工作學習中一定要善始善終，只有總結才標志工作階段性完成或者徹底的終止。通過總結對工作學習進行回顧和分析，從中找出經驗和教訓，引出規律性認識，以指導今后工作和實踐活動。寫總結的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是小編帶來的優秀總結范文，希望大家能夠喜歡!

導航儀銷售工作總結 個人銷售工作總結篇一

gps監控和維護工作是我們公司控制和降低企業經營風險的重要措施，為加強運輸管理生產安全，杜絕與企業相關物車輛舞弊問題，gps監控工作越來越得到公司的重視。在集團主管部門的推動下，我公司營運車輛都均陸續安裝了全新的易流gps車載可視監控系統。

gps監控的安裝和維護是個系統的工程，具體包括以下幾條內容：

1、gps設備的接收與安裝：2011年7月18日開始，我調度部在各領導與各片區經理的通力合作下協調了所有轄區奶站業主簽訂了相關合同，使得新設備從接收到安裝完畢嚴格履行排期目標，并在11月15日全部提前全部完成安裝，其中包括：個體承包奶站奶車:115輛；公司長途調奶車:25輛；公司租用公務車:20輛；公司租用長途調奶車:14輛。在新系統更新換代的過程中，我們積極協助易流公司安裝人員安裝設備，對不同型號的車輛分別進行了線路規劃，親自動手從拉線。布置電路到打膠、焊接、調試設備。直至所有奶車gps全部安裝完畢，為后續的獨立完成安裝、調試及維修打下堅實的基礎。

2、gps車輛信息數據錄入：規范了所有安裝的gps設備的主機號、sim卡號、dcr、罐體信息、司機聯系方式、車門號等具體信息，做到了點對點gps監控，并對主機、doc、攝像頭編號重復的個別設備做到了區別錄入，并及時與易流公司進行聯系對錯誤信息進行糾正。

3、gps設備的驗收與鋪貨設備登記： 在安裝設備之后的幾個月里對所有車輛gps設備進行了細致的檢測與調試，協調各奶車司機簽訂了驗收單。并對鋪貨設備進行了統一的登記入庫。

5、對所有奶車拉運路線的規劃與監控。監控拉運過程，規劃拉奶線路，對拉奶重車拉運途中出現的停車，異常線路，以及意外事故進行了電話確認和dcr照片導出工作，發現問題做到了及時匯報，違規考核，日常備案。

6、對gps設備異常情況的處理：其中包括線頭松動、數據卡燒卡、保險絲斷路、電源線短路以及設備故障的維修和更換。發現人為故障第一時間上報事業部并下達考核通報。工作中發現的問題。

1、新設備維修方面；由于要求新系統數據的準確性，避免人為調試設備舞弊，現新設備安裝位置較為偏僻，設備維修難度比原設備維修難度大，每當設備出現故障時都需要對車輛工作臺進行拆解，冬季維修時難度更大，僅管如此，當設備出現故障不能正常運行時我們仍能做到克服困難及時維修。

2、新設備的可視監控方面；由于冬季氣候寒冷，導致部分奶車罐體外部攝像頭存在凍壞，斷路，電源供電不穩等現象的發生，出現了照片數據不回傳，或回傳白照片的現象，就此現象我們已做到故障設備備案處理并且正在與易流公司協力解決。

3、因為易流gps系統的完善工作一直在持續進行，經常出現服務器維護無法登陸現象，導致當日gps監控工作沒有做到上稱過磅前完成，請領導支持理解。終上所述，總結一年的工作，我們盡管有了一定的成果和進步，但在一些方面還存在著不足，個別工作做的還不夠完善，比如對設備和攝像頭的維修技術不夠全面，這有待于在今后的工作實踐中慢慢學習并加以改進。在新的一年里，我們將一如既往的認真工作，嚴于律己，謹記伊利高壓線，充實自我的專業知識，為公司的發展做出更大更多的貢獻！篇二：汽車車載導航河北市場總結(2011)汽車車載導航河北市場總結（2011）

汽車車載導航河北省2011的銷售任務完成較好，提前完成了銷售全年

月的銷售大約為萬元左右。從今年汽車用品業車載導航領域內低迷的市場行情來看，代理商表現良好。

河北省全省的銷售情況簡介： 當前河北省范圍內除了張家口、承德、秦皇島、廊坊外，都有了自己的代理場來講還是顯得比較弱勢。主要熱點地區只有保定地區，兩個帶有二級代理資格的二級批發商銷量所占比重很大。特別是wic汽車音響年銷售量比較客觀，而且銷售勢頭表現良好。

保定看看則由于做兩個品牌，所以在一定程度上影響了銷量，明年需要進一步的加強合作關系。

滄州覆蓋今年由于新搬遷了新的地址，所以銷量一直沒有太大的起色，做的滄州市的市場主要以本店的零售為主，批發市場完全沒有盡到二級批發商的職責。由于銷量的減少所以下一將會考慮更新新的二級代理商。

邢臺地方他從今年的9月份又做了新的品牌——二份，所以在年終沖量的時候表現得很弱。需要進一步的改善關系，找到銷量減少的原因。

邯鄲風格化是今年8月份剛剛做的二級批發商，但是整個邯鄲市場v并不能仍在批貨。v規劃的銷售渠道也需要進一步的鞏固和穩定。另外在的從 地方直接購貨的并不少，所以邯鄲市場是做獨家還是打散了做細做大還需要進一步商榷。

衡水斯蒂芬雖然并不是地區級的批發商，但是給其的政策是代理商的政策，盡管如此，斯蒂芬走汽車車載導航的產品并不多，當前自己做的品牌則有索菱、科維、科駿達等，所以汽車車載導航銷售量比較少。另外，衡水斯蒂芬在滄州和邢臺都有其親屬在做，進貨的渠道很可能和金網相同。衡水量比較少，所以如果有合適的代理商應盡快更替，以增加銷量。

唐山方法是一個比較早做汽車車載導航產品的客戶，但是其并沒有一定的客戶批發能力，零售店的銷量也因更換新的店址而減少，另外也受當地出現較好的導航批發商有一定的關系，現在也在做路特仕、科駿達、天派等產品。如果銷量在明年沒有較大改善，將會在唐山繼續尋找合適的二級批發商進行合作。

現在石家莊的渠道市場競爭依然比較激烈，市內的會員店地方銷量在 萬左右，市內及郊縣其他的零散客戶也在零散的拿貨。除了二級代理外的其他重點客戶有：

由于有一些二級批發商對所屬區域的銷售輻射能力有限，所以對于有些區域代理商采取了直接供貨的方式來填補市場空白。有些地區的客戶是需要對其進行直接供貨的。例如現在的衡水、滄州、邢臺以及邯鄲地區的客戶都與石家莊的總代 理有一定的業務往來。

代理商代理商4s店的銷售情況

半以上。特別是2011年大眾的整體銷量將整體帶動汽車車載導航在河北市場的銷售量。同時由于市場的競爭激烈，所以導致了現在4s店的產品供應出現了利潤率下滑和老客戶的不確定性增加等不利因素發生。

2011年代理商的整體銷售力量和資源都向4s店傾斜，渠道和零售市場還需要進一步的開拓。ghd 2023年1月5日篇三：gps測繪儀器2010年終總結 2010年終總結

一：工作總結

1：市場開發。以及銷售技巧和專業知識的學習2010年3月1日到2010年7月1日為實習階段

在實習期間我努力開發武威的測繪單位，并在此期間開始完善對測繪行業的認識，完善自己的基礎知識儲備，查詢記錄新開客戶的基本情況。前期市場開發目的單只是使針對常規單位（如水利，林業，國土，交通，電力等），沒有多少銷售的經驗，也沒有什么專業知識，去了發發資料，按照彩頁簡單介紹一下gps，gis，大概問一下單位里最近的各項工作等等，效果不佳。隨著時間的推移我也漸漸掌握了gps,gis的各項參數以及如何儀器操作，和客戶談論的時候就有了底氣，和客戶交流也就方便了。2：客戶回訪。開始挖掘意向客戶，促使成交 7月1日至今為正式工作階段

