學校招生策劃書

導語：隨著初高中階段教育的快速發展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越激烈，接下來是小編整理的學校招生策劃書，文章希望大家喜歡！

　　學校招生策劃書

隨著國民生活及人們對教育程度的提高和重視，各種學校在不斷增多，這就給各類教育機構和學校提供了很大的商機，也促使各類學校為搶得生源而如八仙過海般出盡手段，學校為了能更多更大的分享到這份蛋糕，也開始注重市場定位與招生形式，各學校之間的招生手段花樣百出，所以有效的招生策劃更顯得由為重要，會給招生帶來機遇和實效。招生是直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向學生，生源主要靠市場這只看不見的手來調節，盡管招生的競爭越來越激烈，困難越來越大，但只要思想不滑坡，辦法總比困難多。只要我們充分發揮校內校外的資源，立足現實、面向市場，科學預測、精心策劃，相信就一定能夠達到預期的招生目標，取得理想的招生效果。現就一些招生細節計劃如下，計劃中制定策略，規劃流程，掌控時間，權責到位，絕對執行，刻不容緩。

【第1句】：招生時限和地點：

xx鎮xx市

【第2句】：招生目標：

高【第1句】：高補、初中、初高中插班、外國留學及外籍清華北大預科班學生（招生目標共計80人以上）。

【第3句】：招生策劃目的：

通過招生推廣活動，走近生源終端，以真情演繹學校風采，突破招生困境，快速擴大招生生源，樹立良好品牌形象，加強行業領導地位，維護我校利益持續增長。

【第4句】：市場機會點分析：

由于同行業內競爭激烈，僧多而粥有限，分流的學生比較多，致使我校面臨招生的困難選擇，我們要找到各個學校的薄弱環節，營造終端攔截攻勢。一方面，其他一些學校設置的招生辦事處過于散落，招生宣傳和推廣力度薄弱，方式單一，我們可以在這方面大造聲勢，反其道而行之，多下功夫宣傳;另外，抓住一些學校收費高這一特點，大力宣傳我校收費低、優惠多、質量高的辦學特色，實施終端攔截，最大限度回籠生源，擊敗競爭對手。

【第5句】：招生策劃建議：

【第1句】：對招生點情況進行調查分析，了解生源市場的現狀、態勢，分析招生的基本形勢和發展趨勢，掌握有關招生的基本數據，并且進行必要的統計分析，然后根據自己學校的實際情況，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發的策略與戰術，確定投入的人力、物力和財力。

【第2句】：做好形象策劃宣傳，一方面通過招生宣傳把學校的形象展示出來，另一方面做好招生過程的形象展示，主要體現在廣告語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所、人員等幾方面，招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到的第一印象，介于此，我已在鎮雄28個鄉鎮和城區做了31條橫幅，另外做了一部分定點咨詢的噴繪和布標，在城區大街小巷張貼海報，轟炸式的鋪天蓋地的全方位的發放宣傳單，先了解鎮雄城區和鄉鎮的人口分部、貧富差距及路程，然后留守一兩個人坐鎮鎮雄總部，其余的招生人員在中考填報志愿的時候全體出動去發放傳單、粘貼海報、獲取學生信息、咨詢登記，讓信息覆蓋所有重點鄉鎮和城區，找到潛在生源，再根據所獲取的信息進一步細攻，游說家長勸說學生，其目的在于展示我校的辦學理念、學校文化、、戰略目標、宣傳口號等等，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。

【第3句】：在宣傳、咨詢的過程中公平競爭，正當競爭，真實合理，招生為的是展示學校的辦學思想、教育思想、辦學目標、培養目標、硬件資源、教師資源、教育教學策略、教育教學管理、教育教學活動、教育教學質量，以及為學生成長提供的發展空間和條件，同時展現學校的辦學成績和辦學效益，吸引更多的學子來校咨詢和報考。不搞弄虛作假、夸大事實、貶低其他學校，抬高自己，因為盡管一時能騙取學生家長的信任，但從長遠來看將嚴重損害學校的形象，失去應有的消費群體，甚至受到懲罰和導致失敗。

【第4句】：在招生的過程中主要通過介紹、類比、事實說明、演示。

【第5句】：首先一定要組建招生團隊，單槍匹馬是無從下手的，發揮小組團隊合作精神，每兩人一個小組，，一人在路邊散發傳單，一人在咨詢臺前，發傳單的努力游說家長到咨詢臺前坐下聊聊。發揮每個人的才能，盡可能的把有意愿的家長做好登記，以便更好的達成目標。

【第6句】：充分利用好、把握好一切有效資源，與當地相關人員搞好關系，為招生的順利進行鋪平道路。

【第7句】：實現招生計劃，總的說來分三階段完成工作。

第一階段為“預熱”,在城區各個重要地點設立咨詢點進行宣傳，形式以活動展板（以招生簡章為主），發放DM，現場解答學生及家長的疑問，讓我校走近千家萬戶，為招生播種希望。

