手表促銷活動(dòng)方案

作為一個(gè)手表營(yíng)銷，怎么樣設(shè)計(jì)方案，看看下面的手表促銷活動(dòng)方案吧!

手表促銷活動(dòng)方案

【第1句】：企業(yè)客觀環(huán)境

內(nèi)地目前平均每天每百人購(gòu)買6只表，對(duì)比發(fā)達(dá)國(guó)家的年消費(fèi)23只或一般發(fā)展中國(guó)家的12只有著很大的差距，因此內(nèi)地手表市場(chǎng)有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

盡管女士通常被認(rèn)為是最主要的消費(fèi)主體，但是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，內(nèi)地男士手表市場(chǎng)空間巨大，不容忽視。

調(diào)查結(jié)果顯示，中青年是最喜歡和最愛(ài)手表的人群。

在內(nèi)地手表消費(fèi)市場(chǎng)，中高檔手表的銷售主要渠道是在百貨公司，大型高品位商場(chǎng)的手表店和鐘表專營(yíng)店等，特別如“亨德利”這些大規(guī)模的全國(guó)手表連鎖店更是消費(fèi)者選擇高檔手表的主要地點(diǎn)。

低檔手表基本退位于小型商場(chǎng)和各地的批發(fā)市場(chǎng)。

【第2句】：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

目前，中國(guó)手表市場(chǎng)基本上是進(jìn)口表與合資表平分市場(chǎng)份額。

純內(nèi)資的國(guó)產(chǎn)手表，如曾經(jīng)輝煌的“上海”“鉆石”等品牌的市場(chǎng)有縮減趨勢(shì)，主要集中在農(nóng)村及中、低檔手表市場(chǎng)發(fā)展。

隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，內(nèi)地對(duì)中高檔手表的需求越來(lái)越大。

世界排名前10位的鐘表商紛紛將開拓的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向中國(guó)，尤其在上海及北京等地區(qū)，都有自己的銷售網(wǎng)。

繼“歐米茄”“斯沃琪”“浪琴”之后，瑞士豪華表公司表示中國(guó)將成為豪華表全球增長(zhǎng)速度最快的市場(chǎng)。

目前，單價(jià)在5，000元以上的手表，一年能賣30萬(wàn)只，其中，上海就占了三分之一。

豪華表已先后在上海、北京、廣州、大連及沈陽(yáng)5各城市建立了近40個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。

內(nèi)地企業(yè)也積極開拓進(jìn)口高中檔手表市場(chǎng)。

如深圳飛亞達(dá)(集團(tuán))股份有限公司成立的亨德利世界名表中心，主要經(jīng)營(yíng)“歐米茄”“斯沃琪”“浪琴”“帝駝”“梅花”“飛亞達(dá)”等國(guó)內(nèi)外暢銷的著名手表品牌，是目前中國(guó)地區(qū)檔次最高、規(guī)模最大、品種最齊全的專業(yè)名表店。

入世后，進(jìn)口關(guān)稅將逐年下調(diào)，非關(guān)稅壁壘也將逐步撤除。

鐘表行業(yè)不屬于我國(guó)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，關(guān)稅下調(diào)，配額許可證的取消，將會(huì)比其他產(chǎn)業(yè)來(lái)的更快。

因此，國(guó)外鐘表業(yè)進(jìn)入中國(guó)進(jìn)入中國(guó)步伐也將更加迅猛，中國(guó)鐘表業(yè)將面臨激烈的

競(jìng)爭(zhēng)，已是不爭(zhēng)的事實(shí)。

而銷路好的內(nèi)地牌子就是“羅西尼”“天王”“飛亞達(dá)”“依波”等合資手表品牌。

這些品牌以品種多樣、款式新穎、質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格適中和完善的售后服務(wù)、成功占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，銷售穩(wěn)居大中城市前列。

