在部隊如何立功

一二節 軍人獎勵的十三條 對個人和單位的獎勵項目：　　

【第1句】：嘉獎　　

【第2句】：三　　

【第3句】：二等功　　

【第4句】：一等功　　

【第5句】：榮譽稱號　　獎勵項目，依次以嘉獎為最低獎勵，榮譽稱號為最高獎勵。

　　第十四條 對獲得三、二、一等功獎勵的個人，分別授予三、二、一等功獎章。

對獲得榮譽稱號獎勵的個人，軍區級單位批準的,授予二級英雄模范獎章。

中央軍事委員會批準的，授予一級英雄模范獎章。

　　對獲得三、二、一等功獎勵的單位頒發獎狀;對獲得榮譽稱號獎勵的單位授予獎旗。

　　第十五條 對獲得三等功以上獎勵的義務兵,可以提前晉銜，對獲得二等功以上獎勵的士官,可以提前提高銜級工資檔次。

對獲得一等功以上獎勵的軍官,可以提前晉銜或者提高職務(專業技術)等級工資檔次;對獲得一等功以上獎勵的文職干部,可以提前晉級別等級或者提高職務(專業技術)等級工資檔次。

　　提前晉銜適用于列兵和上校以下軍官(不得超過其職務等級的最高編制軍銜);提前晉級別等級適用于四級以下的文職干部(不得超過其職務等級規定的最高級別);提前提高銜級工資檔次適用于低于本銜級工資最高檔次的各級士官;提前提高職務(專業技術)等級工資檔次適用于各級低于最高檔次的軍官、文職干部。

提前晉銜、晉級別等級、提高工資檔次,通常分別只晉一銜、晉一級、提高一檔。

二、軍人獎勵的條件：　　第十六條 個人或者單位遵守紀律,在作戰、訓練或者其他工作中的某一方面表現突出,取得優良成績或者被評為優秀士兵的,給予嘉獎。

　　第十七條 個人遵守紀律,有下列表現之一的,按照下列規定給予記功：　　(一)學習馬克思列寧主義、毛澤東思想和鄧小平理論,貫徹黨的路線、方針、政策,聯系實際回答和解決重大理論和現實問題,成績突出,有較大貢獻的,可以記三等功;有重要貢獻的,可以記二等功;有重大貢獻和影響的,可以記一等功。

　　(二)戰斗中英勇頑強,堅決執行命令,模范遵守戰場紀律,完成作戰任務成績突出,或者主動掩護、搶救戰友,事跡突出,有較大貢獻的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻的,可以記一等功。

　　(三)戰斗中勇于克服困難,積極主動、迅速有效地提供后勤、技術或者其他作戰保障,對完成作戰任務有較大貢獻的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻的,可以記一等功。

　　(四)堅決執行上級命令,正確指揮,密切協同,在組織指揮完成作戰任務中,表現突出,有較大貢獻的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻的,可以記一等功。

　　(五)年度軍事訓練成績優異,被旅、師、集團軍(相當等級的部隊)樹立為軍事訓練標兵的,在《中國人民解放軍軍事訓練大綱》規定科目的比賽中,獲得集團軍(相當等級的部隊)或者海軍艦隊、海軍航空兵、軍區空軍以及其他相當等級的單位綜合成績前三名的,可以記三等功;被軍區級單位樹立為軍事訓練標兵或者獲得軍區級單位綜合成績前三名的,可以記二等功;被樹立為全軍軍事訓練標兵或者在全軍軍事訓練比賽中,獲得優異成績,有重大影響的,可以記一等功。

　　(六)積極參加教育訓練改革和技術革新、技術改造,對提高教育訓練質量、促進部隊建設有較大貢獻,其成果被批準在集團軍(相當等級的部隊)或者海軍艦隊、海軍航空兵、軍區空軍以及其他相當等級的單位推廣應用的,可以記三等功;有重要貢獻,被批準在軍區級單位推廣應用的,可以記二等功;有重大貢獻,被批準在全軍推廣應用的,可以記一等功。

　　(七)在完成重大科研試驗、遠航、導彈發射、戰役演習等任務中,成績突出,有較大貢獻的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻的,可以記一等功。

　　(八)在戰備值班、執勤中,及時發現和正確處理重要情況,保證完成任務或者避免重大損失,成績突出,有較大貢獻的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻的,可以記一等功。

　　(九)在邊防、海島或者高原等艱苦地區,不畏困難,安心工作,成績突出的,可以記三等功;功績顯著的,可以記二等功;功績卓著,有重大影響的,可以記一等功。

　　(十)在執行急難險重任務中,或者在其他緊要關頭,勇敢沉著,不怕犧牲,成績突出,有較大貢獻的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻的,可以記一等功。

　　(十一)在完成施工、生產任務中,科學管理,勤儉節約,確保優質、高產、安全、低耗,成績突出,有較大貢獻的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻和影響的,可以記一等功。

　　(十二)在開展政治思想工作,加強社會主義精神文明建設,保證部隊的集中統一和各項任務的完成方面,成績突出,有較大貢獻的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻和影響的,可以記一等功。

　　(十三)在擁政愛民、支援國家經濟建設、參加軍民共建社會主義精神文明活動中,有較大貢獻的,或者長期堅持為人民群眾做好事,或者勇于同違法犯罪分子作斗爭,奮不顧身保護國家財產和人民群眾的生命安全,事跡突出的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻和影響的,可以記一等功。

　　(十四)精心使用、保養武器裝備和維護軍事設施,勇于同私藏、破壞、盜竊武器、彈藥、裝備和危害軍事設施安全的行為作斗爭,或者在武器裝備的監造、驗收中避免重大質量問題,事跡突出,有較大貢獻的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻的,可以記一等功。

　　(十五)預防和避免事故、案件,使國家、軍隊和人民群眾的利益免受或者減少損失,事跡突出,有較大貢獻的,飛行員達到規定的安全飛行時間和技術等級的,或者各種車輛、機械的駕駛員和操作手,多年安全無事故,并被集團軍(相當等級的部隊)以上單位樹立為標兵的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻和影響的,可以記一等功。

　　(十六)保守、保護秘密,堅決同泄密行為和敵特的竊密、滲透活動作斗爭,事跡突出,有較大貢獻的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻和影響的,可以記一等功。