第二階段為“高潮”，通過前期的宣傳，而且有效地推動招生活動的開展和延伸，用學生和學生家長的聲音喚起目標人群的注意，最大限度地刺激潛在目標，最后達成目標。

第三階段為“收獲”，將有就讀意愿的生源（學生和家長）報名，進行生源的最終過濾，交代入學相關事宜，同時也意味著學生將走近昆外校。

由于在招生方面沒有經驗，一切都是從頭開始，摸著石頭過河，盡管說了那么多，也只是個人的想法和見解，僅僅是紙上談兵而已，但時間不等人，只有把每一個細節落實到位，不斷在實踐中總結經驗，實踐是檢驗真理的唯一標準，根據實際情況對方案作出調整，包括調整好心態去接受招生市場的嚴峻挑戰。

招生負責人：金xx

　　學校招生策劃案

本人于xx年xx月以該學校委托擔任該校招生總策劃的身份，組織制定并實施了該策劃方案。

[應用]

本案對于基礎教育行業的招生宣傳工作，尤其是生源大戰背景下民辦學校招生工作的策劃實施具有一定借鑒和參考作用。

[內容]

生源是民辦學校的生命線，招生是民辦學校一切工作的重中之重，它直接關系著一所民辦學校的生存與發展。因此“招生場”多少變得有些像“商業場”，并且學校也開始尋找專業的“商務策劃”了。生源大戰已經白熱化，在這種背景下，民辦學校該如何操作才能既贏得生源又有利于長遠發展呢？

本招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學生（招生數量），招什么樣的學生（錄取標準），怎樣招來學生（招生渠道）三個核心進行。本案中，我策劃出了定位、公關、市場、廣告、渠道、形象、特色等“七步走”的招生和發展整合方案；并制定了招生準備階段、招生宣傳階段、考察報名階段、長遠發展階段四個實施階段。

通過本方案的實施，該校xx年的招生形勢大為改觀，最后到校就讀人數達到了1300多人，遠遠超出初期擬定的1100人的目標。學校決策者對此方案很滿意，認為此方案具有開拓思路的作用，并表示今后仍有可能繼續參考此案的做法，爭取實現學校的可持續性發展。

[案例]

xx年xx月xx日第九屆全國人民代表大會常務委員會第三十一次會議通過了《中華人民共和國民辦教育促進法》，隨著該法的實施，在中國步履艱難的行走的民辦教育終于獲得了合法的資格，民辦學校經過幾年的醞釀和摸索，象雨后春筍一樣迅速的發展起來，隨著民辦學校數量的不斷增加，生源大戰愈演愈烈，民辦學校的招生工作可謂“舉步維艱”。

生源是民辦學校的生命線，招生是民辦學校一切工作的重中之重，它直接關系著一所民辦學校的生存與發展。于是，各民辦學校，甚至一些公辦學校也加入了生源大戰的行列，大家紛紛想出各種高招奇招，其中不乏不擇手段者，這就難免帶來一些負面影響從而形成一種惡性循環。在這種背景下，民辦學校該如何操作才能既贏得生源又有利于長遠發展呢？

xx年xx月，新的一學年剛剛開始，由于該校在本年度秋季招生中情況非常不妙，因此校領導壓力特別大，為了完成集團下達的招生計劃，新學期剛開始，校領導就著手準備下一年的招生工作，并決定請人專門為該校策劃一個招生方案。由于本人過去長期在學校工作，并主管學校的招生工作，也曾多次為幾家民辦學校策劃招生方案，非常了解教育行業、特別熟悉民辦學校的招生工作，因而接收了該校校長的委托，為其進行招生策劃。

受命以后，我迅速組建了一支由六人組成的策劃隊伍，學校方面負責招生工作的主要工作人員密切配合。然后我們就開始對該校自身情況及其所占領的和所能占領的市場、其潛在的生源情況進行調查研究，進行了大量的整理、分析工作，作為策劃的準備。

經過整理，基本結論如下：

該校由上海一家教育集團于xx年投資興建。雖然說當年的招生形勢不錯，從幼兒園到高一共招收了800多名學生，但由于投資者急于收回成本，再加上收費較高，生源的質量非常低，后來又由于學校管理不善，學校在當地的聲譽非常差，特別是xx年的中考和高考雙雙落敗，導致當年的部分優秀學生紛紛退學，老師們也是人心渙散，學校面臨著較大的危機。雖然學校采取了一些措施，但仍沒能逃脫xx年秋季招生的敗局。

根據以上這樣的基本情況，我們得出這樣的分析判斷：我們認為招生工作的目標不僅要有量的增大，而且要使學校獲得一種良性循環，必須改變生源質量，重樹形象，尋求長遠的發展道路。因此我們把具體的目標調整如下：

【第1句】：招生人數增加：這是當時工作的主要方向，也是工作成績的主要體現。根據學校總容量為2500人左右，而當時在校學生人數為700人的情況，結合20xx年浙江省生源以及其他學校的招生形勢，按照“目標應定得略高”的原則，確定了到校報到人數要達到1100人的目標。

【第2句】：適當降低收費標準：減免部分優秀生的費用，改善生源質量，力爭寧缺勿爛，通過提高教學質量，加強管理，重樹學校形象。

【第3句】：開拓多種辦學方式：當時學校除了20多個普通的教學班級以外，還有一個出國留學班和一個韓國學生班。根據一部分家長的要求和xx外資企業較多的`實際，學校應加強這些方面的宣傳，并充分利用在校就讀的外籍學生的家長資源，靈活操作，增加出國留學班以及不同的外籍學生班。還可尋求于其它學校合作辦學。

