“戴爾”電腦創始人——邁克爾·戴爾

財富檔案

著名的個人電腦品牌“戴爾”的創始人，“戴爾”是全球發展最快的計算機系統公司，他開創了網上直銷電腦和為用戶量身定做電腦的方式，帶來了最新的全球革命，被公認為是最大的計算機系統的網上供應商，每天在線銷售額達３０００萬美元。是最年輕的首席執行官，擁有個人資產為２１４．９億美元。

企業類型

計算機業。

成長記錄

戴爾（Ｄｅｌｌ）公司女職員說：“誰比我們老板年輕？誰比我們老板有錢？誰比我們老板更帥？”她們完全有理由驕傲，因為事實就是這樣，做為全球最年輕、最優秀、最有身價的ＣＥＯ，戴爾是如此的光輝照人，讓所有同齡人自慚形穢。

但這只是別人眼中的戴爾，真實中的他依然保持著他一貫樸素務實的作風，他把心中最重要的部分都留給了對手和顧客。這一點就連英特爾的安迪·格魯夫和微軟的比爾·蓋茨都大加贊賞。格魯夫這樣評價戴爾：“他雖然沒有拉里·埃利森那樣的影響力，也不具有史蒂夫·喬布斯那種傲慢的氣質，但邁克爾具有超凡的膽識，在處理那些別人認為十分棘手的問題時，他總顯得那樣的從容不迫。”

一、輟學去創業

１９６５年，戴爾出生在美國休斯敦，父親是一位牙醫，母親是一個經紀人，父母希望小邁克爾以后能成為一名醫生，在美國，這是最正確不過的選擇，也是一條光明大道。

但現實并沒有朝著父母想要的方向發展。中學三年級時，戴爾開始迷上了電腦，他喜歡把他那臺ＡｐｐｌｅⅡ拆散，又重新裝上。與此同時，一種經商的本能也在他內心蠢蠢欲動。

１６歲上中學時，戴爾找到一份差事——替休斯敦《郵報》拉訂戶，他設想新婚夫婦是這種報紙的最佳訂戶，于是雇同學抄錄下新領結婚證者的姓名和地址。他將這些資料輸入電腦，并向新婚夫婦們寄去一封頗具特色的信，并免費給每對夫婦贈閱兩周的《郵報》，結果他大獲成功，賺了１．８萬美元并買了一輛寶馬汽車。

１９８３年，為了不辜負父母對他的一片期望，戴爾進入了德克薩斯大學，成為了一名醫學預科生。但事實上他只對電腦行業感興趣，很想大干一場。他從當地的電腦零售商那里以低價買來了一些積壓過時的ＩＢＭ的ＰＣ電腦，開始做起了二手商。

事實上，戴爾的生意出奇地成功。下課后，他宿舍門口總是排滿了來買他裝的電腦的人。由于他豐富的電腦知識和敬業精神，他組裝的電腦質量好，但更重要的原因是價格便宜。同樣一臺電腦，ＩＢＭ當時賣２０００美元，他只賣７００美元。因為ＩＢＭ電腦最后售價中的２／３讓中間商、代理商給賺走了。后來，戴爾回憶說：“由于批發商的高價與用戶得到服務有差距，這給我做直銷創造了機會。”

不到一年的時間內，戴爾在組裝、升級電腦方面已是名聲遠揚，并屢屢獲得合約。從這件事上，這個雖然年輕但已經有好幾年市場經驗的人看到了商機，針對傳統銷售組織的不足之處，戴爾開始自己的事業：把電腦直接銷售到使用者手上，去除零售商的利潤剝削，把這些省下來的錢回饋給消費者，從而改進電腦的銷售過程。

這個想法看起來很簡單，但是，從來沒有一個人嘗試過。而年輕的戴爾發現了，他要開始這個偉大的冒險嘗試。

１９８４年１月２日，戴爾憑著１０００美元的創業資本，注冊了“戴爾電腦公司”，經營起個人電腦生意，“戴爾電腦”成為第一家根據顧客個人需求組裝電腦的公司，而且不經過批量銷售電腦的經銷商控制系統，直接接觸最終用戶。

