證券銷售工作計劃范文模板五篇

證券銷售要保持良好的禮節禮貌，要從服務他人的角度出發，讓客戶覺得你是真心地關心他，縮短經紀人與客戶之間的距離，對客戶思想形成正確方案的引導。以下是小編整理的證券銷售工作計劃，希望可以提供給大家進行參考和借鑒。

證券銷售工作計劃范文一

(一)充分認識完成今年資產量的目標艱巨性。

去年，我們團隊業績量做的離目標太遠，營銷計劃的實施中遇到不少的問題。團隊在營銷宣傳當中，無法拿到相應的禮品實物及模擬品，不能更好的做好宣傳計劃;銀行網點維護方面，因銀行業的競爭，對證券公司的客戶經理，要求過高，對于信用及、基金及存款方面月度任務較重。導致我們的客戶經理都在為維護好網點宣傳方面進度遲緩，雖然是團隊配合個人完善銀行網點維護，可是對于存款難度還是較大;對于銀行網點開發我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達成雙方的合作目的。沒有一個很好的渠道開發，營銷計劃的開展難度就增加了。

(二)充分認識推進優化管理工作的重要性。

團隊管理進入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進入實質性實施階段，通過對于團隊成員間的凝聚力，向心力，執行力及對工作的熱情等現狀存在的一些問題，作出新的優化計劃，及時解決其問題，完善團隊管理。

(三)充分認識招聘成員的重要性。

新的成員是團隊的新鮮血液，是補充團隊發展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優化方案，以團隊招聘細化。一并實施，善營銷目標。

充分的認識形勢問題和任務的目標，完善__年，團隊新景象，新變化完善完成各項任務，好以下6個方面的工作。

(一)營銷管理制度：

1、日常管理：

①分組管理制度：工作中，將團隊分成3個小組，通過把人數落實到分組，由小組長進行管理，提高其團隊發展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團隊每個成員工作上、生活上的情況，工作上進行良性競爭。

②日常一對一管理：工作中，多與團隊成員溝通，了解趨于成員的展業情況及宣傳中遇到的問題，及時指導，給予他媚勵和支持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責：

1、千方百計完成區域銷售任務;

2、努力完成銷售中的各項要求;

3、負責嚴格執行客戶開戶手續流程;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報;

5、嚴格遵守公司各項規章制度;

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

建立團隊高效率的工作精神，團隊以每個月15日之前完成當月工作情況，通過高效率模式對新員工進行影響，便于后期團隊管理。

2、會議管理

團隊會議是團隊發展的重要環節，會議是現代管理的一種重要手段，銷售人員對公司的指示精神理解不夠，銷售心態就不穩定，就不會嚴格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作內容：通過會議中回顧和總昨天的工作，進行業績分析，認識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復市場肌體，提高工作效率。(內容：新增資產，開戶數，客戶疑問)

②會議精神：一天之際在于晨，周一是當周的關鍵日子，通過周一開會對上周工作不足進行批評指正，指正的方式決定了其主要意義，營銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵，使人有更高的上進心。周一對大家工作進行鼓勵，調動起積極性，致使工作順利完成。

③會議文化：會議中增加才藝展示，把個人優秀的一面展現出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團隊士氣，增強其團隊向心力和凝聚力。

(二)人員招聘

銷售團隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補充新力量，團隊才能更好的發展。招聘分一下三個方面：

①網站招聘：通過助理在智聯網招聘，招募優秀成員。

②人才市場招聘：合人才大市場，進行招聘。

③校企合作：這個是創新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學校領導進行溝通，開辦期畢業生校企合作，在畢業生畢業前進行培訓，了解其優秀成員，招募到公司(在與深圳職業技術學院進行中)

(三)區域培訓

在公司的組織的培訓下，團隊內部進行新員工開戶培訓強化方案。

①新員工開戶流程及企業文化代訓(a股，b股開，基金，創業板，機構開戶)

②銷售技巧及話術培訓(swot分析教材，客戶面談溝通的技巧，銀行網點開發維護)

③從業資格考試培訓(證券基礎知識，證券交易知識)

