商務談判開場白范文三篇

篇一：商務談判范文

xxxx學院策劃書

專業：xxxxxx

姓名：xx

學號：XXX

班級：XXX班

指導老師：XXX

目錄

【第1句】：談判主題…………………………………………3

【第2句】：談判背景…………………………………………3

【第3句】：談判團隊人員組成………………………………5

【第4句】：雙方利益及優劣勢分析…………………………5

【第5句】：談判目標…………………………………………6

【第6句】：程序及具體策略…………………………………8

【第7句】：準備談判資料……………………………………9

八、制定應急預案……………………………………11

【第1句】：談判主題

中石化并購瑞士Addax石油公司，以解救金融危機的爆發，對石油公司造成資金緊張的困境，實現長期合作，達到雙方的共贏。

【第2句】：談判背景

（一）、談判雙方公司

我方：中國石化集團公司

乙方：Addax石油公司

（二）、談判雙方公司背景

中國石化集團公司

簡稱中國石化集團公司，英文縮寫Supergroup。在《財富》2008年度全球500強企業中排名第16位，是1998年7月國家在原中國石油化工總公司基礎上重組成立的特大型石油石化企業集團，是國家獨資設立的國有公司、國家授權投資的機構和國家控股公司。中國石化集團公司注冊資本1049億元，總經理為法定代表人，總部設在北京。直接參與此次收購的是中石化的全資子公司——中國石化集團國際石油勘探開發有限公司（SIPC）。它成立于2001年1月，總部在北京，注冊資本【第63句】：1億元人民幣。SIPC代表中國石化集團公司統一行使上下游對外投資合作和對海外項目實行統一經營管理，是中國石化集團

從事上下游海外投資與經營的唯一專業化公司。SIPC下設16個職能部門和20多個海外分支機構，共有海內外員工1700人左右。

目前，SIPC的海外油氣勘探開發項目遍布非洲、中亞、中東、俄羅斯、美洲、南亞太的二十多個國家，已初步形成了海外油氣生產合作的戰略布局。中國石化集團公司主營業務范圍包括：實業投資及投資管理；石油、天然氣的勘探、開采、儲運（含管道運輸）、銷售和綜合利用；石油煉制；汽油、煤油、柴油的`批發；石油化工及其他化工產品的生產、銷售、儲存、運輸；石油石化工程的勘探設計、施工、建筑安裝；石油石化設備檢修維修；機電設備制造；技術及信息、替代能源產品的研究、開發、應用、咨詢服務；自營和代理各類商品和技術的進出口（國家限定公司經營或禁止進出口的商品和技術除外）。

Addax石油公司

成立于1994年，是一家獨立石油公司，在多倫多和倫敦上市。其普通股股數為【第1句】：576億股，現有員工860多人。其主要資產位于非洲和中東地區。除了在伊拉克有2個區塊總計為138200英畝的石油資源之外，該公司大部分資產集中在尼日利亞、加蓬和喀麥隆，其中在尼日利亞有獨資和合資項目共計11個，在尼日利亞圣多美和普林西比合作開發區（下稱“JDZ”）就有4個合資項目。值得注意的是，這家公司在JDZ的合資項目中有一個面積為24500英畝的石油區塊，是與中國石化直接合作的，Addax持股【第14句】：33％，中國石化負責項目運營。

Addax石油公司油氣資產集中在尼日利亞、加蓬和伊拉克庫爾

德地區，擁有25個勘探開發區塊，其中勘探區塊15個，開發區塊10個；17個位于海上，其余8個在陸上。Addax石油公司擁有權益2P石油可采儲量【第5句】：37億桶，權益3P石油可采儲量【第7句】：38億桶。另外，尚有111個待鉆圈，具有較大的勘探潛力。2009年二季度的數據顯示，Addax石油公司平均原油日產量為【第14句】：3萬桶，約合每年700萬噸。其中尼日利亞產量占【第72句】：2％，加蓬占【第15句】：5％，庫爾德占【第8句】：3％。根據初步開發方案設計，近期產量將達每年1000萬噸以上。