　　(十七)在教學、科研中,成績突出,有較大貢獻的,或者獲得國家自然科學、發明、科學技術進步三等獎,或者獲得軍隊科學技術進步二等獎,或者多次獲得軍隊科學技術進步三等獎項目的首要完成人,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,或者獲得國家自然科學、發明、科學技術進步二等獎,或者獲得軍隊科學技術進步一等獎以上項目的首要完成人,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻和影響的,或者獲得國家自然科學、發明、科學技術進步一等獎以上項目的首要完成人,可以記一等功。

　　(十八)在醫務衛生工作中,救死扶傷,熱心為官兵服務,成績突出,有較大貢獻的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻和影響的,可以記一等功。

　　(十九)堅持文藝工作的正確方向,長期深入基層,深入邊防、海島、高原等艱苦地區,為部隊服務,或者創作出優秀作品,為活躍部隊文化生活,促進社會主義精神文明建設做出突出貢獻的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻和影響的,可以記一等功。

　　(二十)在體育比賽中,個人或者集體項目的主力隊員,在全國、全軍運動會上取得優異成績的,可以記三等功;在世界級或者亞洲運動會上取得優異成績的,可以記二等功;在奧運會等重大世界級運動會上奪得金牌或者打破世界紀錄的,可以記一等功;對取得上述成績作出突出貢獻的教練員,可以給予相應的獎勵。

　　(二十一)在學習政治、軍事、科學、文化、技術,履行職責、鉆研業務,艱苦奮斗、廉潔奉公,遵紀守法、秉公執法,嚴格要求、科學管理,尊干愛兵、團結互助等方面,成績突出,或者機關工作人員為首長正確決策提出重要建議等方面,表現突出,有較大貢獻的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻和影響的,可以記一等功。

　　(二十二)連續多年被評為優秀士兵(優秀學員)的,被評為集團軍(相當等級的部隊)以上單位基層建設標兵連隊、標兵單位或者獲得集體二等功以上獎勵的單位主官,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻和影響的,可以記一等功。

　　(二十三)其他方面表現突出,與上列各項記三、二、一等功的事跡、貢獻和影響相當的,可以分別記三、二、一等功。

三、 第十八條 單位遵守紀律,有下列表現之一的,按照下列規定給予記功：　　(一)完成作戰任務,戰績突出,或者完成作戰保障任務,成績突出,有較大貢獻的,可以記三等功;戰績或者功績顯著,對作戰勝利有重要貢獻的,可以記二等功;戰績或者功績卓著,有重大貢獻的,可以記一等功。

　　(二)戰備、訓練工作落實,在重大軍事行動或者完成軍事訓練以及各種執勤任務中,成績突出,有較大貢獻的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻和影響的,可以記一等功。

　　(三)在完成急難險重和其他特殊任務中,組織嚴密,作風頑強,不畏艱險,連續奮戰,為保護國家、人民和軍隊的利益,做出突出成績,有較大貢獻的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻和影響的,可以記一等功。

　　(四)在完成施工、生產任務中,周密組織,科學管理,成績突出,有較大貢獻的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻和影響的,可以記一等功。

　　(五)全面落實條令、條例,作風優良,紀律嚴明,令行禁止,秩序正規,團結緊密,士氣高昂,連續多年無案件和等級責任事故,正規化建設成績突出的,可以記三等功;功績顯著的,可以記二等功;功績卓著,有重大影響的,可以記一等功。

　　(六)建設社會主義精神文明,培養有理想、有道德、有文化、有紀律的革命軍人,或者在擁政愛民、支援國家經濟建設、開展軍民共建社會主義精神文明活動中,成績突出的,可以記三等功;功績顯著的,可以記二等功;功績卓著,有重大影響的,可以記一等功。

　　(七)加強基層全面建設,成績突出,被集團軍(相當等級的部隊)或者海軍艦隊、海軍航空兵、軍區空軍以及其他相當等級的單位樹立為基層建設標兵連隊、標兵單位的,可以記三等功;被軍區級單位樹立為標兵連隊、標兵單位的,可以記二等功;功績卓著,在全軍有重大影響的,可以記一等功。

　　(八)圓滿完成教學、科研任務,并在教學改革和科研中,取得突出成績,對推動、指導教學工作和部隊建設、國防建設有較大貢獻的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻的,可以記一等功。

　　(九)文化、新聞、出版、體育等單位,堅持正確的政治方向,熱心為部隊服務,成績突出,為國家和軍隊贏得榮譽的,可以記三等功;功績顯著,有重要貢獻的,可以記二等功;功績卓著,有重大貢獻和影響的,可以記一等功。

　　(十)其他方面表現突出,與上列各項記三、二、一等功的事跡、貢獻和影響相當的,可以分別記三、二、一等功。

四、第十九條 個人或者單位遵守紀律,在作戰或者其他方面,功績卓著,有特殊貢獻,在軍區級單位、全軍、全國有重大影響和推動作用,堪稱楷模的,可以授予榮譽稱號。

　　軍人獎勵的權限第二十條 對義務兵實施獎勵的權限按照下列規定執行：　　(一)嘉獎由連、營批準。

　　(二)三等功由團、旅批準。

　　(三)二等功由旅、師批準。

　　(四)一等功由集團軍批準。

　　(五)榮譽稱號由軍區、中央軍事委員會批準。

　　對士官實施獎勵的權限按照下列規定執行：　　(一)初級、中級士官,嘉獎由連、營,三等功由團、旅,二等功由旅、師,一等功由集團軍,榮譽稱號由軍區、中央軍事委員會批準。

　　(二)高級士官,嘉獎由營、團,三等功由旅、師,二等功由集團軍,一等功由軍區,榮譽稱號由軍區、中央軍事委員會批準。

　　第二十一條 對軍官、文職干部實施獎勵的權限按照下列規定執行：　　(一)排職和專業技術十四級軍官,辦事員級和專業技術十四級文職干部,嘉獎由連、營,三等功由團、旅,二等功由旅、師,一等功由集團軍,榮譽稱號由軍區、中央軍事委員會批準。

　　(二)連職和專業技術十三、十二級軍官,科員級和專業技術十三、十二級文職干部,嘉獎由營,三等功由團、旅,二等功由旅、師,一等功由集團軍,榮譽稱號由軍區、中央軍事委員會批準。

　　(三)營職和專業技術十一、十級軍官,科級和專業技術十一、十級文職干部,嘉獎由團、旅,三等功由旅、師,二等功由集團軍,一等功由軍區,榮譽稱號由軍區、中央軍事委員會批準。

