魚缸里淘金

觀賞魚背后有商機(jī)

2004年,曹繼紅來到上海市南匯區(qū)一家水族館打工,每天負(fù)責(zé)給觀賞魚換水、喂食和清洗魚缸,月薪為1000元。每天和漂亮的觀賞魚為伴,曹繼紅十分開心。時(shí)間一長(zhǎng),她不僅記下了各類觀賞魚的名字,而且熟練地掌握了對(duì)它們的護(hù)理常識(shí)。

觀賞魚生命力脆弱,對(duì)水質(zhì)要求很高。在通常情況下,魚缸每個(gè)月要清洗一次,以防止魚病發(fā)生。但這些常識(shí)雖然普通卻不是每個(gè)養(yǎng)魚人都知曉的,因此,賣魚的過程中,常有顧客前來“問罪”。

曹繼紅逐漸發(fā)現(xiàn),幾乎每隔幾天,就有顧客反映買魚不久發(fā)生死亡的問題:有的人因?yàn)榍逑呆~缸過程中將含有氯氣(漂白粉)的自來水未經(jīng)處理直接倒進(jìn)魚缸;有的人因?yàn)椴欢僮?清洗魚缸時(shí)因嫌麻煩沒有將魚從魚缸里舀出來,而最多的現(xiàn)象是,很多顧客長(zhǎng)期忽略對(duì)魚缸清洗。為了減少顧客損失和避免糾紛,每有顧客購(gòu)買觀賞魚時(shí),曹繼紅就不忘提醒他們要定期清洗魚缸。這樣一來糾紛雖然少了,但另一個(gè)問題又出現(xiàn)了:由于一些顧客工作忙,沒有精力打理和清洗魚缸,于是抱怨說:“養(yǎng)魚雖然可裝飾家庭,讓人愉悅,可是清洗魚缸太麻煩,要是有人上門服務(wù)就好了。”

曹繼紅一想:清洗魚缸雖然簡(jiǎn)單,但清洗一次魚缸需要一個(gè)多小時(shí),麻煩而耗時(shí),而很多養(yǎng)魚者又都把這看成是負(fù)擔(dān),目前,專門上門提供清洗魚缸的人又沒有,如果自己從事這一行,不是既可以解決顧客的后顧之憂,又能借此賺錢嗎?曹繼紅越想越覺得從事這行可行,于是開始了調(diào)查。

通過上網(wǎng)查詢,曹繼紅發(fā)現(xiàn)上海市養(yǎng)殖觀賞魚的家庭有100多萬戶,如果自己上門清洗魚缸,僅僅承接1%0的業(yè)務(wù),每次收費(fèi)40元的話,一個(gè)月就能賺取服務(wù)費(fèi)4萬元!這可是個(gè)巨大的市場(chǎng)啊!主意打定,她對(duì)老板提出了兼職清洗魚缸的要求。老板考慮后,認(rèn)為清洗魚缸不僅能方便顧客,還能帶動(dòng)水族館的生意,于是便答應(yīng)了她。

清洗魚缸洗出花花白銀

曹繼紅轉(zhuǎn)換服務(wù)后,不久便接到一筆生意。

李先生養(yǎng)的是一群海水魚,魚缸里有珊瑚、貝殼和海藻等配景。對(duì)于這類觀賞魚,清洗魚缸時(shí)一定要保持好生態(tài)平衡。因?yàn)楹Ｋ~對(duì)水的鹽度、溫度、硝化細(xì)菌及光合細(xì)菌等有較高敏感,因此,每次清洗魚缸時(shí)不能一次將水換完,只能最多換取1/4的水,然后隔兩三天再換一次水。因此,一次完整的清洗需要分三四次完成。而李先生不懂這些,一次就將水全部換掉,因而出現(xiàn)了魚兒命懸一線的情況。找到問題癥結(jié)后,曹繼紅當(dāng)即進(jìn)行了一系列的挽救工作,將這些海水魚救活。李先生感激之下,將清洗魚缸的活交給她定期打理。