實習期間的各項準備工作為此階段奠定了良好的基礎。實習期間的沉淀終于有意向客戶浮出水面，在這個期間必須做好以下幾個方面： a：接近客戶 b：進入銷售主題 c：調查以及詢問

d：產品說明e：展示技巧 f：建議書

a好的接近客戶的技巧能帶給我好的開頭。這個步驟中，要學會：

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。b進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓我的銷售有一個好的開始。這個步驟中，要學會：

1、抓住進入銷售主題的時機。

2、開場白的技巧。

c調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導我和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，透過詢問能找到更多的資料，支持說服客戶。這個步驟中，要學會：

1、事前調查；

2、確定調查項目；

3、向誰做事實調查；

4、何種調查方法；

5、調查重點；

6、開放式詢問技巧；

7、閉鎖式詢問技巧。

d產品說明。

1、區分產品特性、優點、特殊利益；

2、將特性轉換利益技巧；

3、產品說明的步驟及技巧。

e展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，要學會：

1、如何撰寫展示詞；

2、展示演練的要點。第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復雜的理性產品。在這個步驟中，要學習：

1、建議書的準備技巧；

2、建議書的撰寫技巧。3：意向客戶的情況： 二：對于一年的銷售思考

做業務不是單純的交易，而是要先從做人開始，然后才能做生意。統觀全年歸結以下幾點： 1：剛出學校不了解社會運行的方式，單純的跑客戶談儀器是行不通的。2：無專業的銷售技巧經驗直接面對客戶比較尷尬。3：沒有重點，一味的觀全局沒有明顯效果。4：年齡差距導致接觸困難。

中海達蘭州辦事處業務：王光輝 2010年1月5號

導航儀銷售工作總結 個人銷售工作總結篇二

汽車導航儀使用保養指南

讓你的導航儀更長壽

一、關于搜星

所有gps在室內都收不到衛星或者信號非常弱，只有在室外才能收到信號，這是常識正確搜信號的方法是：

1.固定著搜信號，不要走動，因為走動gps不好定位。

2.打開機器到導航界面，點開導航界面右上角.信號標志，就可以看到接受衛星顆數圖，正常3顆定位，5顆導航。<我們的星航通gps正常可以收到7-12顆衛星導航信號穩定，足夠您用了。

3.打開機器背面右上側gps接受衛星信號模塊與機器成90度角接受信號效果最好。

4.接收信號的速度：涉及到兩個概念

(1)冷啟動含義：就是gps第一次搜衛星叫冷啟動，通常都慢。不同gps搜星

速度不同，有的gps冷啟動搜到衛星時間是1分內，有的是1分外，大概是1分到2分鐘，有的是2分外。

(2)熱啟動含義：之后在2小時內再啟動就是熱啟動，熱啟動最快，通常是1-2

秒就搜到衛星。2小時-4小時是溫啟動。

二.關于電子狗

目前所有gps汽車導航儀中電子狗功能都是導航地圖里帶這個功能，也就是機器里帶電子狗地圖。

(反測速雷達是國家禁售商品)關于gps中電子狗功能如下：

1.就是gps地圖里有十字路口的測速信息點，gps就會語音就會提醒您。

2.地圖里沒有測速度的信息點，它就不會提醒您。所以您不能單純依靠gps來反

測速，有個好辦法可以幫助您解決:您可以在gps里自己設置速度的，超速了gps就會語音提醒您限速行駛。

三.關于gps保養

要正確操作，否則會影響gps汽車導航儀使用壽命。正確操作方法是：

1、使用時要先關頁面后關機器，不能不關頁面就直接關機器，那是違規操作。

2、機器使用前三次要沖10小時左右讓電池蓄電能力大大發揮出來。

3、先發動汽車，后插點煙器電源。導航結束拔掉點煙器，下次汽車發動后再插上，這樣有利于保護機器電池。

（http:///網聯汽車導航儀）

因為專業所以更強

導航儀銷售工作總結 個人銷售工作總結篇三

gps導航儀類銷售計劃（ ）基于對市場的準確把握，對產品、價格、消費人群、渠道準確的定位，是一個產品與品牌的成功的關鍵，gps導航儀類銷售計劃。針對目前的中國市場，我們通過大量的市場調查與消費者分析，我們對導航產品做出了精確的定位。

1、目標群定位：只有定位于最大的消費人群的品牌與產品才可能獲得最大的市場份額與最大的利潤。認準行業，我們也必須把握好定位，這是成功的重要保證！目標消費群定位：汽車消費群體中的中低端消費群，中低檔轎車是市場的主流，適合于中低檔車的產品也必將是市場的主流！2005中國轎車銷售接近300萬輛，其中20萬元以下的車輛占總體銷售量的82%，15萬以下的中低檔車銷量也達到70%。2006年，國家出臺了禁止歧視小排量車的政策，今年1-6月，全國10萬元以下的乘用車輛同比增長40%，作為占有汽車銷售最大的市場市場份額的中低檔車，是我們后裝市場的最主要的銷售目標。

2、價格定位：終端零售價為1999元-2999元，這個價位我們認為在一般的可以買車的人群中接受度較高，(因為一般的中檔手機價格也多在此區間)在這個價格內，消費者對其的價格敏感度較低，容易形成沖動消費，有可能引發消費需求的爆炸式增長。

3、產品定位：低端而不低檔，多功能集成導航產品選用的相關核心部件都是國際知名廠商生產的，高質量的產品，同時產品品質優良，性能穩定。因此說是低端而不低檔。同時考慮到國內消費者的消費習慣，將mp3mp4、電子書、電子相冊等諸多多媒體娛樂功能集于一身，為消費者提高更多的超值感受。

4、渠道定位：以省級或市級代理商為主要渠道模式，發展區域核心代理。代理商以汽車消費終端和it賣場為主要網點，同時進入一部分家電、商超等賣場，并且大力拓展直銷、團購與禮品市場。

二、市場推廣策略國內廠商主要的推廣策略目前大多廠家推廣主要對象還是針對行業客戶或是零星的推向消費者。主要模式如下展會營銷：合眾思壯公司是這個模式的代表，其利用garmin啟用姚明作代言人，在2005年加速對行業的布局。冠名行業的音響改裝比賽，通過這類比賽來引起行業的注意。體驗型營銷：松下在2005年七月在國內舉辦一次大型自駕游活動，主要區域在華南，主要參與者是媒體與部分消費者。行業客戶巡游路演：好幫手在去年國慶，其董事長帶隊在全國9省進行了巡回走訪與路演，向行業與消費者展示其導航產品。此外還有新科在去年中央臺廣告投放模式，主要是利用新聞聯播后的5秒廣告，進行了3個月的投放，對行業產生強烈的震撼。國內廠商的主要廣告模式：目前的廣告以行業性廣告為主，不同的廠家行業媒體的投放也略有不同大多數廠家以汽車雜志為主，例如九州快訊、慧聰商情等，部分廠家也在計算機相關專業媒體有所投放。如神州數碼代理的華碩pda式導航產品就在計算機報等媒體投放廣告。網絡媒體有汽車音像、1t168、太平洋汽車網、新浪汽車頻道、慧聰汽車用品頻道、51gps等。大眾媒體：新科、好幫手、華碩有在大眾媒體少量投放。e路航今年在部分地方衛星頻道有電視直銷廣告投放。還有部分品牌在報紙上有些軟性廣告。目前大多數廠家好像更多的期望在2006-2008年期間，通過前裝市場的需求爆發，借助高檔汽車生產廠家的宣傳推廣，來搭載gps導航市場的順風車，因此整體市場的推廣與廣告顯得有些保守與消極。包括新科在去年7-9月在央視一套連續播出5秒廣告后目前在市場投入方面也漸保守，橡果國際在投入e路航的同時，開始對全國招商，也偏離其原有的電視直銷模式，希望借助更多資源來發展其gps導航市場。市場推廣策略

1、價值戰：中恒進入市場，首先是一個性能優良的產品，消費者收獲的是極具性價優勢的產品以及完善的售后服務，為消費者帶來巨大價值。渠道成員獲得的是高額的利潤與市場份額，同時中恒在市場操作上與經營管理上也會有相應的創新，為客戶不但帶來利潤，同時帶來經營管理能力的提升。為客戶帶來的不但是利潤同時還有經營能力的提升等方面更大的價值！并且中恒公司將進一步的利用在技術與市場領先的優勢，發展更多性能優異的產品。為消費者與渠道經營者提供最大的價值。所以中恒公司的市場策略是以產品價值基礎，為企業創造持續的發展能力，為客戶創造利潤與經營能力的提升，為消費者創造優質的產品