前三位的“天王”“飛亞達(dá)”“羅西尼”三大品牌占據(jù)了30%左右的市場(chǎng)份額，此外，“帝王”“依波”“天海霸”“時(shí)運(yùn)達(dá)”“金仕達(dá)”各主要零售市場(chǎng)均有不俗的表現(xiàn)。

以下是各個(gè)價(jià)位對(duì)應(yīng)的各個(gè)不同消費(fèi)群體

1000元以下：日本品牌、少量瑞士品牌，國(guó)產(chǎn)表天王、飛亞達(dá)、羅西尼等——工薪階層和具有穩(wěn)定收入的一般消費(fèi)者

1000~2000元:瑞士品牌，還有部分國(guó)產(chǎn)品牌——一般白領(lǐng)階層和中高收入者2000~4000元：瑞士生產(chǎn)的新老名牌手表，進(jìn)口表俏銷——高收入階層

4000~8000元：國(guó)際知名品牌表占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)——擁有產(chǎn)業(yè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和外企高級(jí)管理人員

8000元以上：進(jìn)口名牌表、豪華表一統(tǒng)天下——擁有產(chǎn)業(yè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和外企高級(jí)管理人員

【第3句】：市場(chǎng)分析

據(jù)內(nèi)地業(yè)內(nèi)人士分析，未來(lái)內(nèi)地手表的消費(fèi)需求有如下特色：

(一)學(xué)生表以新穎、美觀、廉價(jià)為主，從幾十元到上百元的價(jià)位是他們樂(lè)意接受的檔次。

款式要有時(shí)代感，運(yùn)動(dòng)型和休閑型手表更要配合他們的服飾。

至于手表的準(zhǔn)確性和耐久程度不是他們追求的目標(biāo)。

(二)工薪階層對(duì)手表的需求是耐用、準(zhǔn)確、不錯(cuò)的款式及價(jià)格適中，從幾十元到二百多元是他們接受的價(jià)格，更新的欲望并不強(qiáng)烈，國(guó)產(chǎn)品牌和組裝品牌是他們選購(gòu)的目標(biāo)。

(三)白領(lǐng)消費(fèi)者則以款式和品牌為主，消費(fèi)價(jià)位從幾百元到上千元不等。

他們一般都有幾款手表，不同的場(chǎng)合、不同的季節(jié)，甚至不同的服飾佩戴不同的手表。

(四)真正富裕的消費(fèi)者，人口比例較小，高檔、名牌的.手表正是他們的首選。

貴金屬、鉆石等制成的手表是他們顯示身份、富有程度的一種需要，尤其在交際

場(chǎng)合，洽談生意、宴會(huì)等重要時(shí)刻，都要戴上名貴手表。

不同地區(qū)所流行的名表各有不同。

東北地區(qū)流行“雷達(dá)”及“歐米茄”，南方則流行“帝駝”及“勞力士”，中部則流行“無(wú)梭”及“浪琴”。

在售價(jià)方面，一些高達(dá)10萬(wàn)元至30萬(wàn)元的“勞力士”都有其市場(chǎng)。

至于款式方面，機(jī)械表日益受到重視。

由于消費(fèi)者認(rèn)為石英表雖然方便，但卻呆板，所以在“用表”的層次獲得滿足后，便開始向“玩表”的階段邁進(jìn)。

男用手表的自動(dòng)機(jī)芯將會(huì)成為主流。

機(jī)械表又可分為自動(dòng)機(jī)械芯和手轉(zhuǎn)機(jī)芯，自動(dòng)機(jī)芯會(huì)隨如人體的擺動(dòng)而儲(chǔ)存能量并自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn);手轉(zhuǎn)機(jī)芯卻要憑借發(fā)條的扭轉(zhuǎn)而帶動(dòng)齒輪的運(yùn)轉(zhuǎn)，前者比較方便，后者卻比較精巧。

