

（二） 工作計劃的內容。

一般地講，包括：1．情況分析（制定計劃的根據）。

制定計劃前，要分析研究工作現狀，充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的，是依據什么來制定這個計劃的。

2．工作任務和要求（做什么）。

根據需要與可能，規定出一定時期內所應完成的任務和應達到的工作指標。

3．工作的方法、步驟和措施（怎樣做）。

在明確了工作任務以后，還需要根據主客觀條件，確定工作的方法和步驟，采取必要的措施，以保證工作任務的完成。

（三） 制訂好工作計劃須經過的步驟：1．認真學習研究上級的有關指示辦法。

領會精神，武裝思想。

2．認真分析本單位的具體情況，這是制訂計劃的根據和基礎。

3．根據上級的指示精神和本單位的現實情況，確定工作方針、工作任務、工作要求，再據此確定工作的具體辦法和措施，確定工作的具體步驟。

環環緊扣，付諸實現。

4．根據工作中可能出現的偏差、缺點、障礙、困難，確定預算克服的辦法和措施，以免發生問題時，工作陷于被動。

5．根據工作任務的需要，組織并分配力量，明確分工。

6．計劃草案制定后，應交全體人員討論。

計劃是要靠群眾來完成的，只有正確反映群眾的要求，才能成為大家躍蹺

如何做一個好的會籍顧問，拉客戶，帶訪客，談單等等，越詳細越好

的健身行業，很多俱樂部會所，人員的尋困難，優秀的銷售是更難找到使找到一些好的銷售人員，往往用起來不順手，不能完全達到預期效果，于是，行業時常感嘆：銷售難管理。

　　俱樂部在業績還好時，往往盯住銷售會籍的日常工作過程與紀律，沒有梳理業績；在業績下滑時，往往進行績效比較，看結果。

這樣，對于管理，沒有一個精確的工作布置，出現的銷售結果，經理人不知道是管理的必然結果還是偶然大氣候形成。

正是這樣對銷售業績的不完全確定性，于是季節影響、成為業內影響業績的最好借口。

　　一般健身俱樂部銷售的產生，大致是兩步：一是讓顧客走進來；二是說服顧客買單。

基本與下列因素有關----------　　

【第1句】：俱樂部提供出售的商品自身是否優良，也就是俱樂部的品牌、硬件規模、技術師資、配套服務等。

【第2句】：俱樂部銷售策略，如價格。

【第3句】：推廣力度，如各種廣告，外派單等。

【第4句】：的溝通水平。

　　我們在對會籍銷售進行管理的時候，我認為應該做一些分析：那些是因為俱樂部（公司）的資源創造的條件產生的銷售，如

【第1句】：

【第2句】：3中的原因形成的單，那些是通過溝通，反復回訪購買的，是有區別的。

　　對每月業績進行精細對照，如果回訪成單較多，那說明會籍銷售員不是問題，問題在俱樂部對資源推廣，策劃力度，策劃策略方面還有問題，如果來訪人很多，成交率不高，那就要考慮會籍顧問的能力培訓和壓力管理了。

　　當然，業績要理想還有考慮其他綜合原因，我們的管理者常忽視一些這樣現象，如：　　

【第1句】：抬高老銷售，看輕新人；　　一般銷售隊伍都是新老人混合的，時常讓新人做一些苦、累、差的活，對新人語言行為上輕視、多外出派單，布置展臺、接待來訪不給機會等。

【第2句】：缺少每日銷售接待總結和定期培訓、充電、打氣、施壓；　　

【第3句】：管理者與部分銷售員走得很近，與部分很疏遠，影響部分人工作情緒；　　

【第4句】：、經理、投資老板不一致，執行力有折扣；　　

【第5句】：有部分會籍顧問與管理人或投資人有私人關系，是走人情關系進入公司擔任銷售顧問工作的，自身素質存在問題；　　

【第6句】：部分進入銷售行業的會籍顧問把銷售工作當做自己工作的過渡。

　　關于談單的一些技巧回答　　一、 你們這里的年卡時間太長，我需要辦短期的，諸如月卡之類的　　（1）哦，不太好意思（客氣些），因為我們會所是一個會員制的形式我們首先要確保會員的一個穩定性。