2、重視增量客戶群體的市場策略：目前國內年銷售汽車數量超過500萬，增量市場是可持續的市場，因此盡早在增量市場做文章，保持一個可持續發展的銷售，非常重要。增量市場最重要的渠道是汽車4s店及各類的汽車銷售店。

3、以終端傳播為主的傳播策略：目前汽車產品的消費者主要消費場所在各個類型的終端，將終端作為產品、品牌、促銷等活動的主要陣地，是快速引得市場認同，同時也能取得良好的傳播效果。在終端傳播主要的方式有：各種pop、對店面人員的培訓、對終端形象的改造等等，銷售工作計劃《gps導航儀類銷售計劃》。

4、建立明星店，通過以點帶面實現渠道突破：明星店是銷量的重要實現陣地，是形象的主要宣傳陣地。建立明星店對整體渠道的接受以及消費者的認可非常重要，通過影響大，信譽好的終端明星店的推廣，對產品實現快速渠道突破是有好處的。

5、考慮全面提升終端的經營推廣能力與終端形成牢固的關系：針對不同類型的終端，我們加強產品、銷售推廣的培訓，同時根據不同類型的終端展開有效率的促銷活動，全面提升終端的經營推廣能力，形成與終端的牢固的客情關系。

三、渠道拓展指南

1、渠道策略：以汽車后裝市場為初期主要市場，積極開拓數碼、it賣場，穩步進入家電超市等強勢渠道，再開拓駕校、汽車租賃公司、出租車公司等特殊渠道，大力發展禮品與團購市場。

2、汽車后裝市場渠道拓展：汽車導航產品主要是有車一族消費的電子產品，車主在汽車類消費的場所是我們目前的主要進攻市場。汽車后裝市場的業態：汽車后裝市場主要的零售業態有：汽車4s店及汽車經銷商；汽車修理廠；汽車美容快修店；汽車改裝店；車友俱樂部。汽車后裝市場特點綜述：網點多，強勢終端少，單點人流量、銷售量有限，消費群體消費能力強，終端對消費者影響力大，渠道拓展成本維護成本較低。資金周轉速度快。a、4s店(品牌汽車銷售服務店)的特點：以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售(sale)、零配件(sparepart)、售后服務(service)、信息反饋(survey)等。4s店是新車銷售的主要陣地，目前每年國內數百萬的轎車相當數量是通過4s店實現銷售的。而新車購車時消費者更容易接受一些汽車相關的加裝產品。同時消費者對4s店的信任度較高，這個渠道是后裝市場的最重要渠道。如果在這個渠道經營得當，根據以往產品銷售經驗。此渠道可以占到銷量的40%-50%。對應策略：a、我們針對的4s店主要是中低端汽車品牌，在與其充分溝通后，4s店充分了解其市場前景的話，則對于銷售價格可以形成共識，在保持其合理的利潤率的前提下，實現銷量的最大化。b、對應我們產品品質與價格具有優勢，同時要與4s店高層實現直接溝通，并且市場初期可以通過一兩個4s店做出示范效應可以實現較快進店。c、對4s店銷售與售后人員進行培訓與物質激勵。保證一定的銷售量，同時4s店是銷售的主陣地，但不是宣傳的主陣地，在市場操作中，我們隨時要認清這一點。e、對于4s店的合作，我們要明確，我們合作的不僅僅是一個產品與品牌，更重要的一種商業模式，我們不但能為4s店帶來豐厚的利潤，同時提高4s店人員的銷售能力，提高4s店人員對相關行業的認識與理解，提高其客戶的忠誠度等方面都有不同程度的幫助。f、對于4s店一般首先要攻克的是售后部經理或精品部經理。或者主管銷售的副總。在對客戶拜訪時，要突出產品對4s店帶來的整體利益而不要僅僅談一個產品。g、可以為4s店提供的超值服務：與我們合作的4s店可以在其組織自駕游借出我們的導航產品，為4s店組織自駕游提供方便，h、注重對4s店人員素質的提升與培訓，定期或不定期為4s店做相關培訓。i、作一些與4s店的聯合促銷，這樣一方面可以提升4s店銷量，同時增強4s店的合作意向。b、汽車經銷商汽車經銷商的特點是指非4s店的汽車銷售商，對于中低端汽車，這個終端量也比較大，對于我們這類不需要安裝，同時產品品質較好，而售后又可以由廠家解決的產品，在這類終端有一定的銷售量。c、汽車美容快修店、汽車裝飾(改裝)店、汽車影音店：特點：此類終端數量多，消費者光顧率高，每次光顧停留時間較長，消費者與經營者有較為穩固的客情關系。好產品可以實現現款。同時還可以作為形象宣傳的陣地。對應策略：a、對于不同實力的終端采用差異化的政策，對于能力強的店面給予一定的支持，要求其一定的進貨與任務，給予形象支持與優惠價格。對于能力較差終端，不要求進貨量與任務，給予培訓與少量的宣傳以及較高的供貨價格。b、將其更重要的作為一個銷售與推廣宣傳合一的渠道，其有一定的產出，但是更加注重這類終端的推廣宣傳價值。c、對客戶的人員要不斷的進行培訓，使經營人員能夠全面的掌握產品與銷售技巧。為店主經營我們的產品帶來附加價值。d、汽車修理廠：特點：汽車修理廠面廣量大，每個修理廠的客戶數量龐大，客戶與修理廠關系較為密切。問題：修理廠存在結款周期長，推廣能力有一定局限。對應策略：此類賣場可以考慮在第二期進行開拓，產品形成一定的知名度與銷售之后。或由合作的經銷商去做。e、車友俱樂部：特點：目前國內各種形式的車友俱樂部(車會)正在蓬勃發展，車友俱樂部對俱樂部成員的影響較大，同時其批量的采購，能給予俱樂部成員比較優惠的價格；對應策略：密切關注當地的車友俱樂部的動態，積極、主動與他們取得聯系，不間斷的將公司及產品信息進行發布，力爭達成初步合作。f、駕校(含汽車陪駕公司)特點：任何購車的消費者都必須會駕車且持有駕駛執照，而駕校是交警部門指定的合法的駕駛培訓機構和駕駛執照代辦機構，實力較強的駕校的報名點覆蓋面廣、數量多，學員很多；所以說駕校的潛在消費者數量巨大，是一個創新的渠道。與駕校合作既可以在初期對消費者進行產品與品牌的宣傳，同時駕校又能實現一定的銷售。而且，駕校報名點的服務人員以及教練員對學員的影響力較大！另外，因為油價、各職能部門的影響等因素，目前駕校的盈利能力大大下降。g、汽車租賃公司：特點：汽車租賃公司很大一塊業務就是外地人在本地短期租車。但是受到對交通線路的不熟悉等制約，導致消費者對此類消費意愿不強，而汽車導航可以做到這個補充，相信汽車租賃公司是具有一定的市場機會。問題：因為目前國內個人信用制度還不夠完善，所以汽車租賃業務的拓展能力還是有限，主要的消費人群還是集中在當地人士出行用車的需求。對應策略：前期還是采取抓大放小的策略，代理商可以選擇外來人口較多汽車租賃相對發達的城市進行拓展，同時協助汽車租賃公司進行宣傳和推廣！h、出租車公司特點：隨著各地交通狀況的改善，出租車公司數目以及車輛都大大的增加了，相互之間的競爭也日益激烈！目前歐美很多出租車都裝備汽車導航，如果能夠打開這個市場則一方面可以產生一定銷量，同時更重要的是能夠實現廣泛的影響力，提升公司品牌。問題：絕大多數出租車司機對當地道路都相當熟悉；很多出租車公司都是掛靠性質，出租車司機都是自備車輛，投入很大，再追加投入有一定難度；對應策略：為出租車公司解決問題，因國內消費者維權意識越來越強，出租車公司與乘客的沖突不可避免！另外，為應對日趨激勵的競爭，出租車公司只有不斷的完善和提高自身的服務能力和服務水平，才能突圍而出！而車載導航儀能夠很好的幫助出租車公司解決部分矛盾！

3、a、數碼、it渠道特點：這類渠道網點多，覆蓋面廣，渠道經營推廣模式非常成熟，渠道對利潤追求低于對銷量的追求，銷售能力很強，考慮到汽車消費場所將來的發展趨勢，以及gps必然延伸到一般的個人消費，必須對這個渠道介入。