秒表功能的手表將大幅增加。

由于現(xiàn)代人越來(lái)越重視休閑與運(yùn)動(dòng)，具有運(yùn)動(dòng)象征意義的秒表將受到重視。

紅金材質(zhì)將受到歡迎，略帶紅色的K金將取代近兩年風(fēng)行的白金。

不銹鋼系列手表再次受到消費(fèi)者的青睞，尤其是不銹鋼運(yùn)動(dòng)款式、仿古款式系列表。

而手表的尺寸將越來(lái)越大，酒桶形手表將大受重視。

卡通表不僅受到小朋友的喜愛(ài)，越來(lái)越多年輕人也開始對(duì)之鐘情。

表面除了傳統(tǒng)的圓形外，還有橢圓形、方形、菱形及各種動(dòng)物型等，表面和地面也刻上了動(dòng)物或星座圖案，有些還可以發(fā)出類比動(dòng)物的叫聲、帶溫度測(cè)亮和指南針功能。

內(nèi)地進(jìn)口手表

【第4句】：項(xiàng)目定位

以低端、中端以及中高端產(chǎn)品，即以百元以內(nèi)、千元以內(nèi)及萬(wàn)元以內(nèi)為為企業(yè)研發(fā)方向，其中，中端即千元以內(nèi)的為中心主打方向。

【第5句】：市場(chǎng)定位

(一)百元以內(nèi)(低端)：面向各個(gè)年齡段的學(xué)生

(二)千元以內(nèi)(中端、主市場(chǎng))：工薪階層、白領(lǐng)消;(三)萬(wàn)元以內(nèi)(中高端)：白領(lǐng)消費(fèi)者;【第6句】：營(yíng)銷活動(dòng)開展;(一)、營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)：【第1句】：消費(fèi)者開始認(rèn)知我們這個(gè);【第2句】：銷推廣一年內(nèi)讓50%消費(fèi)者認(rèn)知“風(fēng)尚”品牌;款式時(shí)尚、服務(wù)優(yōu)良的形象獲得顧客認(rèn)可;(三)、面臨問(wèn)題：企業(yè)新成立，沒(méi)有知名度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì);(四)、競(jìng)爭(zhēng)策略：以杭州為市場(chǎng)開發(fā)基點(diǎn)，開設(shè)專賣;(五)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

(三)萬(wàn)元以內(nèi)(中高端)：白領(lǐng)消費(fèi)者

【第6句】：營(yíng)銷活動(dòng)開展

(一)、營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)：【第1句】：消費(fèi)者開始認(rèn)知我們這個(gè)品牌，并且覺(jué)得我公司的產(chǎn)品品種多樣、價(jià)格合理、質(zhì)量可靠、款式時(shí)尚、服務(wù)優(yōu)良。

【第2句】：銷推廣一年內(nèi)讓50%消費(fèi)者認(rèn)知“風(fēng)尚”品牌。

【第3句】：內(nèi)占有市場(chǎng)10%的份額，并且以品種多樣、價(jià)格合理、質(zhì)量可靠、

款式時(shí)尚、服務(wù)優(yōu)良的形象獲得顧客認(rèn)可。

(二)、目標(biāo)市場(chǎng)：工薪階層、白領(lǐng)消費(fèi)者以及部分消費(fèi)水平高的學(xué)生

(三)、面臨問(wèn)題：企業(yè)新成立，沒(méi)有知名度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)勁，并且我們沒(méi)有充足的資金

(四)、競(jìng)爭(zhēng)策略：以杭州為市場(chǎng)開發(fā)基點(diǎn)，開設(shè)專賣店，并在各個(gè)大型商場(chǎng)設(shè)立專柜，以高品質(zhì)、最時(shí)尚、優(yōu)服務(wù)為競(jìng)爭(zhēng)核心

(五)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：【第1句】：生產(chǎn)同類產(chǎn)品較國(guó)外產(chǎn)品成本更為低廉