【第4句】：突出辦學特色：根據學校的實際，硬件設施先進，小班化的英語教學以及全外教的口語教學，可以突出英語和計算機的教學特色，以吸引優秀生源。

有了以上這些原則，我開始策劃具體的策略和措施。雖然距離新學年開學還有好幾個月，但各個學校都在“搶奪”生源，因此方案的制定也是迫在眉睫。

由于決策者也在策劃隊伍當中，所以策劃方案在形成定案的同時，也就通過了決策者的決策。

我將完整的方案分為四個階段：

【第1句】：招生準備階段——進行定位、公關和市場策劃

首先，對招生重新定位，調整收費標準，使總體的收費標準略低于周邊的一些民辦學校，如諸暨海亮外國語學校，天馬和榮懷等xx市的民辦學校，以獲取價格優勢，提高競爭力。特別是對一些品學兼優的學生，可采取全免或部分減免的辦法，讓更多的學生能跨過這道門檻，先做人氣，打造品牌。

其次，通過公關策劃，承辦一次xx市大型教研活動，邀請當地教育主管部門的領導和新聞媒體的記者參加，并進行追蹤報道，讓更多的教育界同行了解學校，擴大學校的影響，尋求政策上的支持和媒體的關注，與他們建立密切合作的關系。

再次，對市場進行調查分析。派出四個人兵分四路，用了半個月的時間對浙江省當年的生源市場的現狀、態勢進行了調查，通過分析招生的基本形勢和發展趨勢，掌握了有關招生的基本數據，并進行必要的統計分析，發現從20xx－20xx年是我國高中入學的高峰期，浙江省也不例外。

最后確定當年的招生對象以初三畢業生為主，大力發展高中教育，同時又決定開發福建福鼎和浙江玉環等8個新的的生源市場。

【第2句】：招生宣傳階段——進行廣告和渠道策劃

（1）廣告宣傳：

第一，學校請廣告公司制作一張能全面反映學校教育教學成績和生活以及優美的校園環境的VCD光盤，然后分發到每位在校學生的手中，由他們帶回家給自己的過去的同學或有讀書的親戚朋友看，同時在各個招生點不停的循環播放，以擴大學校的影響。

第二，制作精美的招生宣傳冊，由招生老師到人員比較集中的地方分發。同時在xx市體育館、xx市城市廣場以及各招生點等人員比較集中的地方舉行招生咨詢會，分發資料，造勢宣傳。

第三，制作精美的條幅在經濟比較發達的鄉鎮、街道和主要的交通要道懸掛，并配合電視和當地有影響的報紙做適當的宣傳。

第四，到在校生比較集中的地方召開家長會，同時進行文藝會演，要力爭讓該地的每一個學生都有上臺展示自己的機會，并配合進行教育教學成果展。

（2）構建立體化的招生渠道：

招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創新，要善于有所突破，善于與時俱進、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。

第一，在經濟較發達的地方設立固定的招生點，由招生老師長期守候，一邊進行招生宣傳，一邊接受家長的咨詢報名，并定期組織有意向的學生和家長到學校參觀考察。

第二，挑選一部分比較優秀的教師以出差的形式直接深入到一些幼兒園或中小學去發展班主任招生代理，因班主任最了解學生的家庭經濟狀況，由他們去做

學生的工作，學生和家長也最愿意聽。

第三，由學校領導親自出馬，到一些學校的畢業班特別是初三畢業班進行招生宣傳，因是學校領導，可信度較高，宣傳的效果也最好。

第四，發展一些優秀的學生的家長做招生代理，因他們自己的孩子就在本校就讀，現身說法，所以他們的一句話頂招生老師的十句話，往往他們的宣傳，成功率最高。

不管以上哪種招生方式，學校均要給以宣傳資料、校方受理咨詢等方面的保障，支持招生代理的工作，并承諾招生提成，用物質利益促進提高招生代理的積極性。另外，對招生代理也要有一些要求：不能做出校方無法達到的不真實的承諾，否則將給學校造成極惡劣影響；宣傳過程中建議、歡迎考生及家長到校考察后再決定是否報名交費，不怕考生來考察，考生才更信任學校，而且，考生只要肯到校就好辦多了。

【第3句】：考察報名階段——進行形象策劃

這是在前一階段的基礎上，進一步提高學生到校率的階段，也是招生工作的最重要環節。通過前一階段的宣傳，有學生報名參加入學考試，作為謹慎、負責、有條件的學生家長，有可能會到學校來實地考察一下，他們有的會與學校聯系，有的則進行暗訪。來考察我們是歡迎的，但如何讓他們來？來了之后如何留住他們？要爭取每一個已報名的學生、吸引更多尚未報名的學生，可以采取以下策略和措施：