導航儀銷售工作總結 個人銷售工作總結篇四

導航儀銷售實習報告

一． 實習說明

（１）實習時間

2011年9月1日—2011年10月

（２）實習地點

西安合眾思壯電訊通訊有限責任公司，西安市高新區錦業一路68號

（３）實習性質

畢業實習

二． 實習單位簡介

西安合眾思壯電信通訊有限責任公司是北京合眾思壯科技股份有限公司的子公司。它成立于2008年11月，是一個基于cti技術、充分利用通信網和計算機網絡的綜合信息服務系統，以電話為主，輔之以傳真、短信email、互聯網等多種接觸媒體，通過人工，自助語音與網上服務的方式，為客戶提供綜合業務咨詢、查詢、受理、投訴和電話營銷，建有上百個人工服務坐席和電話銷售坐席，占地1800平方米。

中國衛星導航定位的領軍企業，技術涵蓋gps、glonass、北斗及多系統組合導航定位，以gis采集、高精度測量、系統工程、汽車導航、汽車信息技術、導航電子六大事業集群，服務于40多個國民經濟基礎領域，銷售額連續十余年居行業之首，領跑中國衛星導航定位行業。

合眾思壯重視團隊建設和人才培養，重視科技發展、新技術應用和行業合作，善于吸收先進的管理理念，關注客戶或潛在客戶的需求，關注客戶的服務品質，以呼叫中心業務為基礎，向電子商務和電信增值業務延伸，將長期致力于為企業提供全面的呼叫中心和客戶關系管理解決方案，以實現呼叫中心的產業化和客戶企業的利潤最大化，立志 建設成為“區最大化、業內一流”的專業化公司。

三．實習過程

（１）前期培訓

至今還記得那是一個激動人心的時刻，我們乘著公司派送的14路公車，電子商務兩個班不到100名同學，9月份挺熱的，一個公車擠擠的，座位也是有限的，但是

當時的條件完全沒有抵制住我們對第一份工作的向往和熱情。合眾思壯雖是中型企業但是并不缺乏大型企業應有的制度和章程。工作環境和氛圍也很不錯，公司還提供午餐，這更讓我們對這家公司有了親切感。

剛出校門的我們還未脫一身的稚氣，培訓老師是一個表面樸實但是很有心胸的女孩。由于我們迫切的想投入工作，施展各自的拳腳，因此在培訓期間不免與培訓老師有沖突，盡管如此，她還是耐心的為我們講解著，也可能是因為她比我們大不了幾歲，我們開始慢慢地體諒她，配合她的工作。她開始培訓的是公司的制度、福利、責任和義務方面，接下來介紹的是公司的業務、部門、層級領導，最后一個就是對每個部門進行分析和講述，以便我們定崗。

因為它是一個外包企業，所以在電話銷售這一方面的職位是最需要也是最龐大的，公司也非常鼓勵我們選擇這個崗位，也少不了在這一方面投入大量的培訓時間。不管自己對這個職位的看法如何，但是我想凡是營銷都是相通的，成功之處都是可以去借鑒和應用的，靜下心來聽講，這才知道原來小小的電話也是商機。

利用電話去施展營銷工作更是一門技巧。不過對于男生來說可能是個挑戰，因為電話里對方只能感受的你的聲音，女生的聲線比較甜美，因此占絕大優勢。只有聲音也是不夠的，還得把握語氣輕重緩急，還有對方所看不到的坐姿以及面部表情和你的心態，雖然在對方眼里這些都是無形的，因為人是一體的，一個細胞都可以是另一個細胞的顯現，更何況人為的這一系列的行為呢？最主要的一點是當你和對方通話之后你要深諳對方的心理，通常我們都會給產品進行定位，然而這里需要去給顧客進行定位，把顧客進行劃分區域，不同的顧客使用不同的方法去對待，當然顧客定位這一點并不完全是靠自己去定位的，可以去借鑒他人的經驗和方法，但主要的還是得靠自己去摸索和創新。以上這些是我從培訓老師那里學的到一些，也有自己總結的，但是我所傾向的不是電話營銷，應是學百家之習！

當然培訓并不簡簡單單完了之后就會讓你投入到崗位，培訓之后還得考核，考核被分為筆試和面試，考核通過才能俞于上崗，說實話那是的確很緊張，所以每個人回校都不忘熟悉腳本，預備考試！很順利我通過了考試，我想也有自己平時努力的根基，正所謂功夫不負有心人。嚴峻的時刻終于到來了，到了選擇自己所傾向的職位，如果達不到那個條件或者是面試沒能成功，那么公司不俞于受用。現在還清楚的記得那時每個同學的臉上的無奈，那次也讓我真正明白了，“選擇”有多難！條

件達不到，面試不成功，就意味著失去這份工作，但是“違背自己的心，”才是真正的失去，所以我決定搏一把，我義無返顧的選擇了地面銷售，當時能夠被經理錄用我也覺得是一時僥幸吧，所以在今后的工作中不敢一絲怠慢。

（２）熟悉崗位

實地銷售這個崗位的選擇是不得已而為之，但是我從來沒有是既來之則安之的想法。我深知“選擇”是人最痛苦的一件事情，在人們的腦海中往往能夠遇見它的不如意之處，那么選擇了一件事情，不管自己的喜好與否，我都一定要把它做好做的出色。對于這件事情的選擇亦是如此。

進入銷售部也同樣需要培訓，而且培訓的內容和往常有很大的區別，如果說電話銷售是可以運行的網站，那么面銷就相當于組織起這個網站的代碼，它需要了解的不單單是顧客的需求等方面還要有對產品的專業性，一個銷售人員如果偏差了定位錯了，那他單單失去的不只是這一筆交易，他代表的是這個產品，整個公司。他的失敗關聯著和他聯系的一系列事物在顧客心中的不良映象當我了解到面銷的重要性后自己更是用心去學習。

我們銷售的產品是便捷式的汽車導航儀因此在培訓期間對產品的了解是重重之中，我們剛開始進入銷售部的有10個人，督導拿來了導航儀和資料給我們細心的講解著。由于對導航儀的了解是一知半解，我們要對導航儀的每個功能，每個按鍵都要摸索的非常清楚，其次對它的材質、出廠、地圖的系統、升級也都是要熟之再熟。之后培訓的就是我們的職業素質了，分別從禮儀著裝方面來進行，這一方面來說還是比較輕松的，關鍵是對我們來說比較容易也比較感興趣。

（３）投入工作

經過兩周的培訓之后就正式的投入工作了，對于剛入門的新手來說還是很困難的。之前和陌生人說話都感覺到尷尬更不用說去主動拜訪陌生人，所以我們首先要做的就是要沖破自己這一關，我們10個人被分成兩人一小組去銷售導航儀，我們的目標是電子市場。為了防止沖突，每天各組人員都制定好本組要去的地區，然后各自展開去尋找目標客戶。記得剛開始我和搭檔對地形的不熟悉，一天只去了一個地方，就是找見這個地方就花費了大半天的時間，真是筋疲力盡，不過這次我們也有了經驗。給下次的拜訪也墊積了基礎，我們準備了一張西安地圖，再確定好要去的地方以及往返的乘車路線。

通過我們小組演練和自己的學習，在與客戶交流中我們總結出了一下經驗：不僅要了解到顧客需求還要有對產品的專業程度。給顧客介紹產品應從以下入手，1，加高亮度屏幕、鋰電池、旋轉支架、防風喇叭、外殼材質、x7雷達系統；2，產品的品控流程，從開機狀態到防止硬物擠壓再到防塵測試，細心給客戶講解；3，產品的五大獨創：固定測速、流動測速、方向路牌4，服務專屬看板,；5，共享互動，射擊開機速度的原因，軟件版本與精確的軟件的匹配；6導航狀態的輕松切換；7，超大字體，清晰導航：8產品的型號；9，電話導航；10，主題地圖（西安世園會為例）；11，禁行道路等等。只有當你充分了解對方才能百戰不殆！