　　(四)團職和專業技術九、八、七(中級專業技術職務)級軍官,處級和專業技術九、八、七(中級專業技術職務)級文職干部,嘉獎由師,三等功由集團軍,二、一等功由軍區,榮譽稱號由中央軍事委員會批準;副團職和專業技術九級軍官,副處級和專業技術九級文職干部,旅可以批準給予嘉獎。

　　(五)師職和專業技術七(高級專業技術職務)、六、五、四級軍官,局級和專業技術七(高級專業技術職務)、六、五、四級文職干部,嘉獎由集團軍,三、二等功由軍區,一等功、榮譽稱號由中央軍事委員會批準。

　　(六)部隊的軍職和專業技術三級以上軍官、文職干部，嘉獎由軍區，三等功以上獎勵由中央軍事委員會批準。

　　(七)軍區職以上軍官的各項獎勵,由中央軍事委員會批準。

　　第二十二條 對單位實施獎勵的權限按照下列規定執行：　　(一)排以下單位,嘉獎由營,三等功由團、旅,二等功由旅、師,一等功由集團軍,榮譽稱號由軍區、中央軍事委員會批準。

　　(二)連級單位,嘉獎由團、旅,三等功由旅、師,二等功由集團軍,一等功由軍區,榮譽稱號由軍區、中央軍事委員會批準。

　　(三)營級單位,嘉獎由旅、師,三等功由集團軍,二、一等功由軍區,榮譽稱號由軍區、中央軍事委員會批準。

　　(四)團級單位,嘉獎由集團軍,三、二等功由軍區,一等功、榮譽稱號由中央軍事委員會批準。

　　(五)旅級單位,嘉獎、三等功由軍區,二等功以上獎勵由中央軍事委員會批準。

　　(六)師級單位,嘉獎由軍區,三等功以上獎勵由中央軍事委員會批準。

　　(七)軍級以上單位的各項獎勵,由中央軍事委員會批準。

　　對相當于營、團、師(旅)級的機關或者業務部門的獎勵,分別按照對連、營、團級單位獎勵的權限執行。

　　第二十三條 各總部、各軍兵種、軍事科學院、國防大學,執行軍區的獎勵權。

　　第二十四條 海軍艦隊、海軍航空兵、軍區空軍以及其他相當等級的單位,可以批準副營職和專業技術十一級軍官,副科級和專業技術十一級文職干部以及連級單位的一等功;副團職和專業技術九級軍官,副處級和專業技術九級文職干部以及營級單位的二等功;副師職和專業技術七級(高級專業技術職務)軍官,副局級和專業技術七級(高級專業技術職務)文職干部以及團級單位的三等功;副軍職和專業技術三級軍官、文職干部以及旅級單位嘉獎。

　　第二十五條 相當于連、營、團、旅、師、集團軍級的單位,分別執行連至集團軍的獎勵權。

　　第二十六條 各級司令部、政治部(處)、后勤(聯勤)部(處)、裝備部(處)以及其他相當等級的機關對直屬單位、所屬部門和人員,執行下一級部隊(分隊)的獎勵權。

　　第二十七條 對從地方初中、高中畢業生和部隊士兵中招收的院校學員實施獎勵,按照對士兵獎勵的權限執行;對從地方大專、本科畢業生中招收的尚未定級的院校學員實施獎勵,按照對排職軍官獎勵的權限執行;對軍官和文職干部學員實施獎勵,按照其入學前所任職務(專業技術等級)的獎勵權限執行。

　　第二十八條 對有行政職務又有專業技術等級的軍官、文職干部實施獎勵,根據其主要事跡的性質,按照行政職務或者專業技術等級的獎勵權限執行。

　　第二十九條獎勵通常應當按照獎勵權限實施，部隊因編制或者其他特殊情況，上級可以對下級越級實施。

五、獎勵的實施第三十條 獎勵必須根據個人和單位執行任務的客觀條件、事跡、作用和影響的大小,全面衡量,按照本條令規定的獎勵項目、條件和程序,及時、正確地實施。

　　對個人或者單位的同一事跡只能給予一次獎勵。

　　總政治部可以根據實際情況,規定具體的獎勵比例。

　　第三十一條 實施獎勵應當按照下列程序辦理：　　(一)群眾或者領導提名,并在適當范圍以會議形式進行群眾評議,提出受獎人員和單位以及獎勵項目的建議。

　　(二)黨委(支部)召開會議,研究決定受獎對象和獎勵項目;超過本級獎勵權限的,報上級黨委審定。

　　(三)在黨委研究決定三等功以上獎勵之前,本級政治機關對獎勵事跡進行核實。

　　(四)根據黨委(支部)決定,由批準單位的軍政首長實施獎勵。

　　在特殊情況下,首長可以直接決定對部屬實施獎勵,但事后應當向黨委(支部)報告,并對此負責。

　　第三十二條 對離開原單位,被組織派遣參加集訓和執行臨時任務的人員,時間超過半年,達到獎勵條件的,可以由臨時所在單位,按照規定的權限實施獎勵;時間不足半年,達到獎勵條件的,由臨時所在單位將其事跡向原單位介紹,由原單位統一衡量,視情實施獎勵。

　　設有臨時黨委(支部),時間超過半年的臨時單位,可以按照上級明確的權限,對達到獎勵條件的所屬人員實施獎勵;時間不足半年的,對達到獎勵條件的所屬人員,可以將其事跡向原單位介紹,由原單位統一衡量,視情實施獎勵。

　　第三十三條 獎勵決定,以書面或者口頭方式下達,在隊列前或者會議上宣布,也可以書面傳閱或者只向受獎者宣布。

書面下達的獎勵決定,嘉獎和三、二、一等功采取通令形式;榮譽稱號采取命令形式。

書面和口頭下達的獎勵決定,必須填寫《獎勵登記(報告)表》(式樣見附錄二、三)。

對個人的獎勵宣布后,應當將《獎勵登記(報告)表》、獎勵通令或者命令,以及其他有關的獎勵材料歸入本人檔案。

　　第三十四條 實施獎勵的單位,應當及時宣揚受獎者的先進事跡,情況允許時,可以召開慶功授獎大會,以鼓勵和教育部隊。

　　第三十五條 獲得三等功以上獎勵的個人,應當及時向其家庭所在地人民政府或者入伍前所在工作單位寄發受獎通知書,并向其家庭寄發喜報。

gta5劇情 崔弗為什么出場就殺光失落摩托隊

崔佛在”死“后，圣都北部的沙漠里販賣武器和毒品（主要墨西哥來的非法移民而失落飛車黨的老大Jonhhy殺掉了背叛俱樂部的原老大，燒了俱樂部，最后跟幾個鐵哥們和女友（玩過TLaD的應該有所感觸）從自由城橫跨美國來到加利福尼亞，在那里販賣毒品和武器，跟崔佛是生意上的對手，所以崔佛早就想除掉失落飛車黨好壟斷當地的生意。