第一，搞好校園環境建設和后勤服務。現有的教學樓、宿舍樓，不僅要注意內部的衛生，做到勤掃勤擦，而且要改觀外表。學校教學樓和宿舍樓的整潔面貌也是一種好的廣告。

第二，在進校門的主干道上建起宣傳欄，刊出學校的名師、優秀學生以及學校獲得的榮譽和取得的成績，增加學生對學校的了解，并在一些地方懸掛一些條幅，宣傳學校的辦學理念和教育方針，增加校園的文化氣息。

第三，后勤服務要規范化，各方面都要改進服務態度，盡量讓到校學生及家長感到溫暖。生活老師要關心學生的生活，幫助他們解決生活方面的困難。在本階段，生活老師一定要耐心準確地回答到學校來考察的學生及家長的提問。

第四，給予品學兼優但家庭貧困者免費上學的機會。

　　學校招生策劃書

【第1句】：招生計劃背景概述:

【第1句】：學校簡介：

【第2句】：當前，隨著初高中階段教育的快速發展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越激烈，特別是面向廣大農村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節，就打響了一場沒有硝煙的戰爭。

市場營銷是一種管理過程，即將品質優良的商品以適當的價格和最合理的渠道提供給消費者的科學的有系統的活動。

職業學校的招生活動也可以說是在目前市場經濟條件下，學校將“教育”商品銷售給學生，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長期持續的服務過程，學生對產品的消費要達到一定的時間，最后實現消費的目的。職業學校招生活動過程是在“教育”商品真實質量的前提下的營銷活動：發現有就讀意愿的學生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系列的分析、計劃、執行和控制的過程及營銷手段的組合應用，最后達成學生就讀的目的。

所以說招生營銷活動應該是一個管理過程。當前對職業學校來說，應該了解和實施這種管理過程，包括相應的營銷手段的組合應用，而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的認識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。

二：在學校招生工作營銷理念及運作手段的管理過程主要體現在以下幾個順序及層面：

【第1句】：市場調查及目標市場的確定市場調查是招生營銷活動的第一步，指以科學的方法收集、整理、分析各種有關資料，以了解營銷目標及其需求，使主管人員能更有效地設計、執行和控制各項營銷活動。職業學校可從教育部門獲得有關生源的各種數據，如人數、畢業意向、家庭狀況、現有及潛在需求，進行研究分析；或用分層調查法，以學校為單位，分為領導、教師、學生和家長諸個層面，以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進一步接觸實質情況，如生源數減少或增長原因，就讀學生層次及相關需求，生源校對職業學校印象及學生選擇學校就讀的主要考慮等，可為學校提供較為客觀的材料，以供決策參考。

由分析結果建立目標市場，所謂目標市場，是指學校根據自身條件和能力，分辨出能為之有效服務的細分市場，以利發揮優勢。職業學校招生目標市場慨念以學生類別，學校和區域為主，如職校校學生主要以普通中學初中畢業生為對象，再進一步細分為學業成績中下及家景較為一般，而分布于學校影響力能及的某一區域內的學生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標市場。

【第2句】：職業學校的市場定位:定位是在顧客心理上建立自身形象及內涵，職業學校定位是為在目標對象中樹立自身品牌地位。所以學校應了解消費者心理，對同類教育產品認知印象，學校在學生眼中地位、獨特形象及優勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，職校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象。

而采取的步驟有：

（一）確認學校最有利的競爭形象。定位來源不是產品本身而是消費者心理，學校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、系統的調查，依據顧客、產品差異和同類物價比關系研究來確認長期有利的競爭態勢。職校可對本身師資、設備、環境、就業率，服務等進行評估、比較、根據學生認知調查，選擇自身強項和特色，突出學校形象。

（二）選擇競爭優勢，指經系統性方法評估現有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優勢。如某職校硬件差、辦學條件薄弱，則選擇自身在素質培養，管理方法方面的優勢，并使之與就讀學生和家長心理切合，對公眾強調現代社會人的素質重要性，樹立自身特色品牌。

（三）定位的宣傳和堅持，定位是一個心理認知問題，應該是學校和學生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學理念、教育觀為大眾認同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學校樸實校風就不能渲染奢華，宣傳現代育人手段必須有相應硬件作襯托。宣傳就業率就必須有充足依據等。

定位是學校品牌，學生、家長的心智模式，宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是。定位是消費者認知和感情的長期積累，因此職校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發生，則應長期堅持，全力以赴。定位應有好的標的物，如對照某一有鮮明特點好的或壞的標的物，以襯托自身形象；或使自身形象與學生或家長腦海中定型形象有機銜接，比重新建立形象要容易。

也可以采用新位置策略，如職校本身形象欠佳，可考慮大范圍更動專業及培養目標，甚至合并或擴張、重組、改名以吸引學生。定位如遇重大社會變革或政策調整，如大學擴招、普高熱等，也需要根據實際情況加以調整。

【第3句】：營銷推廣策略營銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關系。

【第1句】：人員推銷，指在既定目標下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強，容易培養友誼，信息反饋快的優點、缺點是成本較高。在招生工作中，人員推銷可有對個人訪談、開會、電話推銷等方式。在推銷人員選擇上，教師由于職業關系，了解學生心理、興趣、能把握學生思想，有較好的語言能力，為學生所信服，是招生工作中推銷人員首選。