四． 實習期工作總結和收獲

雖然短短一個月的實習，但是我學到的東西不僅僅用一個月來衡量，它對我受益終生。因為這次實習他對我具有巨大的意義，是我從學校邁向工作的一個臺階，使我將在學校學習到的理論知識與實踐知識相結合，雖我做的不是盡善盡美，但是為自己以后的職業生涯打下了堅實的基礎。以前都是在學校的保護傘中總覺得是有保護有保障的，但在實習中我們是平等的沒有什么特權，遲到就是遲到，失誤就是失誤沒有狡辯的余地，一切都得從自身找問題，從中我也體會到了上班族的哀怨，也真正了解到錢的確不是好賺的。

這次實習經歷將對我以后的工作又很大的幫助，從中學到的很多工作上的以及生活上的經驗，我知道了團隊協作的力量和待人相處，怎么處理好和同事之間的關系即諒解、寬容和互相幫助。

五． 致謝

我之所以能夠總得到這么多寶貴的經驗主要是因為學校和西安合眾思壯有限責任公司。對于學校的感激之情是不言而喻的，從對夢想的幢景到位實現夢想的行動，是老師們一直教導著我，所以非常感謝學校和老師。也非常感謝西安合眾思壯公司給我們這次實習的機會，讓我們把在學校所學習的理論知識與實踐相結合，讓我們更好地投入到工作當中。我決心在我以后的工作中一定要結盡所能應用自己學到的知識和經驗投入工作當中以回報他們對我的培育之恩！

西京學院 電子商務（專）趙文麗

導航儀銷售工作總結 個人銷售工作總結篇五

汽車車載導航河北市場年度總結（2011）

汽車車載導航河北省2011年度的銷售任務完成較好，提前完成了銷售全年

月的銷售大約為 萬元左右。從今年汽車用品業車載導航領域內低迷的市場行情來看，代理商表現良好。

河北省全省的銷售情況簡介：

當前河北省范圍內除了張家口、承德、秦皇島、廊坊外，都有了自己的代理場來講還是顯得比較弱勢。主要熱點地區只有保定地區，兩個帶有二級代理資格的二級批發商銷量所占比重很大。特別是 wic汽車音響年銷售量比較客觀，而且銷售勢頭表現良好。

保定看看則由于做兩個品牌，所以在一定程度上影響了銷量，明年需要進一步的加強合作關系。

滄州覆蓋今年由于新搬遷了新的地址，所以銷量一直沒有太大的起色，做的滄州市的市場主要以本店的零售為主，批發市場完全沒有盡到二級批發商的職責。由于銷量的減少所以下一年度將會考慮更新新的二級代理商。

邢臺地方他從今年的9月份又做了新的品牌——二份，所以在年終沖量的時候表現得很弱。需要進一步的改善關系，找到銷量減少的原因。

邯鄲風格化是今年8月份剛剛做的二級批發商，但是整個邯鄲市場v并不能仍在批貨。v規劃的銷售渠道也需要進一步的鞏固和穩定。另外在的從 地方直接購貨的并不少，所以邯鄲市場是做獨家還是打散了做細做大還需要進一步商榷。衡水斯蒂芬雖然并不是地區級的批發商，但是給其的政策是代理商的政策，盡管如此，斯蒂芬走汽車車載導航的產品并不多，當前自己做的品牌則有索菱、科維、科駿達等，所以汽車車載導航銷售量比較少。另外，衡水斯蒂芬在滄州和邢臺都有其親屬在做，進貨的渠道很可能和金網相同。衡水量比較少，所以如果有合適的代理商應盡快更替，以增加銷量。

唐山方法是一個比較早做汽車車載導航產品的客戶，但是其并沒有一定的客戶批發能力，零售店的銷量也因更換新的店址而減少，另外也受當地出現較好的導航批發商有一定的關系，現在也在做路特仕、科駿達、天派等產品。如果銷量在明年沒有較大改善，將會在唐山繼續尋找合適的二級批發商進行合作。

現在石家莊的渠道市場競爭依然比較激烈，市內的會員店地方銷量在 萬左右，市內及郊縣其他的零散客戶也在零散的拿貨。

除了二級代理外的其他重點客戶有：

由于有一些二級批發商對所屬區域的銷售輻射能力有限，所以對于有些區域代理商采取了直接供貨的方式來填補市場空白。有些地區的客戶是需要對其進行直接供貨的。例如現在的衡水、滄州、邢臺以及邯鄲地區的客戶都與石家莊的總代 理有一定的業務往來。

代理商代理商4s店的銷售情況

半以上。特別是2011年大眾的整體銷量將整體帶動汽車車載導航在河北市場的銷售量。同時由于市場的競爭激烈，所以導致了現在4s店的產品供應出現了利潤率下滑和老客戶的不確定性增加等不利因素發生。2011年代理商的整體銷售力量和資源都向4s店傾斜，渠道和零售市場還需要進一步的開拓。ghd 2023年1月5日篇二：2011年gps工作總結

杜蒙地區gps監控年終工作總結

本年度gps工作取得的成果； gps監控和維護工作是我們公司控制和降低企業經營風險的重要措施，為加強運輸管理生產安全，杜絕與企業相關物車輛舞弊問題，gps監控工作越來越得到公司的重視。在集團主管部門的推動下，我公司營運車輛都均陸續安裝了全新的易流gps車載可視監控系統。gps監控的安裝和維護是個系統的工程，具體包括以下幾條內容：

1、gps設備的接收與安裝：2011年7月18日開始，我調度部在各領導與各片區經理的通力合作下協調了所有轄區奶站業主簽訂了相關合同，使得新設備從接收到安裝完畢嚴格履行排期目標，并在11月15日全部提前全部完成安裝，其中包括：個體承包奶站奶車:115輛；公司長途調奶車:25輛；公司租用公務車:20輛；公司租用長途調奶車:14輛。在新系統更新換代的過程中，我們積極協助易流公司安裝人員安裝設備，對不同型號的車輛分別進行了線路規劃，親自動手從拉線。布置電路到打膠、焊接、調試設備。直至所有奶車gps全部安裝完畢，為后續的獨立完成安裝、調試及維修打下堅實的基礎。

2、gps車輛信息數據錄入：規范了所有安裝的gps設備的主機號、sim卡號、dcr、罐體信息、司機聯系方式、車門號等具體

信息，做到了點對點gps監控，并對主機、doc、攝像頭編號重復的個別設備做到了區別錄入，并及時與易流公司進行聯系對錯誤信息進行糾正。

3、gps設備的驗收與鋪貨設備登記： 在安裝設備之后的幾個月里對所有車輛gps設備進行了細致的檢測與調試，協調各奶車司機簽訂了驗收單。并對鋪貨設備進行了統一的登記入庫。

4、gps正常使用情況的維護工作：每日對所有奶車設備進行監測，找出當日臨時下線的車輛，并電話聯系車主確認車輛狀態：對離線車輛（離線時間大于24小時的車輛），與車主進行電話聯系，確認車輛的位置、確定離線原因，對疑似故障情況進行檢測維修。

5、對所有奶車拉運路線的規劃與監控。監控拉運過程，規劃拉奶線路，對拉奶重車拉運途中出現的停車，異常線路，以及意外事故進行了電話確認和dcr照片導出工作，發現問題做到了及時匯報，違規考核，日常備案。

6、對gps設備異常情況的處理：其中包括線頭松動、數據卡燒卡、保險絲斷路、電源線短路以及設備故障的維修和更換。發現人為故障第一時間上報事業部并下達考核通報。工作中發現的問題。

1、新設備維修方面；由于要求新系統數據的準確性，避免人為調試設備舞弊，現新設備安裝位置較為偏僻，設備維修難度比原設備維修難度大，每當設備出現故障時都需要對車輛工作臺進行拆解，冬季維修時難度更大，僅管如此，當設備出現故障不能正常運行時

我們仍能做到克服困難及時維修。

2、新設備的可視監控方面；由于冬季氣候寒冷，導致部分奶車罐體外部攝像頭存在凍壞，斷路，電源供電不穩等現象的發生，出現了照片數據不回傳，或回傳白照片的現象，就此現象我們已做到故障設備備案處理并且正在與易流公司協力解決。