如果出現月卡的話，會所里面的人就容易變得很復雜，有悖于我們開辦會所的初衷。

　　（2）其實您作為我們的會員，我們要充分保證您有一個舒適的健身的環境。

　　點評：假裝把對方已經當成了我們的會員，給其一個聯想空間在不知不覺中提升對方的購買欲望。

　　（3）作為健身來說，它是一個長期的概念，短暫的時間又怎能達到良好的效果

更何況縱然是有效果也需要加以保持啊

您想想，只是一個短暫的一個月，既看不出什么效果，花的錢和年卡相比，又不劃算。

　　點評：用你所掌握的專業知識來改變對方原有的認識，引導對方對健身有一個正確的認識，即需要一個長期的過程。

　　（4）我們銀海和同行相比，有獨一無二的優勢，可以三店轉卡，即一是可以轉讓，打個比方，如果；；；；再就是還可以暫停　　點評：這兩點的表述要非常熟練的掌握，把這個過程細致的一一拆開，著重講解如何運用之技巧，以及對尺度的把握。

　　（5）其實我們其他分中心的會員大部分都辦的兩年、三年、甚至是終身卡、辦一年的是最少的，辦月卡的幾乎沒有。

之所以這樣，一是因為他們考慮辦的年數越長越優惠，二是考慮到價格高了，自己會有珍惜的意識。

您想想，若是您花了幾千塊，又怎會不能堅持呢

　　（6）其實我們現在的價格和價值還是成正比的，一點都不貴。

　　點評：對方不愿意辦年卡，必然也就有價格的因素在內，花功夫在這點上　　（7）在我們會所有這么好的鍛練氣氛，還有許多共同愛好的人士陪您一起鍛練，您可以邊跑步邊看電視，另外，我們還會定期推出新的課程，這樣就可以讓您在鍛練中始終保持新鮮感。

今年最新引進，我們教練都是接受培訓課程的并獲得了優秀的成績，證書在整個亞洲是通行的。

　　點評：從各方面加以說明，讓對方感覺諸多的外界因素足以確保讓他堅持下去　　（8）另外，若是平時您家里正巧來客，也可以把他帶到我們這里來免費鍛煉一次，到時您直接來找我，我幫您到前臺簽一個字。

其實說句實在話，今天我們坐在這里，彼此間可能還有些距離，但從明天開始，大家天天見面，彼此間就像朋友一樣了。

　　點評：用一些小恩小惠促成對方下決心“購卡”，并巧妙地緩解現場的氣氛。

　　二、 你們這里會員卡的價格太貴。

　　（1） 我們的價格貴嗎

如果您真的那么認為，那我只能說價格和品質是成正比的，這正如您去商廈購衣，雖然稍貴些，但面料和質感均不相同，檔次不一樣呀

　　點評：掌握好談話時的腔調，捧一下對方。

要先讓對方“舒服”起來　　（2） 用價格與市中心同檔的的健身中心作對比（如我們的跑步機）　　點評：要讓會員認識到，我們是很好的一家或是最好的一家，但同樣地也是很實惠的一家。

　　（3） 運用“分推法”（按月分）　　點評：這也即是一個化整為零的概念，目的是從心理上減輕會員卡價格稍微高的不利影響。

使對方感到這個價格還是可以接受，但要避免攤分到每一天，因為雖然3塊多一天讓人聽起來更舒服些，但有些客戶會偏激地認為若今天不來就浪費了這3塊多了嗎

所以會籍顧問在交流時不但要能言善辯，還要具備相當的，　　（4） 強調對方每次來我們會所運動之正常的成本花費：水、電、人員工資、免費飲水、毛巾消毒費用、洗發水、沐浴露、及器械的損耗、房租、裝修、稅收等等。

　　點評：去給對方算一筆帳，讓他信服我們的價格的的確確是合理且適中的。

　　（5） 其實說到底，你平時就是過來洗個澡，家里的水、電、煤不一樣省錢了嘛，況且通過鍛練，您更加健康，體質更好了，無需看病吃藥，花錢、而且只是花這么一點錢， 買來健康，您自己看看劃不劃算啊