或可采用職校校長、教師、學生的綜合營銷法，多層次展開，校長打開局面，教師宣講，學生現身說法等，方式上可依據推銷人員社會關系及學校熟悉情況，采用總體進行或任務包干。人員推銷應建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年職校招生時間內發揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學校。

【第2句】：廣告，具有面廣、生動、迅速的特點。職業學校招生廣告對象為學生和家長及生源學校教師和其它對學生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務是建立學校的知名度，顯示其教育產品實質、及學校特色、環境、服務等。關鍵要把握幫助學生達到的某一具體的目的，如用實例展示學生就讀可升學，獲得某一行業職位等，建立學生的信心和取向。

廣告的目標可分為通知、說明、提醒和建立形象等。廣告通知性目標是使學生對教育產品有一個了解，產生需求和欲望。通知性目標要突出職業學校的性質、作用、就讀前途和發展；廣告說明性目標往往采取比較手法，突出學校獨特優勢；廣告提醒性目標指要保持連續性、反復播放，加深顧客印象；形象性目標要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學理念、校訓、校史、校舍、環境、及學校各種活動，也可采用側面辦法，如播放學校獻愛心、公益活動、校風校紀的材料。

【第3句】：促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手段的集合。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生源校或協助人員個人經濟獎勵，給學生贈品，分發彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發手提袋上印上宣傳內容，學生因實惠而采用，起到很好的宣傳作用。

【第4句】：公共關系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對學校及其產品的態度，使學校運作及措施與目標市場一致，從而被學生和家長接納。公共關系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。

【第5句】：主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率。公共關系主要密訣即向目標市場不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當群眾才接觸某個學校并不會覺得很好，但通過長期的公關活動也能達到目的。

　　學校招生策劃案

【第1句】：招生生源背景分析

1﹑求學動機表現：【第77句】：4%的新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。學生學習技術主要為掌握技能、解決就業和滿足興趣，總體上“掌握技能”占較大比例【第60句】：9%；家人在“解決就業”的問題上表現較多的關注比例【第78句】：5％，根據動機由來的不同，需求比例又有所不同；

【第2句】：招生目標群：招生當以待業青年宣傳為主，包括外出打工返鄉人員、退伍軍人、初高中畢業在家待業人員、在崗培訓等，其中初高中畢業在家待業人員約占總生源打工50％～60％。

【第3句】：廣告對生源的影響：學生和家長了解技術學校主要是通過電視廣告，廣告的傳播仍需繼續延伸。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦的傾向，但是省城幾家技術學校的電視廣告高頻次投放的同時，廣告又存在嚴重的同質化和跟風現象，所以廣告的邊際效應遞減，廣告傳播面臨再度創新。

【第4句】：生源了解學校的現狀：距離省城較遠的生源過于依靠電視廣告了解學校，信息薄弱，可信度低，家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截。學校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學校面臨的現實問題。

【第2句】：分析市場困難挖掘機會點

（一）市場困難分析

【第1句】：行業內競爭激烈，僧多粥少。在技術學校相對成熟的省城沈陽，市場前期的高利潤回報率興起了一大批技術培訓學校，業內競爭非常激烈，尤其表現在生源，中國最大的招生就業連鎖的競爭上。同時，技術學校的生源還受到公辦大專、成教和自考類學校的分流，致使整個技術培訓行業都面臨招生的困難選擇。

【第2句】：圈內競爭內耗黑洞凸現。沈陽技術培訓行業內部競爭激烈，技術培訓業攪成一鍋粥，其長期內耗代價不菲，個別弱小學校甚至不擇手段，以損害行業利益的不正當競爭手段搶生源，回避并轉嫁責任。走出圈內，避免內耗，尋找突破點，以優勢樹立行業領導地位是博華的必然選擇。

【第3句】：年度招生宣傳，如火如荼。位居行業第一梯度的幾所技術學校的年廣告斥資力度驚人，費用高高攀升。如何有效利用媒介資源，減少虛投量，提高招生命中率，已成為學校的一大困惑。廣告的激烈競爭迫使學校的廣告額度居高不下，如何得力有效地承接媒介廣告對生源的作用亦成為學校發展的困惑之一。

【第4句】：招生不溫不火，生源基數較小。技術學校招生由于在校學生尚未畢業，在外打工的青年尚未返鄉，潛在生源對技術學校的關注度較弱，所以招生的宣傳和推廣受到很大的限制。招生投入和生源產出很難協調，投入不易過大，招生推廣應簡單易行，短期效果顯著。

（二）市場機會點分析

【第1句】：博華學校具備良好的品牌度。通過對學校的調查發現，學校擁有較高的品牌度，說明博華學校的辦學質量起到了良好的傳播效果，有利于今年招生宣傳和推廣的有力運作。策劃也是一個借力發力的市場運作，借助博華28年的辦學成績推動招生的有效進行。

【第2句】：其他學校的終端推廣環節薄弱，利于博華學校營造終端攔截攻勢。省城幾所技術學校在各個地市設置的招生辦事處過于散落，招生宣傳和推廣力度薄弱。博華學校可以大造聲勢，實施終端攔截，最大限度回籠生源，擊敗競爭對手。另外，新年之際是家長考慮待業子女求學接口，也是其習慣此時重大決策的關口，很容易受到外界宣傳的影響，待業畢業生也多會選擇此時考慮未來的成長問題，我們要做的就是抓住這個時機，引爆需求。