3、因為易流gps系統的完善工作一直在持續進行，經常出現服務器維護無法登陸現象，導致當日gps監控工作沒有做到上稱過磅前完成，請領導支持理解。

終上所述，總結一年的工作，我們盡管有了一定的成果和進步，但在一些方面還存在著不足，個別工作做的還不夠完善，比如對設備和攝像頭的維修技術不夠全面，這有待于在今后的工作實踐中慢慢學習并加以改進。在新的一年里，我們將一如既往的認真工作，嚴于律己，謹記伊利高壓線，充實自我的專業知識，為公司的發展做出更大更多的貢獻！篇三：gps測繪儀器2010年終總結 2010年終總結

一：工作總結

1：市場開發。以及銷售技巧和專業知識的學習 2010年3月1日到2010年7月1日為實習階段 在實習期間我努力開發武威的測繪單位，并在此期間開始完善對測繪行業的認識，完善自己的基礎知識儲備，查詢記錄新開客戶的基本情況。前期市場開發目的單只是使針對常規單位（如水利，林業，國土，交通，電力等），沒有多少銷售的經驗，也沒有什么專業知識，去了發發資料，按照彩頁簡單介紹一下gps，gis，大概問一下單位里最近的各項工作等等，效果不佳。隨著時間的推移我也漸漸掌握了gps,gis的各項參數以及如何儀器操作，和客戶談論的時候就有了底氣，和客戶交流也就方便了。2：客戶回訪。開始挖掘意向客戶，促使成交 7月1日至今為正式工作階段

實習期間的各項準備工作為此階段奠定了良好的基礎。實習期間的沉淀終于有意向客戶浮出水面，在這個期間必須做好以下幾個方面： a：接近客戶 b：進入銷售主題 c：調查以及詢問

d：產品說明 e：展示技巧 f：建議書 a好的接近客戶的技巧能帶給我好的開頭。這個步驟中，要學會：

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。b進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓我的銷售有一個好的開始。這個步驟中，要學會：

1、抓住進入銷售主題的時機。

2、開場白的技巧。c調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導我和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，透過詢問能找到更多的資料，支持說服客戶。這個步驟中，要學會：

1、事前調查；

2、確定調查項目；

3、向誰做事實調查；

4、何種調查方法；

5、調查重點；

6、開放式詢問技巧；

7、閉鎖式詢問技巧。d產品說明。

1、區分產品特性、優點、特殊利益；

2、將特性轉換利益技巧；

3、產品說明的步驟及技巧。e展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，要學會：

1、如何撰寫展示詞；

2、展示演練的要點。第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復雜的理性產品。在這個步驟中，要學習：

1、建議書的準備技巧；

2、建議書的撰寫技巧。3：意向客戶的情況：

二：對于一年的銷售思考

做業務不是單純的交易，而是要先從做人開始，然后才能做生意。統觀全年歸結以下幾點：

1：剛出學校不了解社會運行的方式，單純的跑客戶談儀器是行不通的。2：無專業的銷售技巧經驗直接面對客戶比較尷尬。3：沒有重點，一味的觀全局沒有明顯效果。4：年齡差距導致接觸困難。中海達蘭州辦事處業務：王光輝 2010年1月5號篇四：gps維護人員工作總結

個人工作總結 2007年11月1日，我應聘到xx押運服務有限公司工作，職務是調度員，擔任押運車上gps終端調試維護及押運線路勘測工作，至今工作已近四年了。四年來在公司領導和同事們的幫助下，順利的完成了相應的工作任務，確保了押運監控系統的正常運行，優化了押運線路，從而提高了公司的工作效率，得到了客戶的肯定與好評。在從事押運調度員工作期間，本人任勞任怨，兢兢業業，以良好的職業道德和較強的責任心認真細心的工作，現就四年來的工作情況和工作體會做如下匯報：

一、工作情況

第一年剛到公司，公司的業務剛剛開展不久，押運車也不多，用的gps終端是賽格車圣公司的產品，所以剛開始時賽格車圣公司的技術員過來公司安裝gps終端的時候，我就在旁邊觀察學習，積極主動的向技術員詢問gps終端的工作原理及內部構造，慢慢的掌握了一定的技術。一開始當gps終端發生故障時，我還不能夠獨立的處理，還是要求助于賽格車圣公司的技術員，經過多次的觀察學習，我學會了排除故障的方法，首先要檢測線路，然后判斷是哪一塊出了問題，最后視損壞情況更換零件或修補線路。

隨著公司業務逐漸增多，押運車也相應的增加了，我排除gps終端故障的技術也比較熟練了，但是這還遠遠不夠，業務增多，就對押運效率要求更高，所以我不僅要做到熟練地排除故障，還要做到快速地排除故障。為了做到能以最快的速度排除故障，并且保證gps終端不重復發生故障，我每次調試維護完后都做好記錄，對每輛車的gps終端出現過的故障，按車牌和故障類型進行分類歸總，對每一次排除故障的方法和所用時間也做好記錄，作對比之后看哪一種方法最快，最有效。例如有一次，車組在執行押運任務中，車輛gps終端發生故障，我迅速趕到現場排除故障，但是由于此次遇到的故障之前都沒有遇到過的，最后詢問了賽格車圣公司的技術員，終于排除了故障，但是由于所花時間太長了，耽誤了執行任務的時間。事后我發現，遇到這種情況我應該準備一個備用的gps終端，代替有故障的gps終端，等任

務執行完之后再慢慢維修有故障的gps終端，這樣才能保證押運任務順利完成。

經過不斷總結，不斷改善，在過去四年里，能夠比較完善的處理好每一次故障，使公司的押運任務正常高效的進行并順利的完成。

在線路勘測方面，我每一次都按照領導要求，每一條線路都實地勘測一遍，并且做好記錄，如行車速度，途中遇到幾個紅綠燈，若出現塞車是否有其它道可以繞行等。做好統計，然后設計出最短最高效安全的線路。

二、工作中的不足 四年的調度員工作收獲很大，但也有不足的方面。在工作中，雖然我不斷加強理論知識的學習和技能的培養，努力使自己各方面走向成熟，但由于自身學識、能力、思想、心理素質等的局限性，導致在平時的工作中教條僵化、心態放不開，工作起來束手束腳，對工作中的一些問題沒有客觀、全面的理解與把握，容易就事論事、顧此失彼。同時由于種種原因，與同事們尤其是領導的溝通和交流很少，工作目標不明確，與領導的思想不能完全統一起來。學習新知識、掌握新東西不夠。缺乏敏銳的洞察力，進取心和憂患意識不強。

上述為本人四年來從事押運調度員工作的總結，工作之中還存在許多不足之處，今后我會正確認識自己的不足，加以改正。xxx 2011年8月28日篇五：gps總結 ：navigation satellite timing and ranging global position system—導航星測時與測

距全球定位系統，簡稱gps也稱作navstar gps，是空基全天候導航系統，由美國防部開發，用以滿足軍方在地面或近地空間內獲取在一個通用參照系中的位置、速度和時間信息的要求。

1觀測站之間不需要通視；○2提供三維坐標；○3定位精度高；○4操作簡便；特點：○

5觀測時間短；○6全天候24小時作業。○ 3.（了解）先前定位系統：無線電導航系統；天文導航系統；慣性導航系統。1軌道數：6，間隔60°；○2衛星：4顆，不均勻分布；○3軌道傾角：55°；參數：○ 4軌道半徑：26560km；○5軌道周期：1/2恒星日（11時58分）6地面重復跟蹤：每○；○

7編碼：每顆衛星不同，碼分制；○8調制碼（碼率）個恒星日；○：c/a碼1.023mhz），p 9星歷數據表示方式：開普勒軌道公式；○10坐標系：wgs-84；○11時碼（10.23mhz）；○

12軌道數據：每小時修正開普勒軌道參數。鐘數據：時鐘偏差、頻率偏移、頻率速率；○ 1galileo--enss：歐盟的歐洲導航衛星系統（enss）5.（了解）其他衛星導航系統：○，即

2glonass（俄）伽利略計劃。○：由24顆衛星（21顆工作3顆備用）均勻分布在3個

軌道平面內。衛星高度為19100km，軌道傾角64.8?，衛星的運行周期為11時15分。glonass衛星的這種空間配置，保證地球上任何地點、任何時刻均至少可以同時觀測 2北斗導航系統（中國）5顆衛星。○：全天候、全天時提供衛星導航信息的區域導航系