接下來,曹繼紅每天都能接到一兩筆業(yè)務(wù),靠著清洗魚缸,她居然每月能賺取3000多元。雖然收入增加了,考慮到僅僅圍繞一家水族館開展業(yè)務(wù),生意難以拓展,于是她辭去工作,開始謀求與更多水族館進(jìn)行合作。

曹繼紅印制了一批名片,騎著自行車在上海市的各個(gè)花鳥市場(chǎng)里到處散發(fā)。這時(shí)正值春節(jié)前夕,不少家庭都想添置魚缸和水景,曹繼紅剛好趕上旺季,因此散發(fā)名片后幾天,她的手機(jī)便響個(gè)不停。眼見生意有了又忙不過來,于是她雇請(qǐng)了3名小工,對(duì)他們簡(jiǎn)單培訓(xùn)后,便讓他們分頭忙活。這樣,僅過一個(gè)月,她就為客戶清洗了200多次魚缸!

然而,曹繼紅春風(fēng)得意時(shí),生意驟減。因?yàn)榍逑呆~缸簡(jiǎn)單,她上門提供服務(wù)后,顧客便掌握了技巧,特別是一些有閑顧客,見清洗魚缸沒有高深學(xué)問,便購(gòu)買了清洗工具,自己操作起來。眼見客戶減少,曹繼紅又開始琢磨,如何與那些工作繁忙,又有閑情逸致的顧客建立固定服務(wù)關(guān)系。

曹繼紅意識(shí)到,那些白領(lǐng)階層和成功人士對(duì)魚缸的保潔要求更高,自己要是能把這部分顧客“吃”定,不僅可以提高服務(wù)密度,還能攬下固定生意,想到這里,她果斷調(diào)整了經(jīng)營(yíng)策略。

曹繼紅開始每天游走于中高檔小區(qū),并四處散發(fā)名片。為了避免讓人反感,她在名片的背面印制了一些觀賞魚的保養(yǎng)常識(shí)。不出所料,這些養(yǎng)有觀賞魚的家庭,因?yàn)檎顩]人上門清洗魚缸,她一出現(xiàn)便紛紛找她服務(wù),曹繼紅才干了一個(gè)月,就服務(wù)了100多個(gè)家庭,到了年底,她的服務(wù)已擴(kuò)大到南匯、奉賢和金山等區(qū),固定客戶達(dá)到了400多戶!其中,一些水族館老板為了增加觀賞魚的銷量,還主動(dòng)請(qǐng)她推銷觀賞魚。曹繼紅的生意發(fā)展后,又雇請(qǐng)了8個(gè)人,成立了不同的清洗小組。除清洗魚缸外,她還推出了免費(fèi)給魚看病、免費(fèi)安裝過濾器、免費(fèi)修剪水草等服務(wù)。自從推出這些服務(wù)后,人們親切地稱她為“魚缸保姆”。自此,她開始了向消費(fèi)能力更大的領(lǐng)域滲透。

“大魚”背后捕“大魚”

這年國(guó)慶節(jié),曹繼紅在一家美容美發(fā)店做發(fā)型時(shí),發(fā)現(xiàn)該店收銀臺(tái)旁的觀賞魚缸很久沒有清洗,魚缸里僅有的幾條魚在缸底游動(dòng)時(shí)還帶起一些雜塵,她隨即詢問店長(zhǎng),為何沒人打理這個(gè)魚缸。店長(zhǎng)無奈地告訴她:“以前我們天天換水,但經(jīng)常死魚,后來有人告訴我們死魚是因?yàn)槿毖?我們?cè)隰~缸上安置了增氧器,但魚照樣患病,我們就沒心思管它了。”經(jīng)過交談,曹繼紅了解到該店在上海有200多家連鎖店,其中大多數(shù)店都放置了觀賞魚缸,她想:如果自己能把他們的業(yè)務(wù)全部攬下來,這可是一筆大生意啊!

