為了確定工作或事情順利開展，常常需要預(yù)先制定方案，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了，希望能夠幫助到大家。

溫泉酒店?duì)I銷策劃方案篇一

市場(chǎng)定位是指為使產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。因此，營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)的位置必須使他們的產(chǎn)品有別于競(jìng)爭(zhēng)品牌，并取得在目標(biāo)市場(chǎng)中的最大戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

二、公司品牌戰(zhàn)略

首要公司運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品要斷定自己的品牌，然后去推行企業(yè)自己的產(chǎn)品品牌，如果是聞名的企業(yè)它的網(wǎng)下品牌能夠得到很快宣揚(yáng)，經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立自己的品牌形象，經(jīng)過自己網(wǎng)站提高企業(yè)全體形象，網(wǎng)站的建造是以企業(yè)產(chǎn)品品牌建造為根底的，所以網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值或許高于網(wǎng)絡(luò)取得的直接利益。當(dāng)企業(yè)樹立品牌后就要經(jīng)過一系列的推行辦法，到達(dá)顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可。

三、品牌營(yíng)銷策略劃分為差異化、生動(dòng)化和人性化

1、差異化。無論什么性質(zhì)的差異化，都要在盤活多種營(yíng)銷資源的基礎(chǔ)上，充分考慮競(jìng)爭(zhēng)者和顧客的因素。因?yàn)椴扇〔町惢呗缘母灸康氖菭I(yíng)造比對(duì)手更強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，最大限度地贏得顧客的認(rèn)同。

2、生動(dòng)化。動(dòng)態(tài)品牌營(yíng)銷所強(qiáng)調(diào)的生動(dòng)化，指的是圍繞產(chǎn)品所展開的一切推廣手段、方法和模式都要從過分的商業(yè)促銷中走出來。

3、人性化。動(dòng)態(tài)品牌營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品營(yíng)銷要自始自終圍繞人性和親情這一主題來開展，變“請(qǐng)進(jìn)來”為”走出去”。

四、產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)略

價(jià)格，是每個(gè)顧客最重視的，以最賤價(jià)格購買到最好質(zhì)量的產(chǎn)品或效勞是每個(gè)顧客的最大期望了。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格戰(zhàn)略是本錢和價(jià)格的直接對(duì)話，由于互聯(lián)網(wǎng)上信息公開化，顧客是很簡(jiǎn)單摸清所要購買產(chǎn)品的價(jià)格，一個(gè)企業(yè)要想在價(jià)格上制勝，就要重視著重自己的產(chǎn)品功能價(jià)格以及與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的特色，及時(shí)調(diào)整不一起期不同價(jià)格。

如果在本身品牌推行階段徹底能夠用賤價(jià)來招引顧客，在滿意自己本錢的根底上以最好的質(zhì)量回饋顧客，經(jīng)過這樣的方法來占領(lǐng)市場(chǎng)。當(dāng)品牌推行累積到必定階段后，擬定主動(dòng)價(jià)格調(diào)整體系，降低本錢，依據(jù)變化本錢市場(chǎng)需求情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)來及時(shí)當(dāng)令調(diào)整。

五、抓住有利的商機(jī)

當(dāng)市場(chǎng)趨于飽和、相對(duì)成熟的時(shí)候，產(chǎn)品和營(yíng)銷方法都不斷趨于同質(zhì)化，市場(chǎng)細(xì)分的難度增加，競(jìng)爭(zhēng)的難度也隨之升級(jí)。劣勢(shì)品牌在行業(yè)成熟期脫穎而出的機(jī)會(huì)減少。而許多企業(yè)選擇了另一條路，創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)并牢牢的控制著這個(gè)市場(chǎng)。搶先法則認(rèn)為，發(fā)現(xiàn)一個(gè)新市場(chǎng)并迅速占領(lǐng)它比什么都重要。創(chuàng)造新市場(chǎng)的方法有新產(chǎn)品、營(yíng)銷手段創(chuàng)新和使用方法等三種方法。

六、產(chǎn)品途徑戰(zhàn)略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的途徑要從顧客的視點(diǎn)動(dòng)身，為招引顧客購買應(yīng)該及時(shí)在公司網(wǎng)站發(fā)布促銷信息，新產(chǎn)品信息，公司動(dòng)態(tài)，為便利顧客購買主張注冊(cè)多種付出形式，讓顧客有挑選的地步，有才能的能夠在網(wǎng)站上設(shè)置人工客服等等。為了在網(wǎng)絡(luò)中招引顧客重視產(chǎn)品，能夠?yàn)楣井a(chǎn)品做外延，比方在網(wǎng)站建造一起也能夠及時(shí)樹立網(wǎng)絡(luò)店肆，加大出售途徑。

