初涉商海，賣枕頭千難萬(wàn)難

2001年初，張靜所在的公司破產(chǎn)，張靜成了待業(yè)青年。禍不單行，因?yàn)橐恢弊鑫陌腹ぷ鳎昧祟i椎病，到醫(yī)院治療后病情有所好轉(zhuǎn)，可時(shí)間不長(zhǎng)又犯了。一個(gè)學(xué)保健的朋友建議她換個(gè)低一點(diǎn)的枕頭，有利于頸椎病的康復(fù)。張靜逛遍了青島的大小商場(chǎng)，都沒(méi)有找到尺寸符合要求的枕頭。沒(méi)有辦法，她只好自己動(dòng)手做了一個(gè)用蕎麥皮作枕芯的矮枕頭。半個(gè)月后，她的頸椎感覺(jué)好多了。

從那時(shí)起，張靜開(kāi)始思考枕頭生意。她發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的枕頭包括兒童枕頭的枕芯都是纖維棉一類的化纖材料，于是產(chǎn)生了做植物枕頭的想法。她在網(wǎng)上找到了幾家植物枕頭加工廠。2001年6月，她花7000元錢，買了100多個(gè)枕頭。由于資金不足租不到店鋪，她只好挨家挨戶上門(mén)推銷。

初創(chuàng)業(yè)時(shí)十分艱難，張靜每天背著一個(gè)大大的雙肩背包，里面塞了十幾只枕頭，到處推銷。一天，她來(lái)到上海路小學(xué)旁邊的一個(gè)小賣部，因?yàn)橹氨痪芙^過(guò)多次，她鼓足勇氣才走進(jìn)店里，向賣東西的老大爺講述決明子枕頭的優(yōu)點(diǎn)。還沒(méi)等她說(shuō)完，小學(xué)放學(xué)了，大爺忙著招呼小朋友們買東西。張靜拿著枕頭，尷尬地站在旁邊等著。等小孩子買完?yáng)|西走了，大爺轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)說(shuō)：“留10個(gè)賣賣看吧。”大爺把錢給了她，那是她賣的第一批貨，賺了幾十塊錢。

在上門(mén)推銷的過(guò)程中，張靜常常被拒絕在門(mén)外，很多人寧愿去商場(chǎng)買貴的也不愿買上門(mén)推銷的，于是她決定在商廈開(kāi)鋪面。她去了青島很多比較有名的商場(chǎng)，盡管她的枕頭是商場(chǎng)里沒(méi)有的產(chǎn)品，但商場(chǎng)還是拒絕了她，理由是：這是一個(gè)單品，不成系列，很難有大的銷量。她費(fèi)盡口舌解釋，功夫不負(fù)有心人，2001年7月，張靜終于帶著枕頭進(jìn)駐青島的發(fā)達(dá)商廈，她的決明子枕頭一炮打響，有時(shí)一天的利潤(rùn)可達(dá)兩三千元。

但隨著時(shí)間的推移，枕頭的銷售量出現(xiàn)下降趨勢(shì)。原來(lái)，張靜店里的枕頭品種單一，選擇余地小，銷售很快進(jìn)入了瓶頸期。同時(shí)，有消費(fèi)者反映，張靜店里枕頭的枕面采用的是化纖材料，容易產(chǎn)生靜電，讓人感覺(jué)不舒服。張靜為此專門(mén)找到廠家，希望改進(jìn)產(chǎn)品，廠家卻以此為借口要求提價(jià)，幾經(jīng)協(xié)商，最后也沒(méi)有達(dá)成一致意見(jiàn)。

為了對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，也為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，張靜決定自己生產(chǎn)枕頭。生產(chǎn)枕頭首先要解決原材料問(wèn)題，布料容易采購(gòu)，可填充物決明子就不容易買到了。張靜思來(lái)想去：決明子是中藥材，中藥店應(yīng)該有賣。她找到青島市一家較大的中藥店，進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“有決明子嗎？”售貨員說(shuō)：“有啊。”張靜心里一塊石頭落了地，說(shuō)：“先給我來(lái)100斤吧！”“多少？”售貨員瞪大眼睛，抽出放決明子的小抽屜，說(shuō)：“你看，我的抽屜才這么點(diǎn)兒！”兩人不禁啞然失笑。