(四)網點開發及維護目前有崗廈交通銀行和網點，建業小區網點，通過網點巡查和銀行行長了解其客戶經理工作情況，加強其維護和業績促成。

證券銷售工作計劃范文二

一、帶著一顆“愛心”去工作

1、帶著一顆“愛心”去工作。保持良好的禮節禮貌，要從服務他人的角度出發，讓客戶覺得你是真心地關心他，縮短經紀人與客戶之間的距離，對客戶思想形成正確方案的引導。

2、做好宣傳，嚴格執行公司的服務規范，做好來電咨詢和新客戶的預約開戶工作。定期聯絡客戶做好客戶的維護工作。

3、做好溝通|方|案范|文庫=整理%^匯報，工作無小事，對重要事項做好記錄并傳達給公司相關負責人員，做到不遺漏、不延誤。

二、自身素質方面在認真工作的同時，我也會努力提高自己的自身素質。

不斷提升職業道德，掌握證券從業規律，拓展證券知識，提高自己的證券業務水平。

1、多學習、學習先進的證券業務理論，學習公司同事的寶貴經驗，學習專業知識。

2、多琢磨、以便構建良好的客戶關系。證券經紀人只有與客戶之間相處得融洽，相處得愉快，才能更好更深入的完成任務!

3、多反思、多總結。自我反思是提高業務素質的基本途徑。對于自己證券從業工作中的成功或失敗，要及時總結，不斷為自己今后的工作積累經驗。從而不斷進步，自己超越自己。在以后的日子中。我將勇于進取，不斷創新，努力完成公司分配的工作和任務，爭取取得更大的進步!望公司領導和同事多多幫忙和指正。我認為最重要的一點就是激勵制度：那同樣是家族企業，同樣是“給自己干”的制度，為何有的干得好，有的干得差?郭凡生認為，家族企業的制度主要包括兩個方面，一個是激勵制度，它體現財富的分配規則，在經濟學里，就是“為誰干”的問題。激勵制度做得好，人們就愿意努力干。二受理制度，主要解決“生產什么”和“怎么生產”的問題，體現財富生產的效率規則。激勵制度的核心是調動人的積極性，管理制度的核心是使激勵制度調動起的干勁科學化、高效率。

沒有合理的激勵制度，再好的管理制度也沒有意義，但僅有好的激勵制度，管理制度不科學，企業也很難成功。激勵制度鼓勵人們努力工作，激發人們心中向善的東西，主要是為大好人制定的，它使大好人工作更努力、更有創造性和自主性。而管理制度則是假設人都是自私的，從管理“壞人”的角度入手，它使壞人干不了壞事，_不斷去干好事，長此以往把壞人變成大好人。在管住壞人的同時，也使大好人不至于在利益的_下去干壞事，成為更好的人。因此，激勵制度增加了大好人，管理制度減少了壞人。如果都像上面所說的，我相信沒有干不好的工作。沒有完不成的任務。

證券銷售工作計劃范文三

市場部為了樹立品牌形象，建設規模的、高質量的營銷團隊，開拓市場，逐步擴大營業部在當地的影響力，展現營銷團隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發展客戶，創造營銷奇跡特制定以下營銷方案。

第一部分市場部戰略定位

一、市場的范圍

以北京市區為中心，輻射到周邊城鎮，為中高端客戶提供股票基金等投資產品和保守的理財咨詢服務。

二、客戶服務方式

1、基礎服務主要包括：及時解決現場及非現場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關業務及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進客戶能夠及時和細致了解公司新業務種類和服務產品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時反饋業務部門，促進完善客戶服務內容。

2、親情服務主要包括：法定節日或特殊節日營業機構管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;客戶及家人的特殊日子發賀電、發賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務三種客戶的區別也不大，只是一般客戶通常不進行客戶及家人的特殊問候。

3、咨詢服務主要包括：根據客戶需求選擇性的將各類研究

咨詢張貼或轉發客戶;定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質量的資訊產品和信息，并根據客戶需要為其度身定制資產配置方案;定期將研究機構的投資策略報告發送給客戶;通過網絡服務平臺，對客戶提供一對一咨詢服務;客戶專用電子信箱服務，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務;現場客戶和非現場客戶定期溝通。這類服務三種客戶的區別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應的客戶經理服務，核心客戶的個性化咨詢服務比重要客戶更好。

4、增值服務主要包括：根據其需要提供各類研究報告，包括內部研究成果和外購報告;以短信營銷和客戶服務為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、_的財經資訊，短信營銷信息和客戶服務平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預警、個股資訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務;根據客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產量達到相當規模，可根據其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務三種客戶的區別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務，重要客戶享受及時的服務，核心客戶則享受全面及時的服務。