崔佛在10年中一直對麥克懷有愧疚之情，當他看到新聞，發覺到麥克可能根本沒死時，受不了打擊，精神稍稍有點失常（其實他本來就精神失常），正趕上Johnny來找崔佛要自己的女友，崔佛就拿失落飛車黨出氣，直接殺死了Johnny，最后全滅TLMC。

其實Johnny在GTA5里染上毒癮，瘦了不少，比之前挫多了。

估計要是回到幾年前，Johnny早就一槍崩了崔佛了。

The Lost MC Johnny K R.I.P

郭晶晶刻苦訓練的故事

次次奪冠，郭晶晶是“明霞時跳水世界的女一號；奧運會冠軍是郭晶晶眼前的目標，人們期待能開創自己的“郭晶晶時代”。

她不缺少成績、美貌和聰慧。

人們喜歡將她與伏明霞、劉璇相比，喜歡將她與田亮牽扯在一起。

但年輕的郭晶晶似乎天生具有淡然處之的心懷。

不管外界的風風雨雨，她依然自信、依然快樂，依然保留著輝煌的跳水之夢，還有對普通人平淡生活的向往 回答者： 黑黑田心果凍 - 魔法學徒 一級 9-18 17:14參加慶功會的郭晶晶仍舊是媒體追逐的焦點，關于未來，郭晶晶保持著一貫的沉穩和平靜：“我想去學法律，我知道這個學科挺難學的，也很辛苦。

但是有了練跳水的經歷，任何辛苦對我來說都不算什么

”“會不會進入娛樂圈

”聽到這個問題，一直低垂眼簾的她仰起了頭，緩慢而肯定地說：“不會的，我清楚我的性格不適合。

” 郭晶晶的技術特點是起跳有力、動作協調性好，動作難度大。

盡管如此，郭晶晶的跳水生涯卻充滿坎坷。

5歲開始練跳水，15歲她首次參加奧運會，連續經歷了兩屆奧運會的失敗，骨折，改變技術，視網膜脫落，感情出現問題……苦苦等了11年，直到2004年雅典，郭晶晶才最終修成正果。