　　點評：交流時的語氣掌控非常重要，輔以說明健康的重要，讓對方意識到花這錢是非常值得的。

　　三、 鍛煉是否有效果

　　（1） 新會員入會后，并不是馬上就開始鍛煉，首先會有我們的健康顧問對新會員進行身體測試，包括血壓、脈搏、以及脂肪百分比等。

在充分了解您個人的身體狀況后，將會由我們專業的教練營養師為您量身訂制一份針對您個人的健康計劃以及營養、飲食方面的計劃，然后再帶您開始鍛煉。

　　點評：這樣的一個闡述過程非常關鍵，絕不是一個隨便說說的概念，要能夠讓對方聽完有一種“原來是這樣”的感悟。

　　（2） 我們還會在一個月后為您重新測試，調整一下您的訓練計劃，目的是為了您出現“身體反彈“，走一個所謂的”平臺“。

　　點評：再打個比主，和對方談得更深一點，進一步讓他認識到我們的專業性。

　　（3） 其實我們會所開門營業，效果自然是擺在第一位的。

別的不敢說，您一周鍛煉下來，最起碼您的精神狀態會有一個明顯的改善，尤其是不再想去睡個午覺，其實說的再透徹些，在這里你要長高、長低我們無能為力，但高血壓、高血脂、脂肪肝、酸體質、身體便秘、排毒、肝腎功能調理以及要胖要瘦都絕對沒問題。

　　點評：可以舉一些正反兩面的例子來讓對方更心動。

介紹一些具體的健身方面的專業知識來讓對方信服。

　　（4） 也可以推崇能力較好的會員身邊，讓他為你借力。

　　點評：這個時候就體現出你后續服務的成果了。

　　（5）“你問我有沒有效果，我總歸是說有的，您說是吧

其實您可以自己去看看，或是問一下那些正在鍛煉的會員，聽聽他們怎么說，他們的說法更具權威性，因為已親身驗到效果了呀

　　點評：這樣交流可能會讓對方感到你這個蠻實在的，而且還可以適當的調節一下當時的氣氛。

因人而異，完全由自己掌握。

　　四、 像我這樣年齡的人有嗎

　　（1） 非但有，而且還不少。

說明一個在這里鍛煉的“三種”人群，年齡的增是不可抗距的自然現象，身體變化體質下降反而更需要鍛煉。

　　點評：先給對方一個肯定的答復，但表示時同時要體現出一副很認真樣子，可以裝的傻傻的。

　　（2） 而且還別說，我發現一個蠻奇怪的現象，在我們這里鍛煉的人，年齡越是大，反而層次越高越自信。

　　點評：這樣說可以提升一下對方的自我感覺。

適當地去滿足一下對方的虛榮心。

因為一旦他的虛榮心得滿足后，即使對方沒有多少錢，也可能會答應你在這辦卡，或是許諾下次來，甚致還介紹客人給你。

　　（3） 再把問題轉移到健康上面，說明年齡太大，就更需要鍛煉了。

況且您辛苦了好多年，也可以是為自己著想些了，更何況健身本身就是件好事情，相信您的子女知道后一定會全力支持您的。

　　點評：找出對方最想聽的話，因為最容易觸動他的話就等于為自己輔就了成功之路，而且你這樣和他交流，十之八九的結果就是接下來他會對你說一大堆他的故事，年齡大的人其實是最能接受現實的。

　　五、 你們這里人多不多

　　（1） 之前就要試圖先去了解一下，觀察一下對方是喜歡人多氣氛好或是不喜歡人太多太擠，然后對癥下藥。

　　點評：這一點在看的途中你就需要先完成好，實際上你只要知道他以前有沒有去過健身房就基本上知道該怎么去答應他了。

　　（2） 告訴對方按科學的計算，健身中心每一平方米可以實際容納兩個人，因為會中每周合理的鍛煉是二至三次，不可能天天來的，況且我們這里那么大，器械又很多。

　　點評：需要看重強調一下，“三個適當”的概念，用專業性先來提高他們的意識。

　　（3） 作為我們而言，會員的滿意是擺在第一位的

因為我們指望會員明年續會，所以肯定會有效地控制人數，打個比方，如果我們現在，，，那么，，，　　點評：突出會員制的優點，強調我們重中之重就在后續服務上，絕不會去讓現有的會員失望。