第二部分團隊的組建和管理

一、團隊的組建

1.通過與其他證券公司優秀客戶經理接觸，了解營銷員在原來券商的情況，引進有經驗的證券營銷員。

2.聯系部分高校，建立校企實習培訓基地，能夠充分的挖掘有潛質的營銷員。

3.團隊的建設

團隊的管理與執行

制定一個有利于團隊發展的工作目標是團隊合作精神完成最終目標的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業務信心，由于營銷員換了一個新的工作網點，網點業務還不夠熟悉，需要區域經理和他們一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業務技巧，而且也增強了他們開展業務的信心。

無規矩不成方圓，制度的建設可以規范團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標，制度制定的內容包括：日常考勤制度、會議制度、各種臺帳制度和激勵制度，而且是可以執行的。

1考勤制度，目的是了保證工作時間。內容包括辦公室考勤與駐點考勤。

2、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供平臺。內容是周例會、月例會、公司例會。

3、臺帳制度，目的是對工作的監督與跟蹤。內容勝作計劃、工作日記和其他與銷售工作相關的臺帳。

4、激勵制度，目的是保持團隊的工作熱情。內容有正負激勵之分，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定;經濟獎勵;提升獎勵以及公費旅游

三、團隊文化建設

態度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的“態度”，它決定團隊效力是否1+1>2。團隊文化是對公司的企業文化和發展戰略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態。團隊文化的外在表現是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業績。其實這集體活動的開展并不是很難，在每次例會后舉行一場足球賽、籃球賽并不數分的要求，或者一次大家出去歡唱。學習也是團隊文化建設的重要內容，共同學習，共同進步。學習公司的銷售政策、學習新品知識、學習彼此優勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業績，因為學習的態度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，實通的需要。

四、個人與團隊共同進步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認加薪或者升職勝作的動力之一。一個優秀的團隊，應給隊員提供個人的發展平臺。合理的人員流動，是非常必要的。從另一個方面看，業務工作有強烈的態度需求，在一個地方工作久了，換一個工作區域未嘗不是一個讓_再次燃燒的方法。假如，在你的團隊有優秀的人才，團隊就應給他激勵的考核。在這個時候，團隊的領導就應該向公司推薦人才，并給予培訓指導。一個優秀的團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中，應把自己的職業規劃跟團隊業績相結合。

綜上所述，營銷團隊的建設需要一個既有業務能力，又有團隊建設意識的領導。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發展。在這里，我主要強調的是團隊的工作溝通和團隊文化的建設。無論從事什么工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人可能地發揮潛能，這詩司與個人雙贏的結果。

第三部分營銷措施

一、銀行駐點營銷

幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創新，讓券商從營業部的坐商走向了市場，讓單一的營業部場地，擴張到全市所有的銀行網點，因當時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進行一站式的手續辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營業部很遠很遠的客戶，券商投入小，產出高。銀行開發的客戶質量也相對比較好。

為此，我市場部與銀行關系須注意以下五點：

1、要建立雙方長期合作關系。

2、一般企業在銀行都有個企業帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業部實現。他們和企業有個很好的交流合作關系。對他們比較信任。這點要求銀行和本營業部的合作關系處理好。

3、管理層要對銀行公關關系的重視。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關系的回訪。

4、在重要節日會送上些禮品。通常情況下，禮物費用控制在1000元左右。

5、對于重點駐點網點公關，需營業部利用資產的資源為網點注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業務開展空間。

綜上所述，營業部門高管應重視商業銀行負責人的公關行動。

二、與大通訊機構的合作營銷

要與電信、移動、聯通、鐵通、網通等機構合作。合作模式應有所不同，例如移動、聯通，僅對券商開放系統的合作是不夠的。可在其營業廳布點，發展其內部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營銷活動時，雙方共同營銷。券商負擔部分通訊機構的產品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現雙贏。