他的事業越做越忙，大學第一學年一結束，戴爾就打算退學創業，此舉遭到了父母的堅決反對，為了打破僵局，戴爾提出了一個折衷的方案，如果那個夏天的銷售額不令人滿意的話，他就繼續讀他的醫學。他的父母接受了他的這個建議，因為他們認為他根本就無法取得這場爭斗的勝利。但他們錯了，戴爾的表現使得他沒有留任何機會給他的父母，因為僅在第一個月他就賣出了價值１８萬美元的改裝ＰＣ電腦。從此，他再也沒有回到過學校。

輝煌與挫折

此后的成功就像神話一般，戴爾攀升的速度幾乎比火箭還快！

１９８６年，戴爾年收入已達６０００萬美元。１９８７年３月，才２２歲的戴爾就被美國學院企業家協會評為１９８６年度的“青年企業家”，就此在美國商界脫穎而出。

１９８７年１０月，戴爾依靠他過人的膽量和敏銳的感覺，在股市暴跌的情況下大量吃進高盛的股票，第二年他便獲利了１８００萬美元。這一年，他只有２３歲，他開始向成功邁出了堅實的一步。

１９８８年戴爾的名字受到華爾街關注，ＤＥＬＬ公司在納斯達克公開上市，融資３０００萬美元，市場價值達到８５００萬美元。

接著，他開始向海外進軍，戴爾在加拿大和當時的西德創辦了全資子公司。隨后，他大膽改革公司結構，提供了一個更有效的全球范圍統一的產品資源，使銷售和市場配套集中起來。

１９８９年，戴爾收入高達２．５億美元。隨著全球的銷售形勢越來越好，他又分別在法國、瑞士、愛爾蘭及其他一些歐洲國家開設了分公司及辦事處，并于１９９１年３月在愛爾蘭成立了歐洲制造中心。進入９０年代，Ｄｅｌｌ的發展如同脫韁野馬，收入平均年增９７％，凈利更是達到１６６％。

而他成功的惟一秘訣就是，電腦直銷，取消中間環節，成為一個不生產零件只搞組裝的商人，其根本訣竅就是把原來的中間商的利益歸為己有。

其實這沒有什么創意，就像山姆·沃爾頓把每一家連鎖店開到小城鎮一樣，但戴爾的過人之處正在于他知道沃爾頓的原則同樣也能在電腦業所向披靡。

Ｄｅｌｌ公司的副總裁康爾特·托福爾說：“在我看來，邁克爾的天賦并沒有得到應得的肯定，對市場的每一絲動向都有敏銳的洞悉，是他創造了Ｄｅｌｌ公司經營模式的要素。”Ｄｅｌｌ公司奉行的是一種最樸素最實際的哲學：組裝和銷售計算機。但是越是樸素、越是簡單的東西，越是容易被人忽略，而戴爾就在這個縫隙中生存、發展、壯大，用最快的速度！

但是過分的順利使得戴爾有些飄飄然，他還太年輕，所以沒有想到樂極生悲。隨著公司的發展，日益膨脹的規模與它的管理方式發生沖突，像每一個白手起家的公司一樣，它面臨著一個飛躍或深淵。太過快速的增長引發了功能失調的問題，公司無法根據產品類型理清盈利和虧損，在基礎設施和管理經營方面遇到了很多困難，它陷入了失控狀態。

戴爾想通過慣常的零售渠道來挽救這種局面，但已經來不及了。公司出現了一個季度的虧損，股票價格直線下跌。由于生產計劃不善，以至于不得不停止筆記本電腦的生產線。面對這塊炙手可熱的市場，公司只能坐失良機，眼睜睜地當了１２個月的旁觀者。戴爾坦率地說，當時他已迷醉于這樣一種信念：為了在大集團軍中求生存，公司必須首先保證快速增長。直到赤字出現在紙上他才看出潛在的問題。

這次打擊是巨大的，但這也使得戴爾變得清醒起來，“我又從空中落回到了地面上”。戴爾回顧了公司幾年來所走過的路程：把公司的發展方向從誤區“追求最大的生產量”中解脫了出來。取而代之的新的經營策略“流動性、利潤和增長”成為了公司以后發展的坐標。