　　（4） 專門舉一些例子，不要讓別人感覺是有意的，目的是讓對方感覺在這里鍛煉的人群都是和他同一類型的。

　　點評：這需要在剛接觸對方時就先“探一下”知道他會選擇什么時候來鍛煉，這樣主動性就在你自己的手里了。

　　（5） 告訴對方我們各分店都在籌備之中，如果是通用卡的話哪邊都可以用。

我們會所和快餐店最大的不同就是“流動人口”和“固定人群”的概念，開分店的原因也是因為一家店會員趨向飽和，需要及時分流。

　　點評：如果這樣說的話需要有相當的“功底”，要能靈活掌控，否則就可能取得相反的結果。

如“那我等你們離我家近的新店開張在過去。

　　六、 XX健身中心也不錯　　（1） 首先不要反駁對方，而是盡可能地先順應他，表示的確是這樣，并引導他談談對XX健身中心的看法。

　　點評：要學會去贊揚競爭對手，如果你把對手說的一無是處，相信并不會為我們會所增加一點好處。

　　（2） 交流中，對方興起時，很自然地會指出競爭對手的不足之處。

　　點評：通過交流，你可以從對方流露的語言中聽出對方的某些需求。

這樣便大大有利于你在接下來的談話中加強針對性。

　　（3） 經過前面的鋪墊后，再開始旁敲側擊式的對比，說明我們的品質，強調我們的優勢，包括在價格、服務、設施、專業性、器械、跳操課程的豐富以及路線的遠近等等。

　　點評：因為你已經對對方有所了解，所以要找他所關心，想聽的話去說給他聽，這樣會增加你成功簽單的概率。

　　七：我擔心自己不能堅持　　（1） 不要急著馬上開始發揮，先好奇地問問對方“為什么呢”

這樣交流的“感覺”很重要

　　點評：讓他把原因說出來，就可以拿出對應的措施。

　　（2） 熟練掌握室內鍛煉與室外煅煉的區別所在，要能夠活學活用、收放自如。

　　點評：這個表達發揮的好壞很關鍵，因為這里會強調很多的專業性，而這些專業性也即是能夠讓會員堅持的重要原因所在。

　　（3） 可以強調一下能否堅持鍛煉最關鍵的就是取決于路線的遠近以及鍛煉時的氣氛了。

　　點評：之前你就需要了解對方來我們會所的路程以及時間，避免說出的話讓對方鉆空子。

　　（4） 可以視情況很認真或是較隨意地說“不要緊的，我們會一起來監督您的，而且我也鍛煉

如果看不到您的話，我會打電話的，因為我服務好了，您才會給我介紹新的會員呀。

　　點評：沒有真誠，能動打動誰

其實你的真誠很重要，你要讓他覺得你的確“賣的”是服務，會對他負責到底的。

　　八、我一個人練沒勁　　（1）其實室內鍛煉的專業性正在于能夠進行單獨的運動，不像打羽毛球，一定要找個伴才能　　點評：先用新概念來灌輸給對方，他讓意識到的開辦很大程度上就是方便會員，一個人就可以過來鍛煉了。