三、低傭金的促銷

北京市場的傭金，應該是目前以來最低的階段。從華泰證券20__年開始就以所有客戶的傭金打至0.8‰，北京市場進入了傭金價格戰，各券商紛紛跟進，愈演愈烈，現在的光大證券開展傭金年費制，打出“一天一元，輕松一年”口號，但是實行傭金年費制的這一時期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴張，其主要原因是缺少一支強有力的營銷隊伍。目前，營銷團隊人數多，且人員相對穩定的券商開始對低傭招攬客戶的方式有所收斂，實行按資產多少來規定傭金比率，并隨著咨詢方面優勢的提高逐漸取消降傭制度。目前新進的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進來的安信證券的傭金比例是整個北京市場最低的，10萬左右都可以給0.3‰。考慮到目前整個市場競爭狀況以及公司未來的發展，對一般客戶，本團隊開發客戶時，給予非現場交易的手續費為0.5‰到2.0‰的政策是合適的，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調節，對特殊客戶再另行申請。而對于本營業部也可以科學地對成交量較大的客戶做出更大調節。

四、社區營銷及技術服務站營銷

可以選擇些人流量比較大，商業性質比較強的地段進行布點。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進行營銷說明。在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發宣傳資料、意向溝通，周末在優質社區、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份。可以不定期的與企業合作：搞慶典聯誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費開股東卡，送精美禮品，開發團體客戶及機構戶。

五、服務品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客戶的服務，你才能在這個市場是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推薦等信息。當然這個還依賴與個人專業知識掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件_按資產量的多少來給予使用作為賣點，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性。提高公司在北京的競爭力，應盡量避免通過價格競爭來實現;通過差異化的服務，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現。

一、廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟。

為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業部就有證券營業部，使他們對公司有所認識，進而在他們有從事證劵交易的需求時，能夠想到我們湘財證券。

通過合理正確的運用公共關系和公共事件，擴展我公司在北京的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術、借智慧。而公共關系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來，運用智慧把他們有效地運用起來。

事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態度。因此，應通過公共關系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統籌。

一句話就是“借勢”，就是借助人物、事件等本身的社會效應在營銷活動中以達到推廣產品的目的。

同時，一個可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當地的養老院或孤兒所等一些公益事業單位做義工從而既為社會獻了一份愛心，又在宣傳本營業部。何樂不為?相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力在借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業具有轟動效應的大事件;政府有關部門的政策法規;新聞媒體的各種報道等等。通過策劃發揮、延伸實施，就可以為我所用，去實現自己的營銷目標。

借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業帶來豐厚的收益，也可能讓企業的付出付諸流水。然而，只要企業對企業自身進行仔細分析，在適當的時機抓住自己需要的“靠山”和機會，正確運用公共關系，并進行有效的營銷策劃，必能獲得成功!

二、以客戶需求為導向，提高服務質量，形成競爭力。

其實，以客戶需求為導向的營銷理論不過是本營業部轉換角度看問題的方法，是一種讓消費者更容易接受產品/服務的營銷工具。在競爭性市場中，顧客具有動態性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關系，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率。提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。這是一種企業、顧客雙贏的做法。(每隔半個月或股市出現重大問題時候對客戶的回訪。將客戶反映的問題做記錄。根據問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)

三、同時，加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關系營銷，縮減成本擴大利潤。

關系營銷越來越重要了，在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。記住二八定律，必須優先與創造企業80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只創造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。而溝通守系營銷的重要手段。

四、營銷的目的是利潤，但執行的核心詩司員工。

對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發展的目的;另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。從外部營銷到樹立內部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現。

事實上，內部員工應是營銷活動的首要對象。“要善待客戶，必須首先善待員工”，高度重視內部營銷。處理好管理者_和員工自主性的關系。首先，應該培養共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創造個人發展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關系。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統及科學、公正的內部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續而切實的貫徹。完善管理制度，增設優秀新人獎、開戶紀錄獎、市值紀錄獎等獎項，完善薪資待遇(比如當月成交量達到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明。積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個人價值。在新的體制和組織結構下，所有人員的價值由業績來衡量和體現，而不以上級的主觀評價為依據。同時，要形成尊重員工、關心員工的風氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現出親和力。

綜合來說，公司的營銷思路應以客戶為導向，以實施關系營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優勢，打開市場，建立與客戶的關聯，通過差異化的個性化的服務，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩定的關系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現公司的市場戰略。同時公司營銷隊伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業文化，企業文化要人性化、要樸素、蹋實、獎罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓。與投資公司、保險、安利等營銷團隊合作，資源共享，相互借鑒，請其優秀講師授課，為我部客戶經理培訓營銷技巧，養成積極心態。