　　學校招生策劃案

【第1句】：招生策劃目的

通過招生推廣活動，走近生源終端，以真情演繹學校風采，突破困難地區的生源招生困境，快速擴大招生生源，樹立并傳播良好品牌形象，加強行業領導地位，維護行業利益持續增長。

【第2句】：策略主題導向

重點地區，刺激學習技能的需求，實施終端攔截，擴大生源招生，塑造學校品牌。

【第3句】：招生試點地區

以××地區為此次招生突破點（根據學校在個地區的招生策略難，考慮××地區的戰略地位比較特殊，故選擇該地區予以試點突破。學校亦可根據實際情況適當擴大試點范圍，甚至在全省內進行推廣）

【第4句】：目標群體

××地區及其縣級鄉鎮的在家待業青年，以及外出打工返鄉青年。

【第5句】：招生活動推廣時間（待定）

【第6句】：招生活動推廣主題和主要內容

·推廣主題

“走進博華，打造精英”大型咨詢活動，引爆消費需求。提倡“入學=就業”的傳播理念，并將該理念貫穿整個活動當中。

·活動創新

此報告會不同于一般的專題報告會，創新之處在于其合理有序的操作，相互承接的環節，以及對目標人群的有效過濾和鎖定。

·主要內容

該活動主要分三個階段，每個階段都是對消費人群進行一次有效的過濾，篩選目標人群，然后重點攻堅，刺激其就讀需求，實現博華招生計劃。

第一階段為“預熱”，通過學生作品展及就業去向展覽活動和鬧市＆集市送掛歷年畫（畫面可以是學生作品或學校風景等）活動，讓博華學校走近千家萬戶，為招生播種希望，并將后期重點活動有效地托起；

第二階段為“高潮”，通過“走進博華，打造精英”大型咨詢報告會活動，用專家和領導的聲音喚起目標人群的愿望，利用現場報名優惠和數名減免費學員抽獎等活動，最大限度地刺激目標消費者的消費需求，引爆流行；

第三階段為“收獲”，演講報告活動結束后，立刻（當日或次日）開展“博華成功之旅”，將有就讀意愿的生源（學生和家長）帶上車，進行生源的最終過濾，同時也意味著學生將走近博華，體味博華的成功，渴求成功于博華，亦是一個成功招生時期。

活動的展出不但可以樹立博華學校在××地區的良好品牌形象，節省了巨資電視廣告廣告費用，而且有效地推動招生活動開展和延伸，必定生源廣進，同時有效地封殺競爭對手的攻擊。如果試點成功，下次招生活動就可以將成功經驗快速復制。

【第7句】：前期籌備階段，運籌帷幄，籌備先行制定策略，規劃流程，預算金額，掌控時間，權責到位，絕對執行，刻不容緩。

（一）籌備時間：待定

（二）籌備內容：

【第1句】：征集學生優秀作品。由學校組織向在校學生征集優秀學生作品，包括學生參加學校和社會活動的獲獎作品以及就業學生的情況，匯集成冊，然后加工、裝幀、制裱，制作成展牌。組織參與人員（4人）：學校負責人（2個），在校學生（2－4人），宣傳人員（２人）；學校招生宣傳展牌、條幅和宣傳材料的制作，突出學校的辦學實力和學校品牌效應，宣傳材料的制作必須精美。

【第2句】：年畫和宣傳單頁的籌備。根據學校招生的實際情況，籌備學校招生的宣傳單頁和贈送的年畫。

·年畫設計：以博華學校為背景，附以新華辦學理念，并將年畫設計成20xx年的掛歷，考慮成本，可以將年畫設為精美的單頁掛歷；在掛歷的畫面可以是學生作品或學校風景，宣傳內容中可以包括“憑掛歷附件可以免費參加“走進博華，打造精英”大型專場咨詢報告會和“博華成功之旅”活動，享受報名優惠條件和現場抽獎機會，并可親身考察博華學校，讓您擁有意想不到的收獲。

·宣傳單頁設計：設計簡單的學校招生的宣傳單頁，內容包括博華招生活動安排，學校介紹，甚至可以附加促銷信息“憑此單報名入學可免單程車費等”。

【第3句】：組建咨詢報告團。根據活動需要，報告團至少包括三方人員：

·校方代表（1人）。宣傳學校，宣傳活動，解惑釋疑；

·專家代表（1人）。結合社會需要和博華學校辦學的特色和實力，分析就業前途；

·學生代表（2人）。現身說法，實事求是，聲情并茂，誠信有加。

【第4句】：博華成功之旅。學校通過××市各招生辦事處或活動現場收集意愿到博華就讀的學生（以及其家長，在演講報告結束后，定時開展博華學校一日游活動。

　　大學招生策劃書

【第1句】：前言

一年一度激烈的秋季招生競爭拉開序幕。生源是高職院校的生命線，招生是高職院校一切工作的重中之重，它直接關系著一所高職院校的生存與發展。為了樹立廣東青年職業學院在公眾心中更好的形象，提升廣東青年職業學院在廣東省的美譽度和知名度，而獲得更好的生源，同時間接地為畢業生營造良好的就業環境支持。特此進行本學校的招生宣傳策劃，讓廣東省及周邊省份各家長和學生了解廣東青年職業。在此次的宣傳策劃中我們將借助各種線上和線下宣傳推廣方式來宣傳廣東青年學院及學校在20xx年的招生。