【第2句】：更了解本土市場(chǎng)【第3句】：本土企業(yè)，更具親和力SWOT分析

內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)S較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力了解時(shí)尚潮流穩(wěn)定的材料來(lái)源良好的企業(yè)文化

內(nèi)部劣勢(shì)W資金缺乏

管理團(tuán)隊(duì)不強(qiáng)大核心技術(shù)缺乏

員工積極性不高

潛在外部機(jī)會(huì)O潛在需求增長(zhǎng)需求品種多樣

營(yíng)銷環(huán)節(jié)少渠道短縱向一體化政府優(yōu)惠政策

潛在外部威脅T

企業(yè)知名度不佳

新建同類企業(yè)多

國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入加速原材料漲價(jià)

消費(fèi)者需求變化

【第7句】：營(yíng)銷策略

(一)、企劃策略：風(fēng)尚有限公司，是一家手表生產(chǎn)制造銷售一體化公司。

我公司生產(chǎn)制造銷售從幾元到近萬(wàn)元的各類風(fēng)格手表，并且緊緊追尋時(shí)尚，將當(dāng)今最流行最經(jīng)典的元素融入到產(chǎn)品當(dāng)中，使其在眾多風(fēng)格各異的手表品牌當(dāng)中脫穎而出。

同時(shí)，優(yōu)良的服務(wù)也是我公司堅(jiān)持的重要宗旨，無(wú)論哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，只要是有我公司開是發(fā)票，均可到我公司的專賣店進(jìn)行免費(fèi)維修(低端產(chǎn)品更換零件需收成本費(fèi))。

(二)、價(jià)格策略：根據(jù)不同檔位設(shè)立不同的定價(jià)方案。

總體定價(jià)利潤(rùn)區(qū)間設(shè)定在15%~80%之間。

以下為A~D四個(gè)價(jià)位的成本及售價(jià)表A

手表表殼和表帶：316鋼(精鋼)A+級(jí)打磨加工+18K依金3800元機(jī)芯：進(jìn)口機(jī)芯，640元表面表針：120元裝配費(fèi)用：裝配均在非常嚴(yán)格的無(wú)塵車間內(nèi)完成裝配15~25元

則整費(fèi)用：4480元(不含運(yùn)費(fèi)，不含倉(cāng)庫(kù)費(fèi)，不含質(zhì)監(jiān)費(fèi)等)最終費(fèi)用：4600元售價(jià)：6800元B

手表表殼和表帶：316鋼(精鋼)B+級(jí)打磨加工200~220元

機(jī)芯：西鐵城OS-90(60分之一秒跑秒)/OS-10(以秒計(jì)時(shí)功能)，

60-65元/40-45元

表面表針：316鋼(精鋼)15元裝配費(fèi)用：裝配均在非常嚴(yán)格的無(wú)塵車間內(nèi)完成裝配15~25元

則整費(fèi)用：300元(不含運(yùn)費(fèi)，不含倉(cāng)庫(kù)費(fèi)，不含質(zhì)監(jiān)費(fèi)等)最終費(fèi)用：380元售價(jià)：790元C

手表表殼和表帶：304鋼(普鋼)B級(jí)打磨加工75元機(jī)芯：石英機(jī)芯75元

表面表針：5元裝配費(fèi)用：普通車間3元

則整費(fèi)用：158元(不含運(yùn)費(fèi)，不含倉(cāng)庫(kù)費(fèi)，不含質(zhì)監(jiān)費(fèi)等)最終費(fèi)用：240元售價(jià)：490元D

手表表殼：304鋼(普鋼)D級(jí)打磨加工35元表帶：革1元機(jī)芯：杭州產(chǎn)機(jī)械機(jī)芯36元

表面表針：5元裝配費(fèi)用：普通車間3元

則整費(fèi)用：80元(不含運(yùn)費(fèi)，不含倉(cāng)庫(kù)費(fèi)，不含質(zhì)監(jiān)費(fèi)等)最終費(fèi)用：87元售價(jià)：168元