統。覆蓋范圍東經約70o—140o，北緯5o—55o。由2顆相隔一定距離的靜止軌道衛星、控制站和接收機組成。定位基于三球交會原理。系統三大功能：快速定位、簡短通信、精密授時。的應用：國防軍事，搜索救援，氣象觀測，衛星定規，交通，測量，遙感，電力。7.（了解）天球坐標系：是以天球及天球上的點線圈為基礎所建立的坐標系。協議天球坐

標系：經協商指定的某一特定時刻的平天球坐標系。

極移：地球瞬時自轉軸在地球上隨時間而變，稱為地極移動，簡稱極移。歲差：地球的形體接近于一個赤道隆起的橢球體，在日月引力和其他天體引力對地球隆起部分的作用下，地球自轉軸方向不再保持不變，出現的春分在黃道上產生的緩慢西移的現象。

章動：在月引力等因素的影響下，瞬時北天極將繞瞬時平北天極產生的旋轉，大致成橢圓軌道的現象。坐標系：wgs-84坐標系，國際地球參考框架（itrf），北京54舊坐標系，北京 54新坐標系，中國2000坐標系。1 wgs-84坐標系：長半徑a=6378137±2（m）各坐標系相關參數：○；扁率 2北京54舊坐標系：長半徑a=6378245m；扁率f=1/298.3；參考橢f=1/298.257223563。○

3北京54新坐標系：長半徑a=6378140m；扁率f=1/298.257；球：克拉索夫斯基橢球。○

4中國2000坐標系：○5西安80：長半徑a=6378140m；參考橢球：克拉索夫斯基橢球。○

扁率f=1/298.257。

-84坐標系：wgs-84是修正nswc9z-2參考系的原點和尺度變化，并旋轉其參考

子午面與bih定義的零度子午面一致而得到的一個新參考系。原點在地球質心，z軸指向bih1984.0定義的協議地球極（ctp）方向，x軸指向bih1984.0的零度子午面和ctp赤道的交點，y軸和z、x軸構成右手坐標系，是一個地固坐標系。（精度為1m到2m）-國際地球參考框架：是international earth rotation service制定，由全球數百個 slr、vlbi和gps站構成的。（可達厘米級精度）11.時間系統分類：世界時，力學時，原子時，gps時。12.人衛軌道理論內容：研究人造地球衛星的運動規律。13.軌道攝動：衛星的真實軌道與正常軌道之間的差異。14.軌道根數：即軌道參數，是在人衛軌道理論中用來描述衛星橢圓軌道的形狀、大小及其

在空間的指向，以及確定任一時刻t0衛星在軌道上的位置的一組參數。常用6個開普勒軌道根數。即：升交點赤經?，軌道傾角i，長半徑a，偏心率e，近地點角距ω，衛星過近地點的時刻t0。

系統組成：空間部分、地面控制部分、用戶設備部分。gps空間部分：設計21顆正式工作衛星+3顆活動備用衛星，保證在24小時，在 高度角15°以上能夠同時觀測到4到8顆衛星。gps地面控制部分：組成：1個主控站，5個跟蹤站，3個注入站。作用：監測和

控制衛星運行，編算衛星星歷，保持系統時間。gps用戶設備部分：gps信號接收機及相關設備。1按1接收機：能夠接收、跟蹤、變換和測量gps信號的衛星信號接收設備。分類：○

2按載波頻率分：用途分：導航型接收機，測地型接收機，授時型接收機。○單頻接收機，3按通道數分：多通道接收機，序貫通道接收機，多路多用通道接收機。雙頻接收機。○

4按工作原理分：碼相關型接收機，平方接收機，混合型接收機，干涉型接收機。○ 17.接收機組成：天線單元（帶前置放大器、接收天線）；接收單元（信號通道、存儲器、微處理器、輸入輸出設備、電源）。18.天線相位高求法：（如圖）

天線高：標志至平均相位中心所在平面的垂直距離h。?h：相位高改正數。r：儀器半徑。

h：斜高，直接量取。19.接收（信號）通道：接收集中用來跟蹤、處理、量測衛星信號的部件，由無線電元器件、數字電路等硬件和專用軟件組成。信號結構：載波（l1和l2），導航電文，測距碼（c/a碼和p(y)碼）。

載波作用：搭載其他信號，也可用于測量。21.導航電文：用戶用來定位和導航的數據基礎。是包含了該衛星的星歷、工作狀況、時鐘

改正、電離層時延改正、大氣折射改正以及由c/a碼捕獲p碼等導航信息的數據碼。22.測距碼：方波，偽隨機噪聲碼—prn碼（可復制）。23.衛星星歷：是描述衛星運動軌道的信息，或者說是一組對應于某一時間的衛星軌道根數

及其變率。包括：預報星歷（廣播星歷），后處理星歷（精密星歷）。24.實測星歷：是根據實測資料進行擬合處理而直接得出的星歷。它需要在一些已知精確位

置的點上跟蹤衛星來計算觀測瞬間的衛星真實位置，從而獲得準確可靠的精密星歷。1sps—標準定位服務。使用c/a碼，民用，精度為100m。○2pps—25.兩種gps服務：○

精密定位服務。可使用p碼，軍用和得到特許的民用，精度達10m。1在廣播星歷中有意地加入誤差，（selective availability）技術：其主要內容是○ 2有意地在衛星鐘的鐘頻信號中加入誤差，位中的已知點（衛星）的位置精度大為降低；○

使鐘的頻率產生快慢變化。（區別as（anti-spoofing）：反電子欺騙，p碼加密，p+w->y）1依定位時接收機天線運動狀態：2依定位模式：定位類型：○靜態定位，動態定位；○

3依觀測值類型：偽距法定位，載波相位測絕對（單點）定位，相對定位，差分定位；○ 4依定位時效：實時定位，事后定位；○5依整周模糊度方法及觀測時段：常規量定位；○

靜態定位，快速靜態定位。28.靜態定位：在定位時，接收機的天線在跟蹤gps衛星過程中，位置處于固定不動的靜

止狀態的定位方法。（動態定位：是定位過程中接收機天線處于運動狀態。精度稍差）29.絕對定位（單點定位）：僅單獨利用一臺接收機確定待定點在地固坐標系中的絕對位置

的方法。30.相對定位：確定同步跟蹤相同的gps信號的若干臺接收機之間的相對位置的定位方法。

可消除許多相同或相近的誤差。31.差分定位：是在一個測站對兩個目標的觀測量、兩個測站對一個目標的兩次觀測量之間

進行求差。（差分gps：利用設置在坐標已知的點上測定gps測量定位誤差，用以提高在一定范圍內其它gps接收機測量定位精度方法。）32.偽距法測量：利用測距碼進行測距的原理：基本思路:?=? 2c=?t 2 c 33.偽距：gps定位采用的是被動式單程測距，它的信號發射時刻是衛星鐘確定的，收到時

刻是接收機鐘確定的，這就在測定衛星至接收機的距離中，不可避免地包含著兩臺鐘不同步的誤差影響，所以稱其為偽距。34.測距碼偽距觀測方程： 35.載波相位偽距觀測方程：

其中： φ：載波相位觀測值；λ：載波波長；ρsr：站星距；δtr：接收機鐘差；δts：衛星鐘差；δρtrop：對流層折射；δρion：電離層折射；ρorbit：衛星星歷誤差；n：整周模糊度；t：歷元時刻；ε：殘差。36.（了解）偽距測量觀測精度低，載波相位測量精度高。偽距測量和碼相位測量是以測距

碼為量測信號的。量測精度是一個碼元長度的百分之一。由于測距碼的碼元長度較長，因此量測精度較低（c/a碼為3m，p碼為30cm）。載波的波長要短得多（λl1 = 19cm, λl2 = 24cm），對載波進行相位測量，可以達到很高的精度。37.重建載波方法、作用：在gps信號中由于已用相位調整的方法在載波上調制了測距碼

和導航電文，因而接收到的載波的相位已不再連續，所以在進行載波相位測量之前，首先要進行解調工作，設法將調制在載波上的測距碼和導航電文去掉，重新獲取載波。載 1碼相關法○2平方法。采用前者，用戶可同時提取測距信號和衛星電波重建一般方法：○

文，但必須知道測距碼的結構；采用后者，用戶無需掌握測距碼結構，但只能獲得載波信號而無法獲得測距碼和衛星電文。38.整周跳變（周跳）：衛星信號失鎖，使接收機的整周計數不正確，但不到一整周的相位