證券銷售工作計劃范文四

市場部為了樹立品牌形象，建設規模的、高質量的營銷團隊，開拓市場，逐步擴大營業部在當地的影響力，展現營銷團隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發展客戶，創造營銷奇跡特制定以下營銷方案。

第一部分市場戰略定位

一、市場的范圍

以長沙市區為中心，輻射到周邊城鎮，為中高端客戶提供股票基金等投資產品和保守的理財咨詢服務。

二、客戶服務方式

1、基礎服務主要包括：及時解決現場及非現場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關業務及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進客戶能夠及時和細致了解公司新業務種類和服務產品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時反饋業務部門，促進完善客戶服務內容。

2、親情服務主要包括：法定節日或特殊節日營業機構管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;客戶及家人的特殊日子發賀電、發賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務三種客戶的區別也不大，只是一般客戶通常不進行客戶及家人的特殊問候。

3、咨詢服務主要包括：根據客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉發客戶;定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質量的資訊產品和信息，并根據客戶需要為其度身定制資產配置方案;定期將研究機構的投資策略報告發送給客戶;通過網絡服務平臺，對客戶提供一對一咨詢服務;客戶專用電子信箱服務，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務;現場客戶和非現場客戶定期溝通。這類服務三種客戶的區別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應的客戶經理服務，核心客戶的個性化咨詢服務比重要客戶更好。

4、增值服務主要包括：根據其需要提供各類研究報告，包括內部研究成果和外購報告;以短信營銷和客戶服務為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、_的財經資訊，短信營銷信息和客戶服務平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預警、個股資訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務;根據客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產量達到相當規模，可根據其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務三種客戶的區別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務，重要客戶享受及時的服務，核心客戶則享受全面及時的服務。

證券銷售工作計劃范文五

證券營銷就是整合產品營銷和關系營銷，大力發展在證券公司購買股票的客戶，爭取達到每個在公司開戶的人都同時開立股東賬戶，擴大股票市場中客戶占有份額，發展潛在客戶。同時給公司樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、誠信的、負責的、智慧的、有遠見的、伙伴關系的企業形象。

第一部分新客戶的開發

自20__年全球金融危機之后，受內外圍因素影響，加之本身的發展機制不完善，中國股市一直處于疲軟狀態，財富效應難現。投資者信心受到打擊，市場人氣不足，資金不斷流出。證券公司之間傭金之戰越演越烈，加大了證券公司的經營難度。由于短期內證券公司轉型困難，在一定時期內經紀業務仍是重點。為了保持良好經營環境，穩定公司業績，拓寬營銷渠道、發展新客戶就顯得極其重要，必須通過行之有效的營銷途徑提高客戶開發度。

一、短期小區營銷

以昆明市區為中心，輻射到周邊城鎮，在適宜的時間進入居民小區，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業務。

由于其臨時性，小區居民開戶量有限，適宜_優惠項目(如開戶送上網費、有線電視費等等)或推廣證券產品吸引居民。雖然是短期營銷，但如果當次活動的咨詢人數在10位以上或開戶數在3戶以上，則應考慮在該地的后續營銷，形式可以噬評或設攤咨詢。如經過挖掘有一定的潛力，可以發展為長期營銷社區。

二、長期駐點營銷

1、銀行駐點營銷

銀行有固定場所可作為我們的駐點地，銀行有較高的信譽，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點營銷是市場一種創新，讓券商從營業部的坐商走向了市場，讓單一的營業部場地擴張到全市所有的銀行網點，拓展了極大的一部分離營業部很遠很遠的客戶。券商開發投入小，產出高，同時，通過銀行開發的客戶質量也相對比較好。因此，營業部應加強與銀行的長期合作關系。并對重點駐點公關，為營銷員提供更好的業務開展空間。

2、社區駐點營銷

經短期小區營銷發現有潛力而發展為長期營銷的社區，在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發宣傳資料、意向溝通，周末在優質社區、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區開發商合作：借企業搞慶典聯誼活動或投資座談會等機會免費開股東卡，送精美禮品，開發團體客戶及機構戶。與開發商合作，居民容易相信合作的長期性。