(三)、渠道策略：

【第1句】：開設(shè)品牌專賣店，分布在杭州幾個(gè)主要商業(yè)街，如平海路、解放路、武林廣場(chǎng)等

【第2句】：在個(gè)大商場(chǎng)設(shè)立品牌專柜

【第3句】：對(duì)于低端產(chǎn)品，以校園贊助投資形式參與校園活動(dòng)，提高學(xué)生系列手表產(chǎn)品在學(xué)生中的知名度

(四)、促銷策略：

【第1句】：創(chuàng)建會(huì)員制度，根據(jù)不同檔次產(chǎn)品設(shè)立不同體系的會(huì)員制度。

學(xué)生系列產(chǎn)品的為學(xué)生會(huì)員卡，中端產(chǎn)品的為尊貴會(huì)員卡，中高端產(chǎn)品的為至尊會(huì)員卡。

每種會(huì)員卡設(shè)有不同類型的折扣以及獲得方式、積分制度。

同時(shí)，三個(gè)類型的會(huì)員卡可根據(jù)顧客的消費(fèi)情況以及身份轉(zhuǎn)變而進(jìn)行升級(jí)更換

【第2句】：于學(xué)生類產(chǎn)品，推出卡通系列，以猴子“UU”為吉祥物，找專業(yè)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)吉祥物樣式及海報(bào)、禮品、廣告圖案。

同時(shí)，推出“智慧、勇敢、可愛(ài)、善良、堅(jiān)強(qiáng)”五種相應(yīng)口號(hào)的猴子“UU”系列手表，以及相應(yīng)的學(xué)生會(huì)員卡。

【第3句】：中端產(chǎn)品，根據(jù)白領(lǐng)消費(fèi)者以款式為主，消費(fèi)價(jià)位從幾百元到上千元不等，他

們一般都有幾款手表，不同的場(chǎng)合、不同的季節(jié)，甚至不同的服飾佩戴不同的手表的特性，推出“春、夏、秋、冬”及“家居、賓宴、會(huì)議、戶外”主題手表展示活動(dòng)，滿足白領(lǐng)階層對(duì)手表各個(gè)不同用途的消費(fèi)需求

【第4句】：中高端產(chǎn)品，關(guān)注企業(yè)家協(xié)會(huì)動(dòng)向以及高校高級(jí)培訓(xùn)班的活動(dòng)安排，適時(shí)以承辦方、主辦方、贊助方身份出現(xiàn)在以上活動(dòng)當(dāng)中

【第5句】：大型主題活動(dòng)安排：每年的五【第1句】：【第11句】：元旦以及春節(jié)都將舉辦“風(fēng)尚”品牌展銷會(huì)，屆時(shí)，活動(dòng)以從低端、中端、中高端的展示順序分別展示我公司在該段時(shí)間的設(shè)計(jì)成果以及技術(shù)突破和銷售狀況。

【第6句】：廣告策略：廣告語(yǔ)：①你我的風(fēng)尚，手腕上的快樂(lè)——學(xué)生系列②你我的風(fēng)尚，手腕上的浪漫——學(xué)生、白領(lǐng)系列③你我的風(fēng)尚，手腕上的溫馨——白領(lǐng)系列④你我的風(fēng)尚，手腕上的尊貴——白領(lǐng)、高貴系列