【第2句】：宣傳策劃目標

【第1句】：宣傳推廣目標最根本的是完成今年廣東青年職業學院的招生計劃。

【第2句】：通過宣傳我校的辦學理念和文化特色，讓更多的人了解廣東青年職業學院，強化認同感，提升知名度。

【第3句】：環境分析

（一）宏觀環境分析

【第1句】：政治環境

中國在十一五和十二五規劃中，大力提倡發展高等教育，并在采取各種措施支持高等教育的發展，例如采取擴招、自主招生，助學貸款、獎學金、助學金等方面支持高等教育的發展。

【第2句】：經濟環境

改革開放以后，中國的經濟快速發展，人們生活水平不斷提高，而廣東省作為改革開放的領頭羊，也得到令人驚嘆的發展。

【第3句】：人口因素

中國的人口基數很大，加上廣東省是中國農民工進城務工最大的城市之一，有很多的外來人口涌入，城市化進程加快，教育需求大。

【第4句】：社會文化因素

中國人越來越重視教育，加上廣東省特別是廣州從清代就成為對外貿易港口，又是改革開放的沿海開放城市，中外文化交流多，外國先進的教育理念在這里得到了傳播和發展。

【第5句】：科學技術

中國科學技術在改革開放后的到了很大發展，特別是現代計算機以及互聯網技術的發展，為高等教育提供很好地網絡技術環境。

（二）學校的基本概況

【第1句】：學校簡介

廣東青年職業學院（廣東青年管理干部學院）前身是成立于1950年的華南團校，是一所經廣東省人民政府批準成立，國家教育部備案、有60多年辦學歷史的全日制公辦普通高等學校，隸屬于共青團廣東省委員會。學院現有廣州市天河校區、廣州市白云區鐘落潭校區兩個校區，校園占地面積664畝，其中鐘落潭鎮校區占地約650畝，規劃校舍建筑面積達32萬平方米。學院以精心培養高素質技能型人才，著力提高青年綜合素質，服務廣東經濟社會發展為辦學宗旨，努力突出青年院校特色，建設行業精品高校。

【第2句】：院系及專業設置學院設有管理系、財經系、外語系、社會工作系、計算機工程系、藝術設計系、青年繼續教育與培訓學院、思想政治理論課教學部、體育教學部共9個系部，開辦了計算機網絡技術、商務英語、會計電算化、國際經濟與貿易、商務管理、社會工作等專業，專業設置以文科為主、重點圍繞生產性服務業和社會服務業開設。

【第3句】：辦學理念

自開辦以來，學院堅持“以青年為本”的教育理念，在人才培養上突出“政治優勢”與“青年特色”，注重培養出“下得去、用得上、留得住”、擁有“雙證書”技能突出的實用型人才；走“質量立校、特色興校”之路，推行“全程實踐教學”和“團隊輔導訓練”的創新模式。

【第4句】：學校校訓

奮斗的青春最美麗

（三）學院目前存在的問題

未來隨著高考報名人數的逐年減少，生源自然也呈下降趨勢，作為普通的民辦高

校來說無疑是一種壓力，同時面臨其他高等職院的招生競爭。廣東青年職業學院地處于地級市高等學院，成立時間段，師資力量較為薄弱，教育制度不是很完善，對于幾乎同質化的推廣方式給我校帶來更大的壓力。我們只有通過學校獨特的辦學理念、管理模式和特色專業多層面，多角度的宣傳方式贏得更多的生源。

【第4句】：招生宣傳推廣定位

對一所學校來說，定位準確、目標明確，體現著招生的目的和方向，也關系到招生的質量和數量。

廣東青年職業學院給自己的定位是“以青年為本”，突出“政治優勢”與“青年特色”。努力培養出“下得去、用得上、留得住”、擁有“雙證書”技能突出的實用型人才；走“質量立校、特色興校”之路，推行“全程實踐教學”和“團隊輔導訓練”的創新模式。

堅持“自奮斗的青春最美麗”的校訓，教育學生努力拼搏、奮發圖強、綻放青春。這個定位，廣東青年職業學院學院在學校建設、對老師和學生的領導培養方面都做著努力。濱海學院全體向著目標前進。