第二天,曹繼紅前往該美容美發(fā)店各個(gè)分店,拍下了一些魚缸的照片,然后找到該店老總陳先生說:“你們經(jīng)營(yíng)的是一份美麗的事業(yè),貴店人美景美,但唯有一點(diǎn)缺憾……”說著,她掏出了幾張照片,說:“瞧,這些魚缸很久沒有清洗了,水質(zhì)混沌,本來用于觀賞的物品卻成了多余的擺設(shè)。”曹繼紅的話打動(dòng)了陳先生,考慮到魚缸弄漂亮了顧客的心情也好,于是陳先生將清洗魚缸的活交給了她,僅此一筆生意,她每月就增收4000多元。

受此啟發(fā),曹繼紅頓悟,清洗魚缸不僅僅家庭需要,許多單位同樣需要此類服務(wù)。于是,她把目光盯向了各個(gè)寫字樓。這些地方的公司大多養(yǎng)有觀賞魚,講究魚缸潔凈、觀賞魚悅目,均不在乎清洗魚缸的費(fèi)用。經(jīng)過奔波,曹繼紅先后與50多家單位簽訂了上門清洗魚缸的協(xié)議。意想不到的是,隨著名聲遠(yuǎn)播,不久,一些高檔客戶也找到她,提出了特殊服務(wù)。

這天,經(jīng)營(yíng)防爆器材的歐陽(yáng)先生找到曹繼紅,說:“去年,我在康橋半島別墅群購(gòu)置了一幢別墅,開發(fā)商在花園里設(shè)計(jì)了一個(gè)魚池,并按照我的要求,買了羅漢魚放進(jìn)池里喂養(yǎng)。可一年下來,池壁長(zhǎng)滿青苔,估計(jì)池底沉積的淤泥、糞便也不少,不僅影響觀賞效果,而且隨著天氣升溫,魚池還發(fā)出了異味。本來,我想找家政服務(wù)公司清理,但他們不懂如何養(yǎng)護(hù)羅漢魚,如果你能清理魚池,又能保證羅漢魚不出意外,我愿意付給你1200元?jiǎng)趧?wù)費(fèi)!”曹繼紅知道,一條極品羅漢魚售價(jià)在500元以上,要為這個(gè)大客戶清洗好魚池,以后肯定可以贏得更多生意。

曹繼紅前往歐陽(yáng)先生住處觀看了魚池后,當(dāng)即表示清洗魚池沒任何問題。其實(shí),相對(duì)于清洗魚缸,清洗魚池不過是增加了工作量而已,在技術(shù)操作上并沒有太多難度。曹繼紅帶了幾名員工,經(jīng)過兩天工作,順利完成了清洗。當(dāng)魚池重新注滿清水,歐陽(yáng)先生又見魚翔淺底時(shí),高興之余向曹繼紅支付了1200元。

令曹繼紅沒想到的是,僅過幾天,在歐陽(yáng)先生的介紹下,康橋半島別墅群的另外幾名大戶也相繼邀請(qǐng)她清洗自家魚池。此后,曹繼紅將服務(wù)延伸到了建德南郊、楓丹白露和藍(lán)堡等多個(gè)別墅群,一個(gè)沒有魚池的高檔住戶,居然將挖掘魚池的活兒也交給了她,一些觀賞魚養(yǎng)殖戶甚至請(qǐng)她到郊區(qū)清洗大魚池……不久之后,曹繼紅成立了景觀水族經(jīng)營(yíng)部,自開展清洗魚缸業(yè)務(wù)以來,她的固定客戶已達(dá)800多家!眼下,她已將經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域擴(kuò)大到了代售花卉、觀賞魚和假山等。

一個(gè)只有初中學(xué)歷的打工妹,靠著一個(gè)毫不起眼的服務(wù),居然掘出了一個(gè)金礦,這個(gè)鮮活的例子告訴我們,要想改變命運(yùn),我們就不能只盯著事物表面,而要看見背后,當(dāng)你悟出“大魚”背后還有“大魚”的時(shí)候,你也一樣能改變命運(yùn)。

徐向東/薦