（三）、現實背景：

2009年8月18日中石化宣布已通過旗下中石化國際勘探公司(SIPC)與瑞士石油公司Addax公司達成購買決定性協議。中國石化表示，已同意以每股【第52句】：8加元，總價【第82句】：7億加元（約【第72句】：4億美元）的價格現金,收購AddaxPetroleumCorp全部股份。【第52句】：8加元每股的報價，相對于Addax公司股票在加拿大股市前一天的收盤報價有47%的溢價。2008年Addax的總收入為【第37句】：62億美元，凈利潤【第7句】：84億美元，目前負債總額為【第28句】：65億美元。由于石油價格一季度下跌，因此公司第一季度凈利潤率只有【第1句】：01％，而去年全年凈利潤率高達【第20句】：84％。去年年底該公司曾決定今年繼續投入16億美元用于提高產量，公司現有產量為682萬噸/年，相比2007年增加【第8句】：4％。金融危機的爆發使這家公司陷入資金緊張的境地。

【第3句】：談判團隊人員組成（甲方:中國石化集團公司乙方：Addax石油公司）

主談：XX公司談判全權代表；

篇二：商務談判開場白

Ladiesandgentlemen,pleaseallowmetointroduceourcompany'sbusinessscopefirst.Ourcompanyproducesgoodqualitypartswithhightechnology,sothepurchaseofothercarcompanieshavealotofattraction.Tobeginwith,I'dliketomakeabriefintroductionofthecurrentmarketsituation.Wecanunderstandyoursituation,andwehopethatourcooperationcanbeachievedassoonaspossible.Wehavethistimetodiscusswithyouandhopetobeabletocooperatewitheachother.Ifyouhaveanyquestion,justaskus.

篇三：談判技巧開場白

開場白：

在商務談判中合理的運用語言技巧，非常關鍵。小到影響談判者個人之間的關系，大到影響談判的氣氛及談判的成功與否。商務談判能幫助企業增加利潤，創造價值。

有效的談判是我們在贏得談判的同時卻還要讓對方感覺他也是贏家。你想做一個談判高手嗎？你想創造不凡的業績嗎？本次的課程將幫助我們掌握談判的技巧，讓我們在談判時揮灑自如，達到雙方最理想的結果。話不多說，讓我們用驚天動地的掌聲歡迎郭總，為我們分享他的：談判技巧。

結束語：

商務談判的開場白

商務談判的開場白1

A公司是一家實力雄厚的房地產開發公司，在投資的過程中，相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地塊。而B公司正想通過出賣這塊地塊獲得資金，以將其經營范圍擴展到國外。于是雙方精選了久經沙場的談判干將，對土地轉讓問題展開磋商。

A公司代表：“我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是*公司、**公司(均為全國著名的大公司)合資創辦的，經濟實力雄厚，近年在房地產開發領域業績顯著。在你們市去年開發的**花園，收益很不錯，聽說你們的周總也是我們的買主啊!你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地塊轉讓給我們，但我們沒有輕易表態。你們這塊地對我們很有吸引力，我們準備把原有的住戶拆遷，開發成一片居民小區。前幾天，我們公司的業務人員對該地區的住戶、企業進行了廣泛的調查，基本上沒有什么阻力。時間就是金錢啊，我們希望能以最快的速度就這個問題達成協議，不知你們的想法如何?”

“很高興能與你們有合作的機會。我們之間以前雖沒有打過交道，但對你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國的辦事處也有多家住的是你們建的房子，這可能也是一種緣分吧。我們確實有出賣這塊地的意思。但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽;當然了，如果你們的條件比較合理，我們還是愿優先與你們合作的，可以幫助你們簡化有關手續，使你們的工程能早日開工。”