七、利用我們的優(yōu)勢(shì)

許多成功企業(yè)只專注自己的所長(zhǎng)，不涉足其它配套產(chǎn)業(yè)。企業(yè)在有限的資源條件下，為取得競(jìng)爭(zhēng)中最大的優(yōu)勢(shì)，突破組織上的有形界限，如生產(chǎn)、行銷、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)、物流等功能，僅保留企業(yè)中最關(guān)鍵的部分，而將其它功能虛擬化，通過各種方式借助外部資源、力量進(jìn)行彌補(bǔ)，其目的是在競(jìng)爭(zhēng)中最有效地對(duì)市場(chǎng)做出快速反應(yīng)。

八、顧客效勞戰(zhàn)略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷形式不同在于它特有的互動(dòng)方法，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠依據(jù)本身公司產(chǎn)品特性，依據(jù)特定的方針客戶群，特有的企業(yè)文化來加強(qiáng)互動(dòng)，節(jié)約開支，傳統(tǒng)營(yíng)銷形式營(yíng)銷方法單一。

九、品牌延伸的影響

品牌延伸應(yīng)當(dāng)注重延伸的范圍，不應(yīng)造成負(fù)面影響。不當(dāng)?shù)钠放蒲由觳坏焕谛缕吠茝V，而且有可能連累到品牌母產(chǎn)品。

十、網(wǎng)頁戰(zhàn)略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都是樹立在互聯(lián)網(wǎng)上的，所以企業(yè)能夠挑選比較有優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)址來樹立自己的網(wǎng)站，然后專人進(jìn)行保護(hù)辦理，節(jié)約本來傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷許多活動(dòng)策劃費(fèi)用，查找引擎也會(huì)重視網(wǎng)站查找率，必定程度上來說比活動(dòng)策劃作用好。

溫泉酒店?duì)I銷策劃方案篇二

第一部分：市場(chǎng)篇---第2頁

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《第一部分：市場(chǎng)篇》

一、產(chǎn)權(quán)式酒店概述及在國(guó)內(nèi)發(fā)展近況----第3頁

二、產(chǎn)權(quán)式酒店呈現(xiàn)的產(chǎn)品形式-------------第6頁

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一、產(chǎn)權(quán)式酒店概述及在國(guó)內(nèi)發(fā)展近況 1.產(chǎn)權(quán)式酒店的定義

產(chǎn)權(quán)酒店興起于上世紀(jì)70年代歐美國(guó)家的一些著名旅游城市和地區(qū)，英文全稱是“timeshare”(中文譯為“泰慕賽爾”)即“時(shí)空共享”，其共同特點(diǎn)是都建于景色優(yōu)美的旅游業(yè)和經(jīng)濟(jì)比較活躍的地區(qū)，以保證酒店有較高的出租率和物業(yè)升值空間。產(chǎn)權(quán)酒店作為一種特殊投資和消費(fèi)模式，符合經(jīng)濟(jì)資源共享的基本原則，它使業(yè)主閑置的空房和酒店的大門向社會(huì)開放，對(duì)公眾推出一種即是消費(fèi)又是存儲(chǔ)，即是服務(wù)又是家產(chǎn)，即可自用又可贈(zèng)送的特殊商品，是房地產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)的有效結(jié)合，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物。無論對(duì)發(fā)展商還是投資商，產(chǎn)權(quán)酒店都孕育著豐富的商機(jī)。

2.產(chǎn)權(quán)式酒店的性質(zhì)

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豐厚，同時(shí)還獲得一套真正屬于自己的私家酒店。

3.國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)與發(fā)展

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目前，無論以何種方式運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)權(quán)式酒店，其一般的運(yùn)營(yíng)方式均為：開發(fā)——銷售——委托專業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)管理公司經(jīng)管（或成立專業(yè)的酒店經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍經(jīng)管）——兌現(xiàn)購買者應(yīng)得得投資收益。

這一運(yùn)營(yíng)模式下實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在購買者對(duì)酒店未來經(jīng)營(yíng)管理的信心上，從目前酒店的銷售操作上看，酒店經(jīng)營(yíng)管理方的選擇以及監(jiān)督其日常經(jīng)營(yíng)行為的體制、機(jī)制（即保證購買者利益實(shí)現(xiàn)的體制、機(jī)制）尤為重要。