這個年輕人還很清醒，他發覺再不能僅僅依靠直覺來管理了，于是在公司內部加強了紀律和科學化管理。他迅速從各地招攬人才，組建了一個高級經理隊伍，充分發揮他們的職業技能。同時毫不猶豫地從零售渠道中退出，將公司重點轉移到更富有經驗和更高利潤的企業和政府機構市場上。在這塊市場里，Ｄｅｌｌ公司的服務和產品品質更容易得到認同。同時，Ｄｅｌｌ公司也卓有成效地充實加強了信息系統的基礎設施。

９０年代初，戴爾又碰到了自己的第二次挫折，出于對本身技術能力的自信，公司推出代號為“Ｏｌｙｍｐｉｃ”（奧林匹克）的技術復雜的產品系列。在戴爾看來，它是電腦、伺服器、工作站一體化的完美結合體。顧客卻說：“那又怎樣？我們不需要那么多技術。”戴爾痛苦地學到了：科技完美不是目的，用戶有用才是目的。只有顧客需要的科技，才是好科技。另外，產品技術革新必須是漸進的，否則風險就會很大。

在榮譽和挫折中，戴爾開始穩步發展，畢竟，火箭不能做的太久太多，真正的優秀企業不是“短暫神話”，這種例子已經很多了，而是百年長久的“穩定現實”。

追求新發展

互聯網浪潮又一次把戴爾推向醒目之處，它帶給了戴爾第二個春天，互聯網的出現，尤其適合戴爾的“直銷”模式。

“讓客戶自己來，最快樂！”這是戴爾戰略的一項法寶。在戴爾公司的網站上，每個顧客（個人及企業都能根據自己的要求找到所需電腦的規格，所需的內裝組件，下單后，也能隨時在網上確定所買東西的組裝流程。這招讓客戶自己來的策略，不僅讓戴爾的庫存周期降到６天，也減少因層層通路關系所需加上的費用，使其能以降低７％－１０％的價格策略打遍電腦產業無敵手。

１９９６年７月，戴爾公司的網上商店開業了，今天，戴爾公司利用互聯網進一步推廣其直線訂購模式，再次處于業內領先地位。ｗｗｗ．ｄｅｌｌ．ｃｏｍ網址包括８０個國家的站點，目前每季度有超過３５００萬人瀏覽。截止到２０００年１月２８日的第四季度末，戴爾網上銷售額平均每天從去年的１，４００萬美元上升至４，０００萬美元，大約占公司收益的５０％。

面對激烈的市場競爭，戴爾顯得豁達而從容。他認為戴爾的銷售模式是十幾年修煉的結果。對未來，戴爾更是胸有成竹：“我們能為用戶提供更具價格優勢的產品，有能力更快捷地為跨國公司服務。因為對每一個訂單，公司都可以很方便地通過遍布全球的工廠交付給許多不同的地方。在使用Ｉｎｔｅｒｎｅｔ來降低銷售成本方面，我們更是領先一步。”

總是走在最前列的戴爾，讓人不得不以驚訝的態度重讀戴爾戰略的根本精神：了解自己的長處；對實驗的開放態度；從錯誤中學習和持續追求改進的決心；勇于挑戰傳統和堅持信念；天生想要消弭不必要步驟的夢想。

邁克爾·戴爾被贊譽為華爾街的賺錢機器，業績斐然。然而，有的人認為他華而不實，只是一個找對了時機和方向，即靠運氣走紅的暴發戶，因為他不是一個嚴格意義上的技術先鋒。

從一開始，戴爾公司的迅速崛起就不是依靠領先的技術，它依靠的是一種觀念、一種商業模式，而且更難能可貴的是這是一個并不被普遍看好的模式。實際上，Ｄｅｌｌ公司從誕生之日起，就一直被各種非議和潮流所包圍，但是戴爾卻不為潮流所動，而是抓住市場新苗頭，預測市場變化，引導新的需求，正所謂取人之棄，獨得其利。從這一點來說，他一樣偉大。

正如戴爾主頁上的廣告詞——“直接走進卓越”，在網絡為王的今天，直接也意味著未來，無論是過去，還是現在和未來，這個只有３８歲的ＣＥＯ——戴爾都用自己獨特的思維，冒險的精神，雄心勃勃地開創著自己的直銷電腦事業。

成功秘訣

“我能賺到的錢，決不給別人賺”——直銷策略的擬定。

膽識加直覺。