3、與通訊機構的合作營銷

要與電信、移動、聯通、鐵通、網通等機構合作，這些公司基本上與小區有收益分成，且希望通過_合作提高寬帶網的服務內容，也希望通過證券公司給客戶的開戶優惠(如開戶送寬帶網開通費、有線電視使用費等)增加使用戶數量。具體合作模式應有所不同，例如移動、聯通，僅對券商開放系統的合作是不夠的，可在其營業廳布點，發展其內部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營銷活動時，雙方共同營銷，證券公司負擔部分通訊機構的產品贈送，通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現雙贏。

第二部分老客戶的維護

“開發十個新客戶，不如維護一個老客戶”，這是一條銷售的黃金法則，穩定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業績穩定的重要方式。老客戶流失、老客戶重復購買率低有很多種原因，但是有一個非常重要的原因，一直被企業所忽略或者在原來的條件下企業需要花費過大的代價來實現，那就是：持續保持與老客戶的有效的、具有一定頻率的溝通。

1、持續的溝通

市場的競爭越來越激烈，后來者始終都會盯緊市場的任何變化，試圖闖入客戶購買決策時的備選答案。作為營業部的老客戶，具有先天的優勢，他已經認可或者部分認可你的產品了。要做的工作就是保持自己在客戶購買決策時自己是一個首選選擇，不能被競爭對手擠出來。因此，企業與老客戶之間必需形成持續的溝_系，只有持續的溝通，才可以以最簡單的操作起到長期持續的效果。

時刻關注關鍵客戶，并且尋找各種機會與他們保持良好的溝通在營銷過程中是非常重要的。要與客戶建立長期的關系，維護老客戶可以：a)在重要節日向客戶發出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b)每逢公司重大活動時，邀請客戶參加，如公司重要慶典、年會、客戶聯誼會及專家講座等。c)記下對客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達你對他們的關注。在雙方合作成功紀念日的時候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對你表示關注，又可以為今后的合作創造機會。

2、有效的溝通

客戶是很挑剔的，持續的溝通需要投其所好，需要有對用戶友好的內容、對用戶友好的界面、對用戶友好的溝通方式，只有這樣才會形成有效的溝通、你的營銷郵件才不會被用戶當作垃圾郵件。老客戶關系維護解決方案，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨特的優勢，才能夠讓企業與用戶之間形成一種持續的有效溝通，形成良性的互動關系。

隨著產品同質化趨勢的不斷發展，企業之間的競爭更趨向客戶服務，在對客戶進行管理時，企業也不妨厚此薄彼——為關鍵客戶提供更精細、更全面的服務。除了配合企業為關鍵客戶提供更多服務項目，推銷人員也要有意識地為關鍵客戶爭取更周到的服務，比如創造更舒適的環境、舉辦大客戶聯誼會或提供更專業的咨詢服務或培訓等。

3、適當頻率的溝通

與用戶的溝通頻率要講究適度。所以，通過一系列的用戶模型對老客戶進行分析挖掘，準確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶感覺友好，起到事半功倍的效果。

由于受到各種因素的影響，客戶關系會經常發生改變，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式，而必須隨時對關鍵客戶的信息進行搜集和整理，一旦發現客戶關系發生變化，立刻采取相應的方法進行處理。比如，經常根據準確信息對客戶類別進行重新劃分;隨時關注新信息，爭取在尋找到潛在的大客戶;當發現原有的關鍵客戶喪失需求或者轉向競爭對手時，迅速做出反應。

第三部分服務品牌的打造

做證券遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客戶的服務，才能在證券市場上立于不敗之地。提高公司在昆明的競爭力，應盡量避免通過價格競爭來實現;通過差異化的服務，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現。

1、廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟

為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道本營業部，使他們對公司有所認識。

通過合理正確的運用公共關系和公共事件，擴展我公司在昆明的知名度。事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態度。因此，應通過公共關系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統籌。

2、以客戶需求為導向，提高服務質量，形成競爭力

在競爭性市場中，顧客具有動態性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度、贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關系，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率,提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。這是一種企業、顧客雙贏的做法。

3、同時加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關系營銷，縮減成本擴大利潤

溝通守系營銷的重要手段。關系營銷越來越重要了，在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。記住二八定律，必須優先與創造企業80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關系,否則把大部分的營銷預算花在那些只創造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。

4、營銷的目的是利潤，但執行的核心詩司員工

對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發展的目的;另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。

綜合來說，公司的營銷思路應以客戶為導向，以實施關系營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優勢，打開市場，建立與客戶的關聯，通過差異化的個性化服務，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩定的關系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現公司的市場戰略。