正常情況下，一般星級(jí)酒店的運(yùn)營(yíng)成本占到整個(gè)酒店日常營(yíng)業(yè)額的30%左右，以此計(jì)算酒店正常的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是非常可觀的，如果附以非常有營(yíng)業(yè)保證的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和非常有價(jià)值的賣點(diǎn)，投資產(chǎn)權(quán)酒店的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際非常之小，而一旦收益實(shí)現(xiàn)，其收益比例又非常之高，是其他投資類商品所無法比擬的。

上海、廣州、深圳等大中型城市，還是昆明、麗江、秦皇島、威海等旅游性城市，產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售狀況均一片大好，這也從一個(gè)方面印證了酒店的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)投資的信心。

二、產(chǎn)權(quán)式酒店呈現(xiàn)的產(chǎn)品形式 1.時(shí)權(quán)酒店

時(shí)權(quán)酒店是將酒店的每個(gè)單位分為一定的時(shí)間份（如：一年產(chǎn)值51周，共51個(gè)時(shí)間份），出售每一個(gè)時(shí)間份的使用權(quán)。消費(fèi)者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每年一定時(shí)間（如一周）的居住權(quán)。

2.純產(chǎn)權(quán)酒店

純產(chǎn)權(quán)酒店是指將酒店的每一個(gè)單位分別出售給投資人，同時(shí)投資人委托酒店管理公司或分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)管理，獲取一定的管理回報(bào)。純產(chǎn)權(quán)酒店又分為商務(wù)型及度假型。

3.養(yǎng)老型酒店

收益其家人所有。

4.高爾夫，登山，滑雪圣地的度假村

指在高爾夫，登山，滑雪等運(yùn)動(dòng)圣地開發(fā)的度假別墅項(xiàng)目。

5.時(shí)值度假型酒店

指消費(fèi)者購買一定數(shù)量的“分?jǐn)?shù)”，這些“分?jǐn)?shù)”就成為他們選購產(chǎn)品的貨幣。他們可以使用這些“分?jǐn)?shù)”在不同時(shí)間，地點(diǎn)，檔次的度假村靈活選擇其分?jǐn)?shù)所能負(fù)擔(dān)的住宿設(shè)施。消費(fèi)者不擁有使用權(quán)或產(chǎn)權(quán)。只是為休閑消費(fèi)提供便利，優(yōu)惠和更多選擇。“分?jǐn)?shù)”消費(fèi)可以獲取更大的折扣和免費(fèi)居住時(shí)間。

產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)主體一般分為三類：酒店經(jīng)營(yíng)管理公司、旅游度假項(xiàng)目開發(fā)公司、房地產(chǎn)開發(fā)商，開發(fā)完成后一般均交由專業(yè)的酒店管理公司經(jīng)營(yíng)管理，開發(fā)者退居幕后或進(jìn)行附加價(jià)值、增值項(xiàng)目的開發(fā)。

2.國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般銷售模式

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收益的計(jì)算方式為：

分紅總額 ╳

該房間收益比數(shù)

收益比數(shù)的計(jì)算方式為： 房間面積/營(yíng)業(yè)總面積

或 房間總價(jià)款/全部房間總價(jià)款

（10）、酒店經(jīng)營(yíng)管理公司經(jīng)營(yíng)不佳，業(yè)主大會(huì)有權(quán)通過業(yè)主委員會(huì)或開發(fā)商進(jìn)行酒店經(jīng)營(yíng)管理公司更換，此條款一般以盈利標(biāo)準(zhǔn)為要求明確寫進(jìn)對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)管理公司的聘用合同。

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評(píng)價(jià)：

上述模式既為此類產(chǎn)權(quán)式酒店一般的運(yùn)營(yíng)模式。此類產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)商一般為房地產(chǎn)開發(fā)商，以盡快完成投資、收回利潤(rùn)為目的，賺取地產(chǎn)開發(fā)利潤(rùn)，多出現(xiàn)在旅游不發(fā)達(dá)的城市或優(yōu)勢(shì)并不明顯的地段，購買者多為個(gè)人投資者或中小企業(yè)機(jī)構(gòu)，用于投資收益或節(jié)省企業(yè)經(jīng)營(yíng)（招待）成本，適合與不以酒店經(jīng)營(yíng)管理為主而專注于地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)、在酒店經(jīng)營(yíng)、運(yùn)作的能力經(jīng)驗(yàn)上又較為弱勢(shì)的開發(fā)商。

