菲歐特凈水器：凈水機(jī)經(jīng)銷(xiāo)如何快速盈利

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嗍放剖鞘敵芯碇頻模敲醋魑桓鼉凰那蚓恚乇鶚切氯耍綰臥詰鋇厥諧∈迪摯燜儆兀 這個(gè)話(huà)題聽(tīng)起來(lái)似乎對(duì)解決中國(guó)凈水行業(yè)健康發(fā)展的幫助不太大，可是，筆者認(rèn)為，凈水機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)近二十個(gè)年頭了，一直沒(méi)有得到良好的成長(zhǎng)，其中，最基本的就是沒(méi)有很好的解決好經(jīng)銷(xiāo)代理的出路問(wèn)題。

如果代理經(jīng)銷(xiāo)存活問(wèn)題得不到解決，中國(guó)凈水機(jī)產(chǎn)業(yè)如何形成規(guī)模

而中國(guó)凈水行業(yè)的發(fā)展是否仍將面臨滯后

所以，這不是什么小問(wèn)題或是什么微觀問(wèn)題，而是眾多凈水機(jī)廠(chǎng)家與商家共同需要關(guān)心和解決的行業(yè)大事。

筆者也曾同許多人討論過(guò)，但每次討論總是沒(méi)有取得較為圓滿(mǎn)的答案。

比如凈水機(jī)的銷(xiāo)售終端問(wèn)題，有不少人進(jìn)賣(mài)場(chǎng)做起來(lái)的，也有很多人開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店做起來(lái)的，更有一批人做團(tuán)銷(xiāo)工程做起來(lái)的，還有一部分人做直銷(xiāo)會(huì)銷(xiāo)做起來(lái)的……；再比如凈水機(jī)的分銷(xiāo)渠道問(wèn)題，有人僅僅撬動(dòng)美容院這一類(lèi)商鋪，短短兩、三年時(shí)間就在一個(gè)城市里發(fā)展了十萬(wàn)用戶(hù)，也有人單單公關(guān)學(xué)校這一個(gè)系統(tǒng)，當(dāng)年就做了上千萬(wàn)的訂單，還有人專(zhuān)門(mén)聯(lián)手房地產(chǎn)這一個(gè)行業(yè)，每年數(shù)千套產(chǎn)品就順利銷(xiāo)售出去了……；諸如此類(lèi)的成功案例還很多，但另外一些朋友，同樣也嘗試過(guò)上述辦法，卻沒(méi)取得滿(mǎn)意的結(jié)果、甚至失敗告終；這又到底是怎么回事呢

我們要學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗(yàn)、吸取失敗的教訓(xùn)，不過(guò)，后來(lái)筆者發(fā)現(xiàn)，這些并不重要的，經(jīng)營(yíng)凈水機(jī)生意，目前為止應(yīng)該是沒(méi)有固化的模式可循。

筆者認(rèn)為：條條道路通羅馬，能賣(mài)掉機(jī)器的就是硬道理。

這里面最關(guān)鍵的就是兩點(diǎn)：一是選擇適合自己的方法，二是堅(jiān)持到底。

年前，行業(yè)里流傳“剩者為王”這句話(huà)，這并不是“等待行業(yè)起來(lái)的消極無(wú)奈”，而是“堅(jiān)持就是勝利者的真實(shí)感言”。

不過(guò)，中國(guó)凈水機(jī)市場(chǎng)發(fā)展至今，前期“挺過(guò)來(lái)的”朋友們，也該揚(yáng)眉吐氣、行行“勝者為王”之道了。

接下來(lái)，我們簡(jiǎn)單分析一下就可得知上述選擇與堅(jiān)持這兩條原則了： 凈水機(jī)經(jīng)銷(xiāo)代理所掌握的資源是極為有限的，比如：通過(guò)賣(mài)場(chǎng)讓凈水機(jī)暢銷(xiāo)，一是商超關(guān)系，二是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員；再比如：運(yùn)用會(huì)銷(xiāo)讓凈水機(jī)賣(mài)好，一是直銷(xiāo)資質(zhì)，二是講師團(tuán)隊(duì)；做團(tuán)銷(xiāo)工程，主要還是要有良好的社會(huì)關(guān)系，就算是走開(kāi)發(fā)商門(mén)路、專(zhuān)做樓盤(pán)配套生意的，那至少有個(gè)好酒量吧(這也是國(guó)情啊)……，換言之，我們的經(jīng)銷(xiāo)代理如果沒(méi)有這些資源就不能采用上述操作方法了嗎

