據(jù)說(shuō)比爾蓋茨從不坐頭等艙，當(dāng)別人問(wèn)他原因時(shí)，他反問(wèn)頭等艙比經(jīng)濟(jì)艙飛得快嗎?我們知道，交通工具只是代步而已，那么，相同的目的地，如何讓比較富有的乘客多掏錢(qián)去坐頭等艙呢?

答案并不復(fù)雜，為了進(jìn)行有效的價(jià)格定位，公司必須拉大最佳服務(wù)和最差服務(wù)之間的差距。在英國(guó)，火車(chē)的普通車(chē)廂里沒(méi)有桌子，這根本就不合理，但事實(shí)就是如此。原因只有一個(gè)：如果普通車(chē)廂里很舒服，那么頭等車(chē)廂的潛在顧客看到這種情況后，他們就會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)便宜的車(chē)票，所以普通車(chē)廂的乘客必須受這份罪。

在法國(guó)，一些公司不為三等車(chē)廂加一個(gè)頂，不為木制座位裝上軟墊，原因不在于那區(qū)區(qū)幾千法郎，而在于公司要阻止有錢(qián)坐二等車(chē)廂的人去買(mǎi)三等車(chē)廂的票，其實(shí)公司并不想傷害窮人，而只是為了嚇唬富人。而且因?yàn)橥瑯拥脑颍瑢?duì)三等車(chē)廂乘客冷漠、對(duì)二等車(chē)廂乘客溫和的公司，在對(duì)待頭等車(chē)廂乘客時(shí)非常慷慨大方。他們一面拒絕為窮人提供必要的東西，一面給富人提供過(guò)度的服務(wù)。

表面看來(lái)，花小錢(qián)買(mǎi)小服務(wù)，花大錢(qián)買(mǎi)大服務(wù)。實(shí)際上，是商家故意從中阻撓，防止富人去購(gòu)買(mǎi)便宜的產(chǎn)品。其實(shí)坐頭等艙頂多就是排隊(duì)少花一些時(shí)間，座位寬敞一點(diǎn)，餐飲多一杯紅酒，或者是在機(jī)場(chǎng)候機(jī)的時(shí)候，享受VIP乘客的舒適休息室，下飛機(jī)的時(shí)候，享受優(yōu)先下飛機(jī)的待遇。但是，如果真的為了舒適尊貴，就應(yīng)當(dāng)提供專(zhuān)用通道，為什么貴賓艙成為過(guò)道?就是為了給那些經(jīng)濟(jì)艙的人看的，他們從VIP身邊路過(guò)，都會(huì)看到更寬敞的座位，感受到更漂亮的空姐、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的誘惑。其實(shí)VIP也許沒(méi)有意識(shí)到，他們得意時(shí)，航空公司更得意，因?yàn)榇丝蘓IP就是他們免費(fèi)的活廣告。

很多小資都喜歡去一個(gè)地方，在那里既可以品味香濃的咖啡，又可以凸顯自己的高雅，相當(dāng)有情調(diào)。這個(gè)地方就是星巴克咖啡店。星巴克從一個(gè)西雅圖小公司發(fā)展成為現(xiàn)在的全球商業(yè)帝國(guó)，那么，從中賺了大錢(qián)的人，真的是星巴克的老板霍華德舒爾茨嗎?

答案并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，星巴克之所以將一杯卡布奇諾定價(jià)2.55美元，主要原因是隔壁沒(méi)有賣(mài)2美元一杯的另一家咖啡屋。星巴克的卡布奇諾之所以有相當(dāng)可觀的利潤(rùn)空間，既不是因?yàn)榭Х鹊馁|(zhì)量，也不是因?yàn)樗膯T工，最重要的因素是位置。

還別說(shuō)，星巴克的地理位置真的都不錯(cuò)，繁華的街道、高端的商場(chǎng)，無(wú)處不在。而且店內(nèi)的環(huán)境設(shè)計(jì)也很好，你可以在那里喝咖啡，也可以在那里看書(shū)，甚至辦公。

但是，我們也發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：星巴克的隔壁并沒(méi)有其他的咖啡店，這到底是什么原因?其實(shí)星巴克及其對(duì)手早已盯緊了那些位置，只是位置被控制了。所以要想弄明白誰(shuí)賺了大部分的錢(qián)，只需想想在談判桌的兩側(cè)：

一側(cè)至少有6家相互競(jìng)爭(zhēng)的公司，另一側(cè)是某個(gè)擁有一間咖啡屋理想位置的地主。只要讓這些公司相互競(jìng)爭(zhēng)，地主就能夠確定合同條件，迫使他們之中的一家支付高額租金，而這種租金將抵消掉他們所期望的大部分利潤(rùn)，但不會(huì)太高。如果租金很低，留下巨大利潤(rùn)空間，那么另一家咖啡屋將很樂(lè)意為這一位置開(kāi)出更高價(jià)。

地主可以與他們每一家簽訂一份協(xié)議，也可以只與其中一家簽訂排他性的協(xié)議。他很快發(fā)現(xiàn)，沒(méi)人愿意為隔壁有10家咖啡屋的地方支付高額費(fèi)用，所以他將一份排他性協(xié)議的價(jià)碼抬到最高。

真相大白：賺大錢(qián)的不是咖啡大王，而是咖啡地主。

那你說(shuō)我不喝咖啡，我喝奶茶，這不就行了嗎?也未必，即使這樣，你不落入星巴克的圈套，同樣可能會(huì)落入其他商家的圈套。因?yàn)槟闼幍氖且粋€(gè)經(jīng)濟(jì)生活圈，有圈的地方就有套，就看下套的聰明還是解套的聰明。