與中國另一位跳水皇后級人物伏明霞相比，郭晶晶是歷經坎坷走向成熟，而伏明霞是從出道即紅一連紅了三屆奧運會。

在雅典奧運會奪得兩枚金牌后，郭晶晶無疑成為了跳水世界的女一號；同時貌美，聰慧的她與跳水王子田亮成為人們心目中的金童玉女。

然而成名似乎帶給她不少的煩惱,在緋聞不斷的圈子里,郭晶晶無限憧憬地說:“真希望能回到原來的日子，簡單而平靜。

在訓練之余，能有自己的生

關于親情的事例

杜麗：回眸一笑，金牌背后親情無價射擊小將杜麗的最后神勇一槍，為中國代表團奪得首枚金牌。

大家忘不了，奪冠后杜麗的回眸一笑是多么動人，鳳凰衛視的名嘴竇文濤更是用“傾國傾城”來形容這位美麗的姑娘。

可有誰知道，這動人的微笑背后有著多少汗水與淚水。

1994年冬，才12歲的杜麗剛去沂源縣歷山中學讀初一不久，就被周士兵老師慧眼識珠，將她選拔到縣業余體校射擊隊當上了一名射擊運動員。

“天上沒有掉餡餅的好事”，這是父親杜兆祥經常和杜麗說的一句話。

這位軍人出身的老公安，當女兒面時說話不多，但他的公安作風、不向困難低頭的精神，深深地影響著杜麗。

剛起步練習舉槍時，體校里槍少人多，往往大半天摸不到槍。

為此，杜麗就常在家里舉磚頭練臂力，動作單調又乏味。

每每看到女兒那疲憊的眼神，杜兆祥心軟了，可口氣不軟，因為他深知每一點成功都需要汗水的浸泡。

這一練，使杜麗在1996年進入淄博市競技體校。

市體校射擊隊的訓練條件不是很好，酷暑天沒有空調，又不能開風扇。

隊員們穿著厚厚的服裝，每次訓練完，背上起滿了痱子，花露水一用就是大半瓶，但教練和隊友從沒聽杜麗叫過苦。

進入體校時杜麗須交近7000元的學費，而她每月的生活費又要300多元，外出觀摩比賽還要自己掏錢。

這對母親下崗，父親每月600多元工資的家庭來說，無疑是一筆巨大的開支。

可為了女兒的前途，杜兆祥夫妻倆不惜東湊西借，省吃儉用從嘴里攢，就這樣那年家里仍欠債6000多元。

由于生活拮據，杜麗的媽媽打過草繩、賣過煎餅，好幾年夫妻倆沒買過新衣服。

在市競技體校訓練時，杜兆祥每隔半個月就來看她一次，為省幾個車錢，他都是從汽車站步行到學校。

杜麗進了省隊后，老杜去看女兒仍是從長途汽車站步行5里多地去看她。

“窮人的孩子早當家”，生活的境遇和親人的關懷讓杜麗早早地成熟了。

1999年，杜麗走進省射擊隊，2002年2月又跨入國家隊門檻，而且成績直線上升。

她曾獲得世界杯上海站10米氣步槍銅牌和美國站3×20米運動步槍銅牌、釜山亞運會3枚金牌，直至榮獲雅典奧運會首枚女子10米氣步槍金牌。

王義夫：“六朝槍王”，打造射場不老傳奇舉槍、瞄準、射擊，然后再舉槍，當你將這些乏味的動作連續做上20年，不論你能否站上領獎臺，你都已經成為一個無愧的王者。

44歲的王義夫在職業生涯中經歷了太多磨難，疾病更是在1992年之后折磨他長達12年。

面對疾病的糾纏，他回報的卻是一枚枚沉甸甸的獎牌。

6次出擊奧運，拿到5枚獎牌，這在世界奧運史上都是個奇跡。

1992年巴塞羅那奧運會奪冠后，王義夫的靜脈血管萎縮使得他大腦供血的血管只有正常人的三分之一粗。

腦部供血嚴重不足的他經常出現頭暈、迷糊的癥狀，而且一旦換環境休息不好的話，就會發燒、臉腫。

8年前坐著輪椅前往亞特蘭大、昏倒在賽場的那一幕，只是王義夫12年來一直與病痛做斗爭的一個片段。

在4000多個日日夜夜里，這位六朝“老槍”無時無刻不經受著頭暈、肩痛、腰痛的折磨，視力從0.3一直下降到現在的不足0.1

可他還笑言：“我可能都夠殘奧會的標準了。

”在雅典，命運女神終于將最寶貴的禮物送給了他，王義夫的堅持得到了回報。

王義夫、張秋萍夫婦無疑是運動場上顯眼的一對。

作為國家射擊隊的隊友，1986年他倆組成了家庭，但他們仍然住在宿舍里，吃運動灶，只有周末的時候才能團聚。

雖然在北京生活了多年，王義夫還是不改一口地道的東北方言和豪爽的性情。

妻子張秋萍則是典型的湘妹子，沉靜而又溫婉。

他們的結合形成了一種互補。

王義夫脾氣急，張秋萍就溫言細語地勸慰他，時間一長，王義夫也一改大大咧咧的急性子，學著做起了細心的好丈夫。

賽后王義夫動情地說：“她不僅是我的妻子，還是我的教練。

絕大部分時間，都是妻子管著我——生活上有她照顧，技術上有她指點，因此這塊金牌不是一人一半，而應該全部獻給她。

” 重病纏身的王義夫也許早就老了，可是當無數期待的目光投向他時，王義夫又扛起了這份厚重的希望。

奪冠后，王義夫更是面帶微笑地告訴記者：“如果需要，我會繼續打下去。

”射擊場上永遠的王者，王義夫當之無愧

張國政：愛情宣言，老婆是最不容易的舉重對于張國政來說是獲得快樂的源泉，正是這種快樂，使得賽場上的張國政排除所有顧慮和壓力，為幾天來優勢項目紛紛落馬的中國軍團拿到了這枚意義非凡的金牌。

大家忘不了，在第3次試舉時，由于腰傷而痛苦倒地的他是在兩名工作人員的攙扶下才走下臺的。

這枚金牌，著實得來不易啊。

對于舉重運動員來說，賽前最痛苦的莫過于減體重了。

而這次在雅典，張國政恰恰是所有運動員里減得最多的。

說起那段日子，張國政感覺真是不堪回首：“可別提那段日子了，太痛苦了

一周的時間里減掉了

【第7句】：2公斤，最后4天根本什么都沒吃。

比賽完，我覺得我的胃都要穿孔了

” 賽場外的張國政其實是個單純率真的人，好比他在賽后當著所有人叫電話那頭的妻子“寶寶”，并毫不羞澀地說“老婆，我愛你”，似乎完全不像內斂的東方人。

但在聽過太多感謝領導、感謝教練之類的賽后感言時，張國政的表白顯得天真卻令人感動。

張國政與妻子高文娟可謂是一見鐘情。

1999年，張國政去看望北京體育大學的同鄉，無意中見到了當時還是北體大某班班長的高文娟。

“她像一道陽光，照亮了我的生活”，張國政笑言：“我見到她，第一次知道了什么是一見鐘情。

”就這樣，張國政展開了他的愛情攻勢。

備戰八運會時，遠在云南的他每天都和心愛的人交換一次書信，從未中斷。

細心的關懷，加上浪漫的“鬼主意”，張國政慢慢地贏得了高文娟的心。

從相知相戀到結婚一路走來，高文娟見證了張國政事業的起色與輝煌。

雖然不常見面，張國政卻格外疼愛妻子：“說真的，我老婆才是最不容易的

她比我棒多了，沒有她，我不可能有今天的

”“那個時候她的條件比我強多了，和我在一起后，我們真的是一窮二白，完全是從頭開始。

可她一句怨言都沒有，默默地支持了我這么長時間

”看到張國政賽后接受采訪時哭著說：“老婆，你辛苦了”，高文娟的眼睛濕潤了。

不管對于舉重還是對于愛情，張國政都采取了最為直接的愛的方式：我愛舉重，我就好好練，即使不一定拿金牌；我愛妻子，我就告訴她，哪怕全世界都聽到

〓羅雪娟：泳池“猛獸”，對手越強她越興奮2年前的全運會賽場上，17歲的西子姑娘羅雪娟向泳池興奮劑黑幕公開宣戰。

2年后的奧運賽場上，羅雪娟以咄咄逼人的氣勢席卷了雅典的泳池，為中國奪取了8年來的第一塊奧運游泳金牌。

不僅用刻苦和實力證明了自己，也贏得了中國游泳在國際上的聲譽。

泳池中的“猛獸”是羅雪娟的自喻，但這個“猛獸”卻是世界上最漂亮的“猛獸”。

生活中的羅雪娟是個“腿快手快不如嘴快”的率直女孩。

奪冠后一句“感謝所有關心我、喜歡我和憎恨我的人”一如她那爭強好勝、我行我素的性格。

“對手越強，我越興奮”，是她出征前對擔憂她的人說的。

“我與西方選手最大的不同就是，總是在最后關鍵的時刻爆發，因為中國人本來就是很含蓄的。

”這是她奪冠后對半決賽成績落后的釋疑。

羅雪娟的孝順是出了名的。

在她還很小的時候，爸爸羅國安就因肝病而病退，一個月只有300多元工資；媽媽則是百貨公司一個普通的營業員。

一家人全部的收入還不到800元，而羅爸爸的病情又一度到了十分嚴重的地步。

羅雪娟陪伴著父母一同走過了那段最艱苦的日子。

在父母眼里，羅雪娟是個聽話的乖孩子。

為了給家里省錢，她穿得比別人樸素，也不像其他女孩那樣愛吃零食。

現在一有機會，羅雪娟就會陪父母逛街。

外出比賽時，她也總不忘給父母帶些禮物。

羅雪娟現在最大的愿望，就是能夠盡自己的能力讓父母過上安心舒適的生活。

對于自己的感情生活，這位泳壇美女公開了自己的擇偶標準：“因為我在游泳隊待久了，見到好身材的帥哥多了，至少我以后的男友在這方面不要差吧。

不過，話說回來，這些也不是很重要，關鍵是他要有能力，在自己的領域不說是世界級，至少也要出類拔萃。

” 羅雪娟的可愛，不僅因為她驕人的成績，還因為她的直率和風趣、有才識的語言。

劉翔：追風少年，締造中國田徑神話12秒91，這是無數中國人不能忘卻的數字，黃皮膚的中國人劉翔，令中國人自豪，讓亞洲人驕傲，全世界都為之驚嘆

當這位“風之子”披著國旗躍上百米跨欄冠軍獎臺時，我們看到的，是一個魅力四射、健康陽光的大男孩；當他面對鏡頭，向世人宣告“中國有我，亞洲有我”時，我們感受到的，是這個天之驕子的自信與霸氣