　　（2）我覺得這并不是問題啊

因為有我在，我會經常陪你聊天的。

要不然我們的后續服務又體現在哪里呢

而且不用兩天，會員和會員之間自己就會彼此熟悉了，因為會員制度是一個固定的群體。

　　點評：突出會員制的優勢，能夠在這里結識新朋友，正如學校里的同學，大家天天見面，沒兩天就熟悉了。

　　（4） 我們還會定期組織會員搞活動，每家店都一樣。

舉些例子，告訴對方我們的目的在于讓會員彼此間相互了解，彼此促進，鼓勵對方，讓大家共同堅持鍛煉。

　　點評：在補充說明其他能夠確保堅持的理由外，用組織集體活動來吸引對方。

　　九、我沒有時間來　　（1）我覺得這只是您給自己找的一個借口，為什么這么說呢

您想想，若是您像對待其他重要事物一樣去對待健身，把它當作一件不得不完成的任務，您又怎么會沒有時間呢

我想，您每天吃飯，睡覺總有時間吧，上班也是一樣，就是今天再爬不起床，也不能不去啊\\\/還有，您就是再忙，也不得不抽出時間去吃飯啊，總不可能餓著的，您說是不是

　　點評：這樣的表達，語氣的掌握非常重要，最好能夠把別人逗樂了，這樣效果才是最好的。

　　（2）所以說，我覺得這并不是一個很好的借口，每個人都賦予了一天二十四小時的權利，別人可以安排時間來鍛煉，相信您也一樣會重視自己的健康，加入到我們的鍛煉行列。

　　點評：表達的時候要給人一種很認真的感覺，不然這么說就達不到效果了，要學會適當的捧一下對方。

　　（3）其實在正常情況下，您每周只需過來鍛煉二至三次即可，并不需要每天都過來，因為適當的飲食、適當的休息、適當的鍛煉是需要相結合的，這樣可以使您更健康。

　　點評：讓他了解什么是合理的運動，天天運動當然是吃不消的，因為對方說沒有時間來，也可能就是因為他以為需要每天都過來的。

　　（5） 和對方強調一下亞健康，可以談得更深些，包括舉一例子。

　　點評：要讓對方意識到自己的年齡、現狀的確是需要參加鍛煉。

還可以談一些金錢和健康的關系。

　　（6） 更何況健身還是一種新的生活、新的時尚、在一定程度上也是一種象征。

　　點評：講解一下會員制的概念，源自蘇格蘭高爾夫等等，以求剌激一下對方的虛榮心。

　　十、我不需要練器械，只要跳操可否便宜

　　（1）不要生硬的馬上就否決，要顧及一下對方的面子，然后再拐彎抹角地的向她說明會員制的相當有層次的，像跳操只是我們會所開辦的項目之一。

　　點評：在給對方施加壓力的同時，要注意掌握分寸，如：“很實在的一點，我們不可能去馬路上隨便拖一個人進來讓他拿兩千多塊來買卡的。

　　（2）其實有氧運動，無氧運動是需要相結合的，我知道您偏愛跳操，但無氧器械的針對性很強，通過鍛煉可能使您的身材更加勻稱，還有我們的專業計劃也是不可缺少的，這些都是我們會員所能享受到的，更何況，您跳完還需要洗澡。

　　點評：側重說明本中心這專業所在　　（4） 同樣運用“分推法“（問一下知不知這個概念，復習一下），給她算一筆帳，讓她覺得目前這個價位是很合理的。

）　　點評：對方既然提出這樣的問題，最主要的原因既是在價格上面，這就是對癥下藥。

　　十一、你們這里有沒有“私教”　　（1） 我正想給你介紹，恰巧您倒先問了。

　　點評：有意給下的說明打下伏筆。

　　（2）我想問一下，您為什么想到需要私教

　　點評：問完后仔細聽，了解對方的原因所在，當然可以更有針對性。

　　（3）原來是這樣（和對方再客套一會），事實上我們中心并不設專門的私教，但這恰恰又是我們的特色所在。

因為沒有私教‘勝似私教“是我們會所推出的”個性化“服務，因為在這里我們的每一個教練都將會成為了您的教練。

　　（4）“不收小費，不多花錢“在這里同樣可以享受到尊貴的服務，真正人性化的會所早就應該先為您考慮進去的。

　　點評：一般情況下，既然對方提出：“私教“那么對他而言錢不是大問題，所以在這點表述上不忘捧一下對方，然后再算給他聽請私教的費用，我們幫您省錢，要讓他感了你的好，那么大事可成矣。

　　十二、我每天很晚才到家，要八點以后才有空，抽不出時間。

　　（1） 怎么會那么晚

別人可沒您那么辛苦。

您那么忙，我猜您的事業一定期如日中天，您的時間怎么會那么緊張，能告訴我嗎

　　點評：如果對方的虛榮心被你一下子激起的話，可能你接下來的就需要花大堆的時間去傾聽他的成就，但這絕對是件好事。

　　（2） 其實現在時尚的正是“運動消夜”替代“食物夜宵”，而且更加健康，像您這樣辛苦，事實上比任何人都迫切需要鍛煉了。

　　點評：盡可能讓對方意識到他的現狀是的的確確需要鍛煉了　　（3） 況且，適當的運動則有助于睡眠，您想，在臨睡前痛痛快快地做會兒運動，再洗個熱水澡，不是件很酣暢的美事嗎