返租式產(chǎn)權(quán)酒店

房產(chǎn)總價(jià)╳事先約定的年回報(bào)比例（一般為6—8%）

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酒店一般采用無區(qū)分的定價(jià)方法，既每個(gè)銷售單位，不論朝向、面積大小和位置優(yōu)劣，往往以同一價(jià)格進(jìn)行銷售，不做區(qū)分，但返租式產(chǎn)權(quán)酒店則不一樣，其每年的投資回報(bào)是由其起初的投資總額直接決定的，所以，以此種模式運(yùn)作的產(chǎn)權(quán)式酒店，其不同的房間依據(jù)其朝向、位置、面積大小，定價(jià)是不同的，這一點(diǎn)直接決定了購房者的收益大小，而且相對(duì)固定。

度假式產(chǎn)權(quán)酒店（分時(shí)度假式產(chǎn)權(quán)酒店）

度假式產(chǎn)權(quán)酒店與上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)方式有著根本的不同，上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)方式均是以保證購買者收益前提的，而度假式產(chǎn)權(quán)酒店的根本利益體現(xiàn)在交換和休閑度假上。

一般以此類方式為開發(fā)目的的酒店，均會(huì)選擇一個(gè)國(guó)際性的度假酒店交換組織作為依托，以所開發(fā)的酒店加入該交換組織，購買其酒店客房的業(yè)主可以以此物業(yè)作為資源與該組織內(nèi)其他地方的酒店業(yè)主進(jìn)行時(shí)間上的交換，以換取其他地方酒店的免費(fèi)入住權(quán)，用于休閑度假。

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兩個(gè)產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營(yíng)方式上的不同就在于其是以消費(fèi)為目的的，而非以收益為目的的。

目前，此種模式的產(chǎn)權(quán)酒店正在以國(guó)際化的酒店交換組織為依托進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張，但其對(duì)加盟酒店的要求和審查往往相當(dāng)嚴(yán)格，一般均要求在三星級(jí)、四星級(jí)以上，而且對(duì)酒店內(nèi)部配套和城市環(huán)境的要求也有非常高的標(biāo)準(zhǔn)。

四、產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢(shì)

產(chǎn)權(quán)酒店這種新穎的經(jīng)營(yíng)方式和投資方式已經(jīng)在世界旅游及貿(mào)易口岸城市迅速發(fā)展起來。據(jù)資料顯示，全球產(chǎn)權(quán)酒店1986—1995年年平均增長(zhǎng)15．8％；1980年，在全球500個(gè)旅游目的地有15.5萬個(gè)家庭購買了產(chǎn)權(quán)式酒店；到1995年，全球81個(gè)國(guó)家4000個(gè)旅游目的地有35萬個(gè)家庭購買了產(chǎn)權(quán)式酒店。80年代到90年代初，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營(yíng)的旅游目的地的數(shù)量增長(zhǎng)了6倍，90年代初，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷售收入已達(dá)40億美元，到2000年就飆升到300億美元。所有信息表明，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游及貿(mào)易發(fā)展過程中的一種重要的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新模式，同時(shí)成為最受大眾家庭青睞的投資工具。

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權(quán)酒店在國(guó)內(nèi)著名旅游及經(jīng)濟(jì)繁榮城市已逐步形成燎原之勢(shì)，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店；在2002年完工的陜西漢中的“21世紀(jì)萬龍大酒店”；倡導(dǎo)“e時(shí)代人性化商務(wù)空間”的廈門悅?cè)A酒店；“10％投資回報(bào)＋房屋產(chǎn)權(quán)”由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店--青島佳信大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂無窮大--龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部、金色假日酒店等。

在海南，自幾年前海口第一家現(xiàn)代意義的產(chǎn)權(quán)酒店出現(xiàn)后，至今已有盡幾十家不同規(guī)模、特點(diǎn)的產(chǎn)權(quán)式酒店問世。如海航集團(tuán)的康樂園產(chǎn)權(quán)酒店、海口皇冠假日產(chǎn)權(quán)酒店、由“爛尾樓”改造的華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓、中化集團(tuán)與海南龍泉集團(tuán)開發(fā)的龍泉海景大酒店等，均是一經(jīng)推出即被看好，特別是華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓，創(chuàng)下了7天銷售420多套的紀(jì)錄，而龍泉海景大酒店則更是實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目開工之日即是投資收回之時(shí)，在項(xiàng)目運(yùn)作前期即與數(shù)百名投資者達(dá)成了訂購?fù)顿Y意向。可以說隨著海南旅游條件的進(jìn)一步成熟完善，產(chǎn)權(quán)式酒店的投資已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的階段。