商務談判的開場白2

上述事典是談判者通過簡單的開場白，暗顯實力的成功典范。A公司代表的發言，簡直就是A公司“實力宣言”。“*公司、**公司合資創辦”的背景已令人刮目相看，而“去年開發的`**花園”又把A公司的實力立刻具體化，“幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地塊轉讓給我們”，更是讓對方感到撲面而來的壓力，最后提及的該公司業務人員的調查結果也讓人不得不贊嘆該公司的高效率和無孔不入。

B公司的代表也不示弱，他們表現得相當鎮靜，不卑不亢，在對對方的合作愿望予以回應的同時，三言兩語地介紹了己方不可小視的實力。“遍布全國的辦事處”意味著該公司并不是局限于某市的小角色，而是有著雄厚實力和廣泛影響的全國性公司。

通過信息的交流，介紹己方的實力，取得對手的信任，是進行深入談判和取得談判成功的前提和基礎。好的談判者都非常注意在談判初始階段通過恰當的方式顯示自己的實力，取得對手的信任，讓其放心地與你一起謀求合作。比如上文事典中A公司的代表，通過介紹本公司的背景和它們在某市的經營業績，使對手對其信用和經營能力充滿信心，這為未來的合作打下了很好的基礎。

談判的帷幕就是在雙方的自我介紹中拉開的，序曲的奏響能不能作為一個好的鋪墊至關重要。而這里的序曲也就是通過簡潔、扼要的對已情況的介紹表現自己的實力，取得對方的信任，搶占談判中的主動權。

商務談判策劃書范文三篇

　　范文一

【第1句】：談判主題

解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

【第2句】：談判團隊人員組成

主談：胡達，公司談判全權代表;

決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策;

技術顧問：陶佳，負責技術問題;

法律顧問：張偉燕，負責法律問題;

【第3句】：雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：【第1句】：要求對方盡早交貨

【第2句】：維護雙方長期合作關系

【第3句】：要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

我方優勢：我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢：

【第1句】：在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償

【第2句】：對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

【第3句】：我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優勢：

【第1句】：法律優勢：有關罷工屬于不可抗力的規定

【第2句】：對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

【第4句】：談判目標

【第1句】：戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系

原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

【第2句】：索賠目標：

報價：

①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

④優惠待遇：在同等條件下優先供貨

⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

底線：

①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

【第5句】：程序及具體策略

【第1句】：開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位

對方提出有關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

【第1句】：借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

【第2句】：法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁

【第2句】：中期階段：

【第1句】：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

【第2句】：層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

【第3句】：把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

【第4句】：突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

【第5句】：打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

【第3句】：休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

【第4句】：最后談判階段：

【第1句】：把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

【第2句】：埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

【第3句】：達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

【第6句】：準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

【第8句】：制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

【第1句】：對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

【第2句】：對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

【第3句】：對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

【第4句】：對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，

換取其它長遠利益。

【第5句】：若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

　　范文二

談判A方：某綠茶公司談判B方：某塑料建材有限公司

【第1句】：背景資料

A方：

①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的`茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

B方：

①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預算在150萬人民幣以內。

④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

【第2句】：談判目標

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

【第3句】：談判內容

A方：

①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

B方：

得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

　　范文三

【第1句】：談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩定的關系。

【第2句】：談判團隊人員組成

主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

法律顧問：xxx，解決相關法律爭議及資料處理。

【第3句】：談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)

(一)我方背景

【第1句】：經營建材生意多年，積累了一定的資金。

【第2句】：準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

【第3句】：投資預算在150萬人民幣以內。

【第4句】：希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

【第5句】：對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

【第6句】：據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(二)對方背景

【第1句】：品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

【第2句】：已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

【第3句】：已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

【第4句】：已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

【第5句】：品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

【第6句】：缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

【第7句】：現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

【第4句】：雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

【第1句】：爭取到最大利潤額;

【第2句】：爭取到最大份額股東利益;

【第3句】：建立長期友好關系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優勢：

【第1句】：擁有閑置資金;

【第2句】：有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

【第1句】：對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

【第2句】：投資前景未明

對方優勢：

【第1句】：已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

【第2句】：已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;

【第3句】：初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

【第1句】：品牌的知名度還不夠;