　　點評：最重要的是要讓他的確認真地去聽著你的話，去讓他聯想，最失敗的就是自顧自說，那么等于白講。

　　（4） 加上我們這里的環境、設施一流，且集運動，休閑、交友、洗澡、桑拿等于一體。

您在這里鍛煉，一舉多得。

而且，在這里您還會有一種“花小錢，也能辦大事”的感覺。

為什么這么說呢

因為和您的健康長壽相比，這點錢就顯得太微不足道了。

　　點評：怎樣讓對方有感覺，也不是三言兩語講的清楚的，只能更多地靠自己去體會。

　　十三、別人都說堅持不了的。

　　（1） 我想這可能就是人和人的不同，人和人的千差萬別，這也即是內因，您看，您都還沒有嘗試過，怎么就知道自己會堅持不了呢

我想，您為什么不把自己放在更高的高度上呢

他不行，但我可以呀

您說是不是

　　點評：語氣的掌握是表達的關鍵所在。

　　（2） 我想別人這樣可能因為他還沒有碰到像我們這么好、這么專業的健身會所。

這也就是外因所在。

實際上，對會員而言，環境是影響他們能否堅持鍛煉的關鍵。

我們會所最大的優勢除了軟硬件設施一流外，就是氣氛了，我們會讓您到了這里，就會有咱身不由己想要鍛煉的念頭。

　　點評：和對方談談能否堅持的一些重要因素，爭取讓他心動。

　　（3） 我們這有專人為您制訂長期和短期的健身計劃，在讓您不斷嘗試各種新項目的同時也能保持運動的新鮮感，其實說到底，還是看效果如何，當您一天天看著自己的體形越來越好，身體越來越苗條，您又怎么可能不堅持呢

相信在我們雙方共同的努力下，是一定可以讓您看到滿意的效果的。

　　點評：讓對方對能否堅持的猶豫成功轉化為可以看到很好的效果。

要讓她對好身材去充滿幻想和渴望，這是“聲東擊西”戰術的又一種含苞欲放義上的運用。

　　十四、我要來就來，不用付定金了

　　（1） 預付定金可以為您保留現在這個價格，而不受漲價的影響。

而且這也是一個相互信任的概念，即您信任我們為您保留優惠的價格，相信我們能為您帶來一個良好的健身環境。

　　點評：說的時候不能以簡單的口吻表達，而是要讓對方感你說出的話是在為他著想，這點最重要。

　　（2） 預付訂金還有一個好處就是可以讓您免費試練一次。

讓你感覺滿意后再付余款，覺得不好，定金可以無條件退還。

我們這么大一家公司，光投資就好幾百萬，您有什么不放心的呢

所以預付定金對您而言只有好處，沒有壞處的。

您還有什么猶豫的呢，更何況一百塊錢，誰都拿的出來。

　　點評：這樣的表述有點“逼”的味道，但對方一般都很難找出好的理由來拒絕你，而你需要趁熱打鐵，看自己發揮了。

　　（3） 當然，您如果決定實在不需要鍛煉不想辦卡，那么您也不用付定金，免得到時再來跑一次拿定金回去。

　　點評：實在不行的話。

可以這么說去“拼一下”，但語氣一定要客氣。

若是生硬的話，那么就別指望了。

　　十五、我對你們的工程不放心呢

　　（1） 為什么呢

　　點評：一定要引導他多談談，這往往是對方的一個借口。

若他心里真這么想，你就要耐心地多費口舌了。

　　（2） 原來如此，我想您完全可打消顧慮。

因為這絕對不是問題。

我們再大的工程也是45天就完工了，您可以在晚上來看看，我們這里是日夜趕時間的。

　　點評：真誠

關鍵是那副認真的樣子來讓別人相信。

　　（3） 如果我們承諾的開張日期不能兌現的話，好像就是在砸自己的牌子，我們有這么多的連鎖店，我們的品牌就是我們的信譽

大公司為什么發展的快，正是因為他們守信用。

　　點評：可以再介紹一下公司的規模、實力、或發展方面，來打消對方的顧慮。

　　十六、我買不動，我沒錢啊

　　（1） 您真愛開玩笑，嘴里說沒錢的人，才是最有錢的

您說是不是

　　點評：先使氣氛好起來。

　　（2） 其實我知道您根本不是買不起，也不在乎多花這點錢，怎么看也不像呀

我想這只是因為您沒有還下價心里不舒服。

　　點評：對方說這話有兩種可能。

一種說笑，一種借口，大多數人聽了這種借口可能會被眼前的困惑所迷惑，一下子泄氣，千萬別這樣。

用迂回的戰術和他好好斗斗

　　十七、卡這么貴，以前我朋友辦時只有兩千塊。

　　（1） 這點需要我為您解釋下，您朋友辦的時候可能是我們的預售期，那時價格相對便宜些，因為剛開始裝修，什么東西都沒有看見就付了錢，是有其風險在里面的，這正如買期房和現房一樣的概念　　點評：解釋這點的時候要誠懇認真