廣告媒介：①主媒介：報(bào)紙、雜志

②次媒介：ⅰ外廣告媒介，如車體內(nèi)外等。

戶外視覺(jué)效果

好，到達(dá)率高，價(jià)格相對(duì)低廉，主要突出產(chǎn)品品牌

ⅱ郵遞廣告、招貼、海報(bào)等媒介選擇：①雜志：

主要是學(xué)生觀看的《中學(xué)生天地》，大學(xué)生喜愛(ài)的《大學(xué)生》，

白領(lǐng)的《商界》《財(cái)經(jīng)周刊》等等

②報(bào)紙：

選擇地去報(bào)，如《杭州日?qǐng)?bào)》，《錢江晚報(bào)》等③海報(bào)、招貼：

各地報(bào)亭，各校園、公司宣傳欄。

各個(gè)小區(qū)樓層指示牌或安

全警示牌

④公交媒介：

選擇通往學(xué)校、市中心、商業(yè)地段的公交車，如16路、21

路、27路、66路、124路等

引進(jìn)4Rs理論

⑴與顧客建立關(guān)聯(lián)(Relate)：通過(guò)建立顧客信息檔案，記錄下每個(gè)顧客的基本信息，包括姓名、性別、年齡、聯(lián)系方式、家庭住址、職業(yè)、愛(ài)好、生日等來(lái)與顧客保持持久良好的聯(lián)系

⑵提高市場(chǎng)反應(yīng)速度(Reaction)：我們要站在顧客的角度及時(shí)的傾聽顧客的需求和意見(jiàn)，建立快速反應(yīng)機(jī)制，及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客需求⑶強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷(Relationship)：與顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，在節(jié)假日向顧客送出祝福，尤其是顧客生日時(shí)

⑷回報(bào)是營(yíng)銷的源泉(Return)：注重產(chǎn)出，注重在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)，與顧客的關(guān)系需建立在有潛在價(jià)值的基礎(chǔ)至上

【第8句】：銷售服務(wù)

(一)服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)遵循顧客至上原則

以“一流服務(wù)，尊貴風(fēng)尚”為口號(hào)，打造手表業(yè)的五星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，成為金牌服務(wù)的領(lǐng)航者。

(二)、服務(wù)體系及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制

公司每一位會(huì)與顧客接觸的服務(wù)人員都建立個(gè)人服務(wù)質(zhì);要求：著公司統(tǒng)一工作服，做到干凈整潔，沒(méi)有按要求;每遭到顧客投訴一次，扣工資200元;沒(méi)有在三個(gè)工作日每解決投訴問(wèn)題，再扣200元;沒(méi)有在七個(gè)工作日每解決投訴問(wèn)題，取消本月獎(jiǎng)金;月累計(jì)遭顧客投訴三次予以開除處置;每接受顧客書面上報(bào)表?yè)P(yáng)一次，獎(jiǎng)勵(lì)500元;【第9句】：各項(xiàng)方案預(yù)算;【第1句】：開設(shè)專賣店——300萬(wàn)元;【第2句】：廣告

公司每一位會(huì)與顧客接觸的服務(wù)人員都建立個(gè)人服務(wù)質(zhì)量檔案，接受顧客的監(jiān)督和意見(jiàn)反饋。

個(gè)人服務(wù)質(zhì)量檔案與工資獎(jiǎng)金掛鉤

要求：著公司統(tǒng)一工作服，做到干凈整潔，沒(méi)有按要求著裝每人每次扣工資100元

每遭到顧客投訴一次，扣工資200元

沒(méi)有在三個(gè)工作日每解決投訴問(wèn)題，再扣200元

沒(méi)有在七個(gè)工作日每解決投訴問(wèn)題，取消本月獎(jiǎng)金

月累計(jì)遭顧客投訴三次予以開除處置

每接受顧客書面上報(bào)表?yè)P(yáng)一次，獎(jiǎng)勵(lì)500元

【第9句】：各項(xiàng)方案預(yù)算

【第1句】：開設(shè)專賣店——300萬(wàn)元

【第2句】：廣告投入——100萬(wàn)元

【第3句】：建立管理顧客檔案——10萬(wàn)元

【第4句】：各項(xiàng)大型活動(dòng)——30萬(wàn)元

【第5句】：建立服務(wù)體系——10萬(wàn)元