答案是不可能的。

年前，筆者曾在一個(gè)陌生城市試點(diǎn)運(yùn)作了大半年，真實(shí)感受是：目前還處于“引導(dǎo)產(chǎn)品”的凈水機(jī)，的確要比傳統(tǒng)家電難賣(mài)，但只要我們有個(gè)好的心態(tài)，并不斷學(xué)習(xí)、堅(jiān)持不懈，從事凈水機(jī)行業(yè)還是大有可為，這一方面，眼下的凈水機(jī)銷(xiāo)售利潤(rùn)還很可觀，再一方面，長(zhǎng)期的售后服務(wù)利益更為誘人。

那過(guò)程中，筆者經(jīng)歷從無(wú)人問(wèn)津到銷(xiāo)量穩(wěn)步提升的過(guò)程，僅運(yùn)作了六個(gè)月左右時(shí)間，單點(diǎn)月均銷(xiāo)售十臺(tái)以上。

而在這中間，也嘗試了多種銷(xiāo)售通路與合作辦法，以下簡(jiǎn)單介紹一下，希望對(duì)即將介入或剛剛從事凈水機(jī)生意的新朋友們有所幫助： 立良好的心態(tài)。

天底下有許多買(mǎi)賣(mài)我們可以做，而且很多項(xiàng)目的收益也不錯(cuò)，那為什么我們要選擇凈水機(jī)生意呢

其實(shí)，凈水機(jī)既是一個(gè)贏利項(xiàng)目，更是一個(gè)公益性極強(qiáng)的慈善事業(yè)。

我們?cè)诮o用戶(hù)安裝產(chǎn)品贏利的同時(shí)，就是讓更多的人喝上好水、做好人，而我們是在做善事，實(shí)際上，這也是一種“儲(chǔ)蓄”即所謂的積德事業(yè)，另外一個(gè)角度而言，凈水機(jī)用戶(hù)需要終身為其提供售后服務(wù)，做好售后服務(wù)可以帶來(lái)美譽(yù)度的提升，自然老用戶(hù)轉(zhuǎn)介紹不會(huì)少，而且售后服務(wù)換濾芯本身就有利可圖，所以，凈水機(jī)還是一項(xiàng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的“養(yǎng)老”事業(yè)。

不過(guò)，并不是所有人能夠迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，馬上就能贏利，從事一個(gè)新行業(yè)，需要我們具有良好的學(xué)習(xí)心態(tài)。

三個(gè)了解為基礎(chǔ)。

操作凈水機(jī)市場(chǎng)首先有幾個(gè)功課要做，這就是三個(gè)了解：了解自身資源、了解你的市場(chǎng)、了解當(dāng)?shù)馗?jìng)品情況，其中了解市場(chǎng)包括行政、地理、人口分布、消費(fèi)個(gè)性以及各區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的水質(zhì)。

在做到三個(gè)了解的基礎(chǔ)上，我們可以為自己定位、為自己設(shè)計(jì)一個(gè)適合的操作方式了。

通常，假設(shè)我們并不具備較好的商超關(guān)系、也沒(méi)有優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的話(huà)，建議先開(kāi)設(shè)一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，這專(zhuān)賣(mài)店實(shí)際就是我們的展示中心、服務(wù)中心、管理中心，可以弱化其零售功能(零售商定位的除外)，因此，這就決定著早期我們比較適合渠道拓展與團(tuán)銷(xiāo)同步開(kāi)始做起，具備條件的，可以小規(guī)模試點(diǎn)社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村、商超等形式，從中摸索適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的行銷(xiāo)模式。