　　（2） 不知道您有沒有聽過這么一句話。

越是單純的人，越是相信所聽到的事物，越是聰明的人，越是喜歡看到證據，其實您才是最有眼光的，真的，并不是恭維您，換了我，也不會在乎多花這么點錢，看到東西才是最實在的。

　　點評：這么說的目的是要設法讓對方心里舒服藥起來，具體發揮時自己掌控。

　　（3） 價格不能便宜正是反映了我們會所的正規

試想，如果我們開張后還賣之前的價格，那么我們還有什么信譽度可言呢

作為一家會所，最基本的價格上都不能保證，那我還不如勸您放棄。

因為今天可以隨便便宜賣個價，明天就可以把三節操減到二節操，后天或許洗澡也成問題了，您說是不是

您想想看沒，若在您之后的會員買到比您便宜的價格，您心里面能否接受呢

況且，多賣您一百元，也買不進我口袋里，大家今天坐在這里有距離，明天開始就是朋友了，我們天天見面，不需要虛情假意的。

　　點評：可以適當拿出點氣勢來。

如果他對你的話表現出認可的態度，那么再及時哄哄他，注意語氣的變換

　　十八、你們的卡能否通用

　　（1） 告之對方通用的卡的價格，然后問他想通用的具體原因，完全視情況發揮，如果感覺嫌通用卡價高，可以故意勸他不需要多花這幾百塊。

　　點評：找一些理由出來，爭取讓他有一種你在為他著想的感覺。

　　（2） 其實通用的問題就在與人流量不容易控制，難以確保對現有的會員的服務　　點評：這樣說明的目的是讓對方意識到通用反而會損害會員的自身利益。

　　（3） 舉例說明“舒適堡”通用之劣處，如會員天天都在叫人多、跑步排隊、洗澡排隊。

　　點評：這么說絕不是去把人家比得一無是處，這需要旁敲側擊地表達，如：聽其他會員講。

　　十九、像我這么的健康，不需要鍛煉。

　　（1） 首先請原諒我的直率，我覺得您在觀念上有一個誤區，像美國的白領們，地位高、壽命長，并非是他們與生俱來的體質就有多棒，而是因為普通人都受到良好的教育，自我鍛煉的意識很強，他們的理念要領先我們好幾十年呢

　　（2） 在美國，公司老板年底會獎給一年中不生病的員工一張健身卡，還有一些獎金。

這樣做讓大家會很羨慕。

但您若仔細想想，您就會覺得這個老板太聰明了

為什么呢

因為他的職員一年中不生病、不花錢，可以省許多的醫藥費，你才給他一張健身卡，并鼓勵大家一起運動，大家都不得病，您想這個老板要節省多少開支呀

　　（3） 所以說， 美國他是關心健康的人，而在我們中國，健康的人反而沒有人關心。

像我們銀海連鎖，在本地有三家店，我們所關心的，不僅僅是針對亞健康的這一人群，也是關心像您這樣的健康人群，因為我們希望您永遠健康啊。

　　二十、我這人平時吃的少，也減不掉，鍛煉不出效果。

　　（1） 為什么呢

　　（2） 在我們會員中，吃不胖是有的，鍛煉了沒效果我們還沒有碰到過。

的確，如你所說，有些人吃得不多，就是減不下來，有些人吃的很多，可就是吃不胖，這是因為人的類型不同，有遺傳的傾向　　（3） 像這類情況，唯一改變形體的方法就是通過鍛煉，而且是通過正確的指導進行鍛煉。

　　二十一、美格菲、舒適堡也就兩千多、參千塊，你們不及他們，可價格也不便宜啊

　　（1） 這兩家會所的確很好，您那么熟悉，是否以前在那里鍛煉過

（轉移一下）　　（2） 其實他們現在這樣的價格，完全是因為惡性競爭所致。

價格上一跌再跌，對會員而言絕非是件好事，甚至可以說是損失，因為羊毛出在羊身上，沒有一個老板肯虧本的，價格低，服務質量必然會下降，那么到頭來不劃算的還是會員自己。

　　（3） 我們的價格與他們相比，還是有生活上的優勢的，您看我們的兩年卡。

　　正是各方面的因素，要讓會籍顧問意愿工作，讓工作按照布置的執行，認同銷售目標，產生自然銷售業績，還真的需要管理者的智慧。