就是這個賽場上咄咄逼人的追風少年，生活中，卻是人們再熟悉不過的普通鄰家男孩。

劉翔的父親劉學根是“老三屆”下鄉知青，返城后在上海市自來水公司當司機，母親吉粉花是一家食品企業的職員。

劉翔從小就非常懂事，也特別體貼父母和孝順長輩。

自從劉翔有了自己的收入后，幾乎所有的親戚朋友都收到過他的禮物，就連鄰居也不例外。

爺爺腕上戴的手表就是劉翔到日本比賽時買的。

但令劉翔永遠無法釋懷的是，他再也沒有機會報答疼他、寵他、親手把他帶大的奶奶。

奶奶病重時正是2001年九運會前夕，白天已經到醫院看過奶奶的劉翔第二天就要離開上海。

那天晚上劉翔收拾著行禮，心里卻始終放不下住院的奶奶。

晚上十一點半了，劉翔讓爸爸陪他再去一次醫院。

臨別前，泣不成聲的劉翔懇求爸爸答應他，一定要把奶奶治好。

11月23日，老人與世長辭，而此時的劉翔正在千里之外參加著比賽。

家人直到他當天晚上比賽結束才把這個消息告訴他。

第二天一早，劉翔匆忙趕到了家中，他來到奶奶遺體前，俯下身，靜靜地，久久不動。

在劉翔事后補記的訓練日記中，只有這樣一段內容：“早上6點30分，奶奶與世長辭，享年78歲。

下午四乘一百米。

” 現在，21歲的劉翔還是就讀于華東師范大學政法系2001級的大學生。

平時，劉翔每天訓練2小時，其余時間就像其他學生一樣，看書、上網、唱歌。

在世界田徑短跨的舞臺上，我們欣喜地看到，劉翔正開始書寫著屬于他的時代

冼東妹：青島媳婦，11年修煉終成“正果”從1993年進入國家隊，到這次拿到雅典奧運會冠軍，冼東妹可謂“十年磨一劍”。

但回顧她的運動經歷，這次奪冠其實早有“伏筆”。

冼東妹還是小隊員時就有一股子不服輸的勁頭，和老隊員摔老是輸，輸了就哭。

但是哭完了，就再上去和人家摔，直到摔贏對手為止。

正因為有這股子拼勁，冼東妹在國內的比賽中戰績極為輝煌，而卻總是無緣世界大賽的冠軍。

這次首征奧運，就一舉奪魁，難怪冼東妹的教練劉永福百感交集地說：“柔道不練上個10年，不要想拿冠軍

”用她丈夫劉波的話說：“比賽只有1分07秒，但東妹卻為之奮斗了十幾年。

” 冼東妹是名副其實的“青島媳婦”，老公劉波恰好也是練柔道出身的運動員，性格豪爽、對人體貼。

早在去雅典之前，冼東妹就說如果奪冠，真的要歇歇了。

因為在東妹心中有樁遺憾，就是領了結婚證后還沒有度過蜜月。

已年近30的冼東妹是在2002年亞運會之前領的結婚證，當時上午登記，下午就到了國家隊報到。

因為沒有時間，當時在廣州沒有舉行結婚典禮，只在冼東妹的老家請親戚一塊兒喝了場喜酒。

屈指算來，兩人認識了10年，可在一起的時間總共也只有1年多一點。

冼東妹到雅典后，劉波每天都要和她通電話，不斷地鼓勵她：“我始終相信你是最棒的

”話雖這樣說，但在東妹奪冠后，這個堂堂七尺的漢子卻再也無法忍住激動的淚水。

領獎臺上，冼東妹眼中的淚水全世界都可以看到，但是在眾人之前流淚并不是這位倔強的廣東妹子的個性。

幾次傷病、幾次退出然后再幾度出山，只有這位29歲的老將自己才知道這枚奧運獎牌的分量。

最后一次大賽機會，冼東妹沒有錯過，一枚沉甸甸的奧運金牌，是冼東妹給自己十幾年柔道生涯的最好總結

感恩作文600字寫的中等的

說難做就難做不難做就不難做，加入說你現在已經做了業務員了我給你一些資料和看法 請你慢慢的讀下去……廣告是門高明的藝術，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，里面奧妙無窮。

廣告與推銷不同，推銷--推的是大家看得見摸得著的產品，推保險，也是個大家普遍認同概念。

而廣告，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。

而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業的老總和部門經理。

如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力，溝通能力，行銷能力，心理素質，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。

這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術。

可以說，學會了廣告的藝術，就學會了拉其它所有業務的藝術。

不打無準備之仗--如何戰前準備 （一）為什么要進行充分準備 在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作

準備工作。

談起準備，很多人會不以為然，我知道。

但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。

為什么會這樣

就是沒有準備好。

好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。

拉廣告贊助的準備工作非常重要。

做任何事情準備工作都非常重要。

很多人拉的效果不好，結果不好，就是因為準備的不好。

有的時候我和我的助手出去談業務，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快

剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。

我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。

而是我準備的比你充分。

在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設想和演練。

可以說，今天的結果，是因為過去的付出。

過去的每一份付出，都會在我今天的表現中得到體現。

如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。

你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節省很多的時間。

磨刀不誤砍柴功

這句話請大家一定要記住。

那么，我們拉廣告贊助到底準備什么呢

從什么地方準備

（二）準備一份充足的名錄 作為一個業務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。

如果想成為一名金牌業務員，掌握大量的名錄更是不可少的。

我發現那些拉不到廣告的業務員都有一個通病：就是潛在客戶不多。

而金牌業務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。

誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，人脈就是錢脈，資源就是財源，這是目前商場上最流行的一句話了。

有些業務員手里為什么沒有客戶

一方面是因為業務員懶，不愿意去開發；另一方面是因為他不知道怎樣去開發，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個業務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫巧婦難為無米之炊