目前這方面做得比較的凈水器品牌有泉露凈水器，凈之泉凈水器，菲歐特凈水器等。

通過(guò)試點(diǎn)逐步放大。

這里，要強(qiáng)調(diào)的是凈水機(jī)在許多地區(qū)市場(chǎng)仍處于導(dǎo)入期，知道的人少、競(jìng)爭(zhēng)也不算激烈，特別對(duì)首次創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)確實(shí)是機(jī)會(huì)難得，如果知道的人多的就變成熟行業(yè)了，假設(shè)我們現(xiàn)在還想加入冰箱、彩電、空調(diào)、洗衣機(jī)、手機(jī)、電腦等成熟行業(yè)的靠什么

那就是要靠資本說(shuō)話(huà)了。

而凈水機(jī)不完全這樣，目前為止，資本還不是運(yùn)作凈水機(jī)市場(chǎng)所要考量的第一要素。

流動(dòng)資金有限的話(huà)，可以從小區(qū)域做起，就算流動(dòng)資金比較充分，也得要從小范圍試點(diǎn)，這里還不光是投資風(fēng)險(xiǎn)要考慮，更多的是要規(guī)避管理方面的風(fēng)險(xiǎn)，一開(kāi)始不做試點(diǎn)，你的人員、你的團(tuán)隊(duì)都會(huì)跟不上。

何況，中國(guó)凈水機(jī)行業(yè)還處于初級(jí)階段，以后進(jìn)入“決戰(zhàn)”階段來(lái)臨時(shí)，許多方面都需要我們大量投資的，所以我們要好好儲(chǔ)備人才、積蓄能量。

而通過(guò)試點(diǎn)，既能摸索適合的方式、又可以鍛煉人員，一舉兩得。

不銹鋼凈水機(jī)、壁掛箱式純水機(jī)、直飲機(jī)、軟水機(jī)、RO反滲透凈水器、家庭廚房家用管道超濾凈水器過(guò)濾器都有很大市場(chǎng)。

目前市面的凈水器品牌也很多，家用，廚房，中央凈水器十大品牌排名也已經(jīng)成型，代理、加盟、批發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)、招商要找凈水器什么牌子好的，可以參考慧聰?shù)募矣脙羲畽C(jī)十大品牌。

凈水器公司有貿(mào)易型的，一般找凈水器生產(chǎn)廠(chǎng)家好點(diǎn)。

凈水器品牌廠(chǎng)家公司廣東深圳比較多，而且又很多事工廠(chǎng)加凈水器品牌運(yùn)作。

推廣首先從身邊做起。

本世紀(jì)初，一次偶然的機(jī)會(huì)，筆者改行加入了凈水機(jī)行業(yè)，沒(méi)半年時(shí)間，就“強(qiáng)制性”給熟人安裝了六十來(lái)臺(tái)機(jī)器，筆者發(fā)現(xiàn)，向熟人推薦更容易，許多年以來(lái)，在這些親戚、朋友、同學(xué)、鄰居、網(wǎng)友面前，可信度肯定要比在陌生人面前高。

而凈水機(jī)這個(gè)產(chǎn)品只要裝用了幾天，效果是立竿見(jiàn)影的，如果把售后服務(wù)做得到位些，這些用戶(hù)的口碑很快形成，老用戶(hù)轉(zhuǎn)介紹也就會(huì)自然而然的了。

何況，凈水機(jī)是新生事物，是需要持續(xù)推廣的，連熟悉的人都推廣不了，那向陌生人推廣不是更困難嗎

而且，這些用戶(hù)產(chǎn)品使用得好給予肯定，也更增強(qiáng)了信心：我們是在經(jīng)營(yíng)一個(gè)健康、美好的事業(yè)。

2002年冬天，筆者專(zhuān)程訪(fǎng)問(wèn)了江西一家剛簽約一個(gè)月、就把首批貨銷(xiāo)售一空的代理商，花了一整天時(shí)間參觀第一批安裝現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)不是他家的親戚、鄰居，就是他公司周邊的企事業(yè)單位，按他的說(shuō)法是：連你周?chē)氖烊硕疾谎b機(jī)器，那陌生人的生意不是更難嗎

所以他推廣先是從身邊做起的，這是走向成功的開(kāi)始。