后來(lái)，張靜在朋友的引見(jiàn)下，和萊西醫(yī)學(xué)院的邢教授取得了聯(lián)系。在邢教授的幫助下，張靜不但順利采購(gòu)到了大量決明子，還了解到，很多中藥材都是填充枕頭的好材料決明子具有清肝明目、降壓降脂等功能，蔓荊子有清熱解毒、利水明目的效果，還有安神的薰衣草、清熱的野菊花、醒腦的無(wú)憂草等。

張靜立刻決定，制作具有不同保健功能的特色枕頭，而自己生產(chǎn)，不但可以保證產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本，還可以隨時(shí)增加枕頭新品種。說(shuō)做就做，張靜親自來(lái)到附近的紡織廠拜師學(xué)藝。

2003年，張靜在市區(qū)租了一間300多平方米的小工廠，開(kāi)始了自主設(shè)計(jì)創(chuàng)新之路。“那時(shí)候枕芯的填充材料很難找，像蒲絨，都是長(zhǎng)在河邊蒲草的蒲棒上，深秋也就隨風(fēng)飄散或者泡爛在水里了。當(dāng)時(shí)都是我們坐長(zhǎng)途車跑到微山湖、白洋淀一帶的村子里一家家收的。”

經(jīng)過(guò)3個(gè)月不分白天黑夜的反復(fù)試驗(yàn)，10多個(gè)品種、30個(gè)規(guī)格、近600個(gè)植物保健枕頭終于制作完成，竹炭、野菊花、茉莉花等枕頭順利走進(jìn)市場(chǎng)。張靜根據(jù)自己的頸椎病體會(huì)和銷售經(jīng)驗(yàn)，把原來(lái)的枕頭結(jié)構(gòu)從單層改成了雙面不同填充，形狀也突破圓滾滾的普通造型，改進(jìn)為呵護(hù)頸椎的造型。張靜的枕頭一經(jīng)推出，就成了市場(chǎng)的搶手貨。

應(yīng)對(duì)仿冒，“量體定枕”走出枕頭新路

然而，在張靜店里的枕頭一片大好的銷售形勢(shì)下，危機(jī)正在悄悄逼近。隨著張靜的枕頭廠生產(chǎn)量飛速擴(kuò)張，僅靠市內(nèi)零售已難以消化，貨品出現(xiàn)了大量積壓。恰在此時(shí)，有一個(gè)連鎖大賣場(chǎng)在青島有三個(gè)連鎖店，要求張靜向他們供貨。她覺(jué)得大商場(chǎng)肯定沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，于是馬上按照他們的要求，把各個(gè)品種的貨送到商場(chǎng)。但是不久之后，三個(gè)商場(chǎng)就接連關(guān)門(mén)，經(jīng)營(yíng)者也失蹤了。后來(lái)張靜才知道，那是一家打著國(guó)外旗號(hào)進(jìn)行詐騙的所謂“連鎖機(jī)構(gòu)”。就這樣，張靜辛苦掙來(lái)的錢全都賠了進(jìn)去。

資金鏈斷了，倉(cāng)庫(kù)里到處都是積壓的產(chǎn)品，剛剛建起來(lái)的公司眼看就要面臨破產(chǎn)。張靜想了各種方法，包括做廣告、發(fā)傳單、在網(wǎng)上發(fā)帖。發(fā)布的信息多了，逐漸有人打電話找張靜要樣品。那個(gè)時(shí)候，只要有人愿意要樣品，她就特別感激，趕緊寄過(guò)去。價(jià)值好幾千元的樣品陸續(xù)寄了出去，卻沒(méi)有收到任何回音，張靜感到絕望了。

突然有一天，張靜接到一個(gè)銀川客戶的電話，說(shuō)已經(jīng)給張靜匯了5000元錢的貨款。張靜一聽(tīng)當(dāng)場(chǎng)跳了起來(lái)，終于有人訂貨了！此后，張靜進(jìn)一步加大宣傳力度，來(lái)自全國(guó)各地的批發(fā)訂單逐漸多了起來(lái)，張靜的枕頭滯銷危機(jī)化險(xiǎn)為夷。