【第5句】：SWOT分析

（一）優勢

【第1句】：學校隸屬于共青團廣東省委員會，得到廣東省政府的關注以及政策支持。

【第2句】：有60多年辦學歷史的全日制公辦普通高等學校，辦學歷史比較長。

【第3句】：地處廣州郊區，周圍商業還沒發展起來，人口密度較低，環境清靜優美，比較適合讀書。

【第4句】：學校周圍空地多，且低價較地，有利于學校校區的擴建。

（二）劣勢

【第1句】：學校20xx年從團校轉為普通高職高專教育，大專教育經驗不足。

【第2句】：學校的新校區還沒完全建好，基礎設施還不夠完善。

【第3句】：學校院系以及專業設置還不夠完善。

【第4句】：學校與企業合作還比較少，學生缺少工作實踐機會。

【第5句】：地處郊區，交通不便利，出行較為困難。也使得學生比較難去做兼職，沒有機會社會實

踐，相比于其他眾多開放學校的社會實踐經驗較少，求職壓力更大。

（三）機會

【第1句】：近幾年，國家大力發展教育，不斷擴大大學生錄取比例。

【第2句】：學校周圍還有其他高校建立新校區，逐漸形成廣州第二大學城，有利于教育氛圍的形成。

【第3句】：20xx年學校附近的地鐵將開通，將有利于改善交通。

（四）威脅

【第1句】：學校地處廣州市，而廣州市是廣東省大學教育最發達的城市，不僅有全國重點大學、本科院校，也有很多高職高專院校，競爭十分激烈。

【第2句】：近年來，廣東省越來越多的大學，特別是高職高專院校建立或者建設新的校區，申請政府資金支持較為困難。

【第3句】：學校的知名度不是很高，社會大眾不了解，擇校時不太會將學校作為優先考慮的對象。

【第4句】：學校周圍的村民在農田征用建校方面存在爭議，校區建設遇到困難。

【第5句】：學校周圍的比較偏僻，治安存在問題，威脅學生安全。

【第6句】：生源人數下降，招生競爭壓力大。

【第6句】：學校招生宣傳目標對象

主要是面向廣東省的高中畢業生

【第7句】：宣傳推廣策略

（一）線下宣傳推廣

【第1句】：在擇校填志愿前，邀請部分高中畢業生以及他們的父母，參觀我們的校園，并邀請他們試聽不同專業的課程。

【第2句】：校內師生的宣傳：通過各種方式，與高中的老師或者朋友取得聯系，利用病毒營銷的方式進行宣傳，以增加生源。

【第3句】：在高考場地門口向考完試的高考生發學校的傳單，而傳單上設一些免費試聽的課程。

【第4句】：學校組織統一穿著學校校服的師生在琶洲會館的高校咨詢日當天，進行咨詢宣傳。

【第5句】：學校可以在地方報紙或者《讀者》、《青年文集》、《黃金時代》等廣東省學生喜歡的雜志做廣告，進行宣傳推廣。

【第6句】：學校制作一些關于本學校的明信片、書簽等小禮品在高中學校門前免費派送。

【第7句】：設置學校的招生代理，給予高考后的學生咨詢。

（二）線上宣傳推廣

【第1句】：結合學校特色來設計完善學校的官網，同時優化學校官網的關鍵字，增加點擊量，充分發揮學校官網的宣傳作用。

【第2句】：論壇：在天涯、百度貼吧上發布有關學校的軟文、視頻廣告等，同時積極回答目標人群在學校貼吧問的問題，給予他們咨詢服務。

【第3句】：微博、微信：學校應該在學校的官方微博，發布大量有關于學校特色的信息或者學生活動視頻，吸引目標群體的注意。同時申請一個官方微信，并驗證，微信的頭像等設計成學校的校徽等。

【第4句】：學校可以將上課的課件PPT上傳，課件上面有我們學校官網的鏈接。

【第5句】：學校可以與周圍的大學例如廣東工貿職業技術學院、廣東機電職業技術學院等交換鏈接，建立“廣州第二大學城”圈。

【第6句】：合作網站：中國有許多教育網站，也是招生代理網站，很多都是免費的，在上面可以發

表一些學校的課程，和相關的課程開課計劃等。比如神舟學習網、培訓通等，通過這些可以找到自己學校的課程，有利于招生。

【第8句】：策劃方案費用

由于這次策劃是由學校組織，學生參與學習實踐的校內活動，因此策劃費用主要是在線下推廣方面要一些費用，例如在報紙、雜志上登廣告、傳單發送、以及部分工作人員需要支付費用外，其他的基本上是免費的，具體費用如下。

　　職業學校招生策劃方案

為積極響應《四川省大力發展職業教育的決定》，我校—成都實驗商貿管理學校20xx年度秋季招生策劃如下：

【第1句】：把現有的學生資源組織到學校參觀考察并報名，讓報了名的學生再帶動他們所在學校班級進行宣傳.這樣的帶動作用非常大。

【第2句】：把自己的資源進行篩選，選擇適合做市場和已在做市場的人員進行溝通和交流，做到誠信和落到實處的政策，提高積極性，加大團隊建設。

【第3句】：合理利用有效團隊資源，和學校班主任老師聯系，索取班主任的資源，拿到學校名單信息，整理，篩選.為招生找到突破口。

【第4句】：和學校年級組長聯系，取得更多更準的學生信息。

【第5句】：在學校門口.鬧市區.及廣告欄張貼大量宣傳資料，增強學生對我校的知名度。

【第6句】：派專人蹲守學校附近擺攤設點.搜取學生信息，并進一步促成學生報名。

【第7句】：把自己的心態放平：積極向上，遇事不亂，亂中求勝，大局為重，把自己的團隊建設好，打造好，管理好，為成都實驗管理學校創下一片藍天。