觀測值仍是正確的。1信號被遮擋；○2儀器故障；○3信號被干擾；○4接收機在高速動態的環境下39.周跳原因：○

5衛星瞬時故障，無法產生信號。進行觀測；○ 1周跳只因其載波相位觀測量的整周書發生跳躍，小數部分是正確的；○2周40.周跳特點：○

跳有繼承性，即從發生周跳的歷元開始，以后所有歷元的相位觀測值都受該周跳的影響。41.周跳探測與修復方法：屏幕掃描法；高次差法；多項式擬合法；mw觀測值法；殘差法。42.整周未知數確定方法：偽距法；多普勒法（消去法）；走走停停法；參數法（搜索法）。43.差分觀測值：將相同頻率的gps載波相位觀測值依據某種方式求差所獲得的新組合的觀測值（虛擬觀測值）。1站間差分：同步觀測值在接收機間求差。特點：消除了衛星鐘差影響；消44.差分方式：○ 2星間差分：弱了電離層折射影響；消弱了對流層折射影響；消弱了衛星軌道誤差影響。○

3歷元間差分：消去了整周同步觀測值在衛星間求差。特點：消除了接收機鐘差影響。○

未知數參數。45.差分按差分次數分：單差（站間一次差分）；雙差（站間、星間各求一次差）；三差（站

間、星間、歷元間各求一次差）。46.采用差分觀測值缺陷：數據利用率低；引入基線矢量取代了位置矢量；差分觀測值間具

有了相關性，使處理問題矢量化；某些參數無法求出。：dilution of precision，圖形精度因子，反映觀測精度的值。性質：①dop值與單

點定位時所觀測衛星數量和分布有關，它所表示的是定位的幾何條件；②dop值越小，衛星定位的幾何條件越好。

：空間位置圖形強度因子； vdop：垂直分量精度因子； hdop：水平分量精 度因子； tdop：時間分量精度因子； gdop：幾何分量精度因子。49.（了解）誤差分類：系統誤差，偶然誤差，其他誤差。系統誤差：具有某種系統性特征

的誤差，量級大。偶然誤差：隨機，量級小，包括衛星信號發生部分的隨機噪聲、接收機信號處理部分的隨機噪聲、其他外部某些有隨機特征的影響。定位中誤差：按性質分：系統誤差（偏差），偶然誤差；按來源分：與衛星有關誤

差，與傳播途徑有關誤差；與接收機設備有關誤差。

削弱或消除誤差方法：建立誤差改正模型；求差法；參數法；回避法。51.相對論效應：gps在高20230km的軌道上運行，衛星鐘收狹義相對論效應和廣義相對

論效應的影響，其頻率與地面靜止鐘相比，將發生頻率偏移，這是精密定位中必須顧及的一種誤差影響因素。52.衛星星歷（軌道）誤差：由廣播星歷或其他軌道信息給出的衛星位置與衛星實際位置之

差。在一個觀測時段（1h~3h）主要呈現系統誤差特性。星歷誤差大小主要取決于衛星跟蹤系統的質量，還與星歷的預報間隔也有關。應對方法：精密定軌，軌道松弛，相對定位。53.多路徑誤差：在gps測量中，被測站附近的物體所反射的衛星信號被接收機天線所接

收，與直接來自衛星的信號產生干涉，從而使觀測值偏離真值產生的誤差。54.多路徑效應：由于多路徑的信號傳播所引起的干涉時延效應。1觀測上：選擇合適的測站，避開易發生多路徑的環境；○2硬件55.應對多路徑誤差方法：○

3數據處理上：加權，參數法，濾波法，信號分析上：采用抗多路徑誤差的儀器設備；○

法。具體：多路徑誤差不僅與反射系數有關，還和反射物；離測站距離和衛星信號方向有關，無法建立準確的改正模型，只能恰當選擇站址，避開信號反射物。例如：選設點位時應遠離平靜的水面，地面有草叢等植被時能較好吸收微波信號能量，反射較弱，是較好站址。測站不宜選在山坡、山谷、盆地。測站附近不應有高層建筑，觀測時也不要再測站附近停放汽車。

5技術設計中考慮因素：測站因素，衛星因素，儀器因素，后勤因素。測量工作步驟：①測前工作：工程項目的提出，測區位置及其范圍，提交成果的內

容，用途和精度等級，定位分布及點的數量，時限要求，經費投資，技術設計，測繪資

料的搜集與整理，儀器的檢驗，踏勘、選點埋石；②測量實施：實地了解測區情況，衛星狀況預報，確定作業方案，外業觀測，數據傳輸與轉儲，基線處理與質量評估，重復后四步直至完成所有gps觀測工作；③測后工作：結果分析（網平差處理與質量評估），技術總結，成果驗收。5測量質量評定——精度指標：網中相鄰點間距離的中誤差ζ=√a2+(b*d)2。（a：固定

誤差-mm；b：比例誤差-ppm；d：相鄰點間距離-km）59.我國gps測量按精度分為：aa、a、b、c、d、e六級，相鄰點距離：a：100~2000km； b（國家大地控制網或地方框架網）：15~250km；c（地方控制網和工程控制網）：5~40km；d（工程控制網）：2~15km；e（測圖網）：1~10km。基線向量網布網形式：跟蹤站式，會戰式，多基準站式，同步圖形擴展式，單基準

站式。

61.同步圖形的連接方式：點連式，邊連式，網連式，混連式。62.（了解）點連式：作業效率高，圖形擴展迅速，但圖形強度低；邊連式：作業效率較高，圖形強度較強；網連式：圖形強度最強，作業效率低。基線向量網的設計指標：效率指標，可靠性指標，精度指標，費用指標。6基線向量網設計原則：①選點原則：a.為保證對衛星的連續跟蹤觀測和衛星信號的

質量，要求測站上空應盡可能開闊，在10o~15o高度角以上不能有成片障礙物；b.為減少各種電磁波對gps衛星信號的干擾，在測站周圍約200m的范圍內不能有強電磁波干擾源；c.為避免或減少多路徑效應發生，測站應遠離對電磁波信號反射強烈的地形地物；d.為便于觀測作業和今后應用，測站應選在交通便利，上點方便的地方；e.測站應選在易于保存的地方。②提高可靠性原則：a.增加觀測期數（增加獨立基線數）；b.保證一定的重復設站次數；c.保證每點與三條以上的獨立基線相連；d.最小異步環邊數不大于6。③提高精度原則：a.網中距離較近的點一定要進行同步觀測，以獲得它們間的直接觀測基線；b.建立框架網；c.最小異步環邊數不大于6；d.適當引入高精度測距邊；e.若要進行高程擬合，水準點密度要高，分布要均勻，且要將擬合區域包圍起來；f.適當延長感測時間，增加觀測時段；g.選取適當數量的已知點，已知點分布均勻。65.基線解算類型：單基線解（無法反應同步基線間的誤差相關性，不利于網平差處理），多基線解（顧及到了同步觀測基線間的誤差相關特性，理論上是嚴密的）。66.基線解算結果的質量評定指標：①單位權方差因子：即參考方差因子，反應觀測值質量，越小越好；②rms：均方根誤差，觀測值質量越好，它越小；③數據刪除率；④ratio：反應所確定的整周未知數參數的可靠性，越大越好；⑤pdop：表明gps衛星狀態對相對定位的影響，取決于觀測條件好壞，不受觀測質量影響，越小越好。67.同步觀測環：三臺或三臺以上接收機同步觀測所獲得的基線向量構成的閉合環。68.同步環閉合差限值：w同≤ζ√3n/5； 異步環閉合差限值：w異≤3ζ√3n； 重復基線較差限

值：w互≤2ζ√2 69.影響基線解算結果主要因素（應對方法）：①基線解算時所設定的起點坐標不準確（設 定較準確的起點坐標，采用同一點或同一點的衍生點起算）；②少數衛星觀測時間太短，導致這些衛星的整周未知數無法確定（剔除觀測時間太短的衛星）；③在整個觀測時段里，有個別時間段或個別衛星周跳太多，致使周跳無法完全修復（剔除周跳太多的衛星，截去周跳太多的時間段）；④在觀測時段內，多路徑相應比較嚴重，觀測值的改正數普遍較大（剔除受多路徑影響嚴重的觀測值）；⑤對流層折射或點六層折射影響（模型改正、采用iono-free觀測值）。