所以開發客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。

你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發揮的場所。

那么，如何尋找、開發客戶

【第1句】： 你的客戶在哪里? 首先，要知道，你的目標市場是什么

你的客戶范圍是什么

如何尋找到這些客戶

比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。

比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與法掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業等等。

你的客戶在哪里呢

請你好好地想一想。

【第2句】： 尋找客戶的方法. 其次，當你明確了業務的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。

現介紹幾種常用的方法： 查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統計資料、名錄資料、報章資料等等。

統計資料是指國家有關部門的統計調查報告、行業協會或者主管部門在報刊上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等。

名錄資料是指各種客戶名錄（包括現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。

查找廣告黃頁。

到圖書館查閱行業出版物。

上網查找。

互聯網是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業公司，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。

查到的信息是否對口，關鍵在于你輸入的搜索關鍵詞。

比如說，現在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里

其中一個方面就是廣告公司。

那么如何尋找他們呢

我就上網點擊北京廣告公司，立即就可以在網上查到北京所有廣告公司的名單以及相關資料了。

……然后我把上面的名稱、地址、電話、聯系人等復制粘帖在一個文件上，然后打印出來。

上網可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

注意收集各種媒體上的廣告報道。

經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業的經濟效益比較好。

一些地方或者行業性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。

平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，好記性不如爛筆頭。

通過親朋好友、同學、同事介紹。

如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好了。

比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。

因為我們拉廣告贊助，絕大多數都是與單位的領導打交道。

有關系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業務成功性更大。

對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。

雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人

到專門賣名錄的機構去買。

名錄互換 一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。

所以，你可以與其他公司的業務員互換名錄。

快速建立人脈的方法--出席各種會議 各行各業召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會。

總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。

因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。

這樣，你能夠在比較短的時間內，快速地建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業的人脈關系。

不但如此，還能夠充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。

有人將出席各種會議稱之為泡會，不免有其貶意，但從另一方面看，泡會確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關系的好辦法。

有一點要注意：在會上收到名片后，要經常聯系。

有句話叫做：聯系聯系，有聯才有戲這個戲--就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結果，就有了戲；這樣關系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有后續資源。

不聯就沒戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點，調換了工作單位，聯系不上，就斷了聯系。

【第3句】： 如何了解你的客戶? --了解客戶什么

在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。

了解客戶本人的基本情況。

比如，客戶的單位、職務、籍貫、所學專業、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關系、如子女，愛人、親戚，與企業其他負責人的關系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等等。

了解客戶所在企業的情況。

比如，主要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業的評價，企業的知名度、美譽度，與同類企業比較，該企業的突出特點是什么

了解客戶最近的狀況。

比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經驗，失敗的教訓，獲得過什么榮譽、獎章等等。

為什么要了解這些情況

主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。

如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當過兵，我也當兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學，我這里有一個內部資料……；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：……我非常有同感；我發現，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在……問題，我認為應該……；你們最近在開展……活動，我認為這個活動應該……； 每個人都有一個電臺，什么時候才收聽

當談到自己的時候，當談到與自己利益相關的事情的時候；每個人對什么最感興趣

對自己、對與自己息息相關的人和事；從這個角度看，人們更多關心的是自己。

你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。

--如何了解對方情況

翻閱能反映該企業經營情況的有關材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結、經驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。

還可以通過一些人際關系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談。

觀看該單位的網站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。

（三）準備一套最得體的臺詞 最成功的業務員都是一套很得體的臺詞。

要去拓展業務，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括： 見面的臺詞--開場白； 介紹項目的臺詞； 反對問題的應對臺詞； 對一些情況的了解和見解的臺詞。

如何熟悉這套臺詞

這套臺詞，搞出來之后，你一定要反復練習。

怎樣練

可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。

然后，找一些小企業試一試，檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善

還有哪些問題沒有考慮到

還需要做哪些補充，或發展哪些新的賣點

等等。

如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應對的話術，最后歸納總結，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。

這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。

我訓練業務員時，要求他們一定要這樣做。

每個學員，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。

有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在臺面上會發揮得很好，結果一上場，就碰得頭破血流。

我對這些業務員說，這些經驗是從千百次失敗的教訓和成功的經驗中總結出來的。

一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。

當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。

熟了，你才能發揮。

這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。

在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯

（四）準備好所需的道具

【第1句】：一張有吸引力的名片。

要精心設計制作你的名片

一張好的名片，可以幫你很大的忙

當年，我在某報當記者站站長的時候，我的名片是這樣設計的： 名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。

下一行是：某某報工作站 張春健 站長。

這張名片拿出去，很有威懾力。

出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。

當站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。

但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。

誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。

你的名片也許一轉眼就成了垃圾。

然而，當你經過包裝以后，當你的名字后面掛上某某長的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場，光光面子。

人不帶長，放屁都不響。

社會上流傳的這一說法，還真有點道理。

因此： 根據業務需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環。

比如說：某某主任、某某經理等等。

當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內進行包裝。

比如有些報社業務員，名片上打著：хх報社社會活動部 某某。

他并沒有寫：記者這兩個字，但有沒有хх報社這個品牌，效果力度完全不一樣。

現在，社會上有些人拉廣告贊助時，名片寫著：某某 高級記者。

內行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。

因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。

還比如，某公司的業務員，名片上統統寫著：某某 項目經理。

有沒有經理兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。

這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內操作。

在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。

在社交場上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業。

操作中，為我業務的開拓、經營與發展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。

名片的內容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務或專長、聯系方式（電話、手機、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。

要充分利用名片的正反兩面。

印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。

你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來。

如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片--一張能夠吸引人的名片。

【第2句】：一臺筆記本電腦。

有條件的話，你一定要準備一臺筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。

如果你經濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在2000元左右，而且質量好，非常實用。

有了這個筆記本電腦以后，你還可以在網上發資料、傳圖片，與客戶聯系溝通，既方便快捷，效率又高。

對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。

一臺筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，并且效果好、效率高--不可不備。

【第3句】：一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。

書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風景了。

根據身份包裝和工作需要，我們還要準備好：公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據、相關資料等。

出發前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。

另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。

在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。

【第4句】：確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠；先親后疏；先重點后一般；先大后小；先團體后個人。