【第2句】：缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

【第5句】：談判目標

【第1句】：戰略目標：

和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

(1)對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

(2)要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;

(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;

(4)要求占有60%的股份;

(5)要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;

(6)三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

(1)先期投資120萬;

(2)股份占有率為48%以上;

(3)對方財務部門必須要有我方成員;

【第2句】：感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

【第6句】：談判程序及具體策略

【第1句】：開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

【第2句】：中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

【第3句】：休局階段

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

【第4句】：最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

【第7句】：準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責任

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

【第8句】：應急預案

【第1句】：對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

【第2句】：對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

【第3句】：對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

商務談判的策劃書范文三篇

商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。小編整理的商務談判的策劃書范文三篇，供參考！

　　商務談判策劃書1

【第1句】：談判主題

解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

【第2句】：談判團隊人員組成

主談：胡達，公司談判全權代表;

決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策;

技術顧問：陶佳，負責技術問題;

法律顧問：張偉燕，負責法律問題;

【第3句】：雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

【第1句】：要求對方盡早交貨

【第2句】：維護雙方長期合作關系

【第3句】：要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

我方優勢：

【第1句】：我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢：

【第1句】：在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償

【第2句】：對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

【第3句】：我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優勢：

【第1句】：法律優勢：有關罷工屬于不可抗力的規定

【第2句】：對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

【第4句】：談判目標

【第1句】：戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系

原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

【第2句】：索賠目標：

報價：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

④優惠待遇：在同等條件下優先供貨

⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

【第5句】：程序及具體策略

【第1句】：開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位

對方提出有關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的'對策：

【第1句】：借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

【第2句】：法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析

對其進行反駁

【第2句】：中期階段：

【第1句】：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

【第2句】：層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

【第3句】：把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

【第4句】：突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

【第5句】：打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

【第3句】：休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

【第4句】：最后談判階段：

【第1句】：把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

【第2句】：埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

【第3句】：達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

【第6句】：準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

【第7句】：制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

【第1句】：對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

【第2句】：對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

【第3句】：對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

【第4句】：對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，

換取其它長遠利益。

【第5句】：若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

　　商務談判策劃書2

談判A方：某綠茶公司談判B方：某塑料建材有限公司

【第1句】：背景資料

A方：

①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

B方：

①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預算在150萬人民幣以內。

④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

【第2句】：談判目標

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

【第3句】：談判內容

A方：

①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

　　商務談判策劃書3

一基本框架：

【第1句】：對談判對象的研究，

【第2句】：做好談判可行性研究，

【第3句】：確定談判的基本原則，

【第4句】：確定談判的目標和策略

【第5句】：組建談判的隊伍。

【第6句】：模擬談判，

【第7句】：確定好談判地點

【第8句】：制定談判日程和事項。

二主場：西安馳信人力資源有限公司，

客場：西安某高校就讀學生

談判地點：西安馳信人力資源有限公司，

談判方式：單人談判，“一對一”

談判人員職務：A部的咨詢顧問，學生。

三前期準備工作：

【第1句】：公司以刷網或海報的形式做市場推廣，（上午9點）

【第2句】：對有意想的學生進行一些基本信息的了解，

【第3句】：預約（下午三點）

【第4句】：1詢盤，2發盤3還盤，4接受，5簽約

【第2句】：談判開始，首先是禮節，雙方在辦公室，

【第3句】：甲方先確認預約乙的身份及基本的信息。

【第4句】：確認乙有所從事相同工作的經驗，以及簡單的介紹公司的概況。

【第5句】：確認上任工作的時間以及崗位前的培訓，還有這幾天崗位的需求變化和安排。

【第6句】：公司采取會員管理制度，需收取一定的費用，協議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

【第7句】：乙方考慮是否接受，有無優惠的辦法。（對普通半年較滿意）

【第8句】：甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）

【第9句】：乙方考慮中，并且身上現金不夠。

【第10句】：甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發票，協議，以及會員卡，更新公司網站個人信息（xxx）

五結束，（售后跟蹤）