把80%的時間花在20%的客戶身上。

要列出圖表。

團隊中所有的業務員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。

每天下午五點碰頭，交換情況，以免撞車。

有時為了趕時間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。

不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失

既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。

不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。

要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。

你拉到一個單，什么都在里面，什么都有了。

小結：你準備的越充分，越細致，你的結果就會越好。

千萬不要忽視這一環節。

請記住這句話：好的準備就是成功的開始

第二部分 面談前的熱身運動--如何約見客戶 拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。

糧草和裝備到位之后，陸海空三軍的炮火就要向目標發起猛烈的進攻。

同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準備進行充分的準備，剛才我們已經把拉廣告贊助的糧草和裝備進行了充分的準備，目標市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發動大規模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。

現在是21世紀了，現在打得是一場現代戰爭，既然是現代戰爭，就不僅僅是單兵種作戰，這里面就要有常規的武器，最新的現代化武器，還要準備核武器，特別要注意運用電子戰、信息戰，這樣才能打贏現代化條件下的戰爭。

就拉廣告贊助來說，到底什么是常規武器

現代化武器

核武器

什么是信息戰、電子戰

用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標市場發起猛攻呢

一．約見的方式： 直接拜訪；電話；傳真；信函；會議發布；發短信；電子郵件；網站。

直接拜訪、電話、傳真、信函這些都是常規的武器；會議發布一般是大型項目才采用的方法；發短信、發電子郵件、網絡這些叫做電子戰、信息戰。

這里，側重地講幾種方法： 傳真-- 最好限定在1--2張，最多3張。

因為傳真紙一卷是十幾、二十幾元錢，多了，客戶就會煩，不愿意接，也不愿意看。

短信-- 發短信的時候，聽說最多只能70個字。

我們要充當發揮這70個字的作用，要很好地設計、斟酌。

這里我告訴大家一個技巧，發短信時，打上你企業的網址。

你可以這樣說：詳情請點擊：3W什么什么。

就可以了。

不要小看這一點，它能夠省去你很多的時間和口舌，省去你很多的電話費和傳真費，并且效果好。

利用電子戰，發伊妹兒，發短信。

唰、唰、唰……群發，一秒鐘可發幾百、上千個單位，現在有這樣的公司，專門為搞業務的發短信、發伊妹兒，省時省錢，效率高。

市場上也有群發的軟件賣，幾百塊錢就能買到。

在上述方法中，一般都要綜合運用，現在最常用的模式是：電話+電子郵件+網站最先進，這就是我們現代化的武器，而不是電話+傳真，因為像北京、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業，像這樣的電腦、網絡基本上都有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。

二、約見的模式： 撒網--跟進--確認 撒網-- 什么是撒網

用通俗的話說，就是向目標市場大面積地發貼子。

撒網的目的是發信息。

把我們項目的信息準確無誤地發送到潛在客戶的手里。

要注意：我們這個網一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因為我們只知道某一個地方可能有魚，但不知道具體的魚到底在哪里，所以，要把魚一網打進，我們網一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。

撒網用什么樣的工具

上面我們已經介紹了6種。

這里我們著重地講一講電話撒網的方法。

電話如何撒網

我的做法一般是這樣的： 有兩種方法。

（一），手里有一把手的電話，直接打給他。

可以說：喂，李總，你好

我有個重要的傳真請你接一下。

或者說：喂，你好，李總

我是某某主委會的，我們正在舉行某某活動，我們想邀請您參加，我這里有個材料，你看是發傳真還是發E-MIL

謝謝

然后，你把資料傳過去。

（二），手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關斬將了。

大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應付找老總的電話。

你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎

你跟他約好了嗎

他認識你嗎

等等。

如果這個時候，你沒有一套應對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。

這個時候你怎么辦呢

我的做法是： 直呼姓名--一般我是這樣說的：喂，你好

請給我接李軍的辦公室。

為什么不說李總經理，而要直呼對方的姓名

因為你客氣地叫李總，對方會認為你是一般的業務關系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。

高品牌壓--就是用你的品牌給對方造成壓力。

你可以反復地重復你的單位和姓名。

比如：喂，你好

我是某某主委會的張春健，請給我轉接李軍的辦公室。

有的秘書小姐，她不吃你這一套，問你：找他有什么事

或者說：你跟他約好了嗎

他認識你嗎

等等。

這個時候，你怎么辦

你可以繼續說：我是某某主委會的張春健，請給我轉接李軍的辦公室。

這位小姐很牛，就是不賣賬，這個時候你還繼續跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會的張春健。

反復2--3次，如果對方還不就范，這個時候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個什么什么的活動，我們要親自邀請李總參加。

請你轉一下好嗎

如果她還是不就范，這個時候你又要退一步，說：小姐，請問你的芳名

噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發E--，請你一定要轉交給你們的老總。

并給我回話。

好嗎

好，謝謝

再見

為什么要問她的名字

主要是給她加強責任感。

跟進-- 貼子發過去了，你估計他看得時間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎

我是某某組委會的張春健，剛才傳過去的材料還有什么不清楚的地方嗎

然后，你停下來，讓他說話。

你不要這樣說：你參不參加這個活動。

如果他說不參加這個活動，你就沒戲了。

跟進的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好

我是某某組委會的張春健，你現在說話方便嗎

如果你打他的手機，你可以這樣說：你身邊有坐機嗎

我打過來。

你這樣說，對方會認為你比較理解他，體貼他，因為手機是雙向收費，或者對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。

你這樣做，對方會認為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。

跟進是個進一步溝通的時候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應對。

一般有哪些反對性的問題

根據我在操作中的經驗，常碰到的問題有這么幾個： 我很忙，沒時間。

應對：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。

我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。

但這十幾分鐘，也許對你的企業有很大的好處。

你看，你是明天上午還是下午我們見個面。

--我知道你很忙，我們正在開一個課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，……我們這個講課的老師是…… 我知道你并不是沒有時間，而是你認為這個事情究意有沒有價值。

如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。

比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會說沒有時間嗎

比如說，……。

你說對嗎

我對這個不感興趣，你找其他公司吧。

應對：張總，我非常理解你的心情。

當你不完全了解清楚這個項目（或構想）的時候，不感興趣，是很正常的。

你不了解就感興趣，反而就奇怪了。

我相信，你真正了解這個項目之后，也許會感興趣。

你不感興趣，也沒有關系，就當了解一個信息，現在是信息時代，信息就是財富，說不定這個信息不是你想象的那樣，也許你從這個信息里面能夠得到意想不到的收獲。

反正了解一個信息沒有壞處，總不會