五、經(jīng)典酒店項(xiàng)目案例分析

案例一 ： 海口索菲特前沿酒店（產(chǎn)權(quán)式）

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項(xiàng)目概況：

海口索菲特前沿酒店由前沿控股集團(tuán)投資開發(fā)的國(guó)內(nèi)首個(gè)全海景五星房產(chǎn)權(quán)式酒店。作為亞洲財(cái)富領(lǐng)袖俱樂部永久性會(huì)址及2004年唯一榮膺中國(guó)國(guó)際商業(yè)地產(chǎn)博覽會(huì)50強(qiáng)的產(chǎn)權(quán)式酒店，它的首次亮相引起業(yè)內(nèi)外人士的普遍關(guān)注。該酒店位于海南省海口市西海岸的盈濱半島，是旅游度假的黃金地段。

其銷售訴求點(diǎn)是：70年產(chǎn)權(quán)、每年9%的回報(bào)率、5年回購計(jì)劃、業(yè)主坐享每年21天的免費(fèi)入住與穩(wěn)定分紅，使業(yè)主擁有安心的投資回饋保障。并且展示出了前沿集團(tuán)無比雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及對(duì)投資業(yè)主的誠(chéng)意投資前景比較樂觀。

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案例二

太和溫泉休閑酒店

目概況：

太和溫泉休閑酒店是由海南鈞恒房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資1.4億元，按國(guó)際星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃設(shè)計(jì)、建造、裝修的第一家溫泉休閑酒店；也是目前海口市內(nèi)唯一一家生態(tài)溫泉?jiǎng)e墅式休閑酒店。酒店位于海口市瓊山區(qū)新大洲大道三公里（海府大道、鳳翔大道、新大洲大道、東線高速公路四條主要交通干線的交匯點(diǎn)，距離僅200米。占地面積43畝，總建筑面積30，000平方米。酒店擁有歐式風(fēng)格別墅38棟，各類客房500間（套），可滿足商務(wù)散客、旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議、休閑等不同客人的需求，房間內(nèi)部裝修考究，格調(diào)新穎，均配有現(xiàn)代化的設(shè)備和安全設(shè)施。均價(jià)在6800元/平方米。

其銷售策略采取的是：分時(shí)休閑 + 產(chǎn)權(quán)酒店；

銷售訴求點(diǎn)是：休閑 + 贏利 + 資產(chǎn)增值。投資者用每年在其店 21 天的免費(fèi)入住權(quán)通過公司參與國(guó)內(nèi)分時(shí)度假機(jī)構(gòu)多家酒店的入住交換，并可進(jìn)入國(guó)際交換網(wǎng)，出國(guó)旅游休閑，其銷售模式可以值得我們借鑒。

第15頁

《第二部分：項(xiàng)目定位》

一、海口市概況-------------------第17頁

二、項(xiàng)目概況----------------------第18頁

三、項(xiàng)目swot分析------------第20頁

四、項(xiàng)目定位----------------------第22頁

五、客群定位----------------------第30頁

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一、海口市概況

行政區(qū)劃：海南省省會(huì)，是海南省政治、文化、經(jīng)濟(jì)、交通中心，亦是海、陸、空交通的樞紐。由于它位于海南島最大的河流——南渡江口西側(cè)，地當(dāng)南渡江的出海之口，故取名為海口。總面積218平方公里，市區(qū)面積25平方公里。人口四十余萬。轄2鎮(zhèn)、6鄉(xiāng)。市區(qū)范圍內(nèi)設(shè)振東區(qū)、新華區(qū)和秀英區(qū)等3個(gè)區(qū)。海口市位于海南島北端、南渡江出海口，西鄰澄邁縣，東及南接瓊山市，北瀕瓊州海峽。陸地面積2304.84平方千米，海域面積830平方千米。2004年底，常住人口171.03萬人；戶籍人口143.07萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口822506人。

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口港，港內(nèi)有秀英港和海口新港。秀英港為對(duì)外開放港口，有5000噸級(jí)泊位2個(gè)，3000噸級(jí)以下泊位11個(gè)，航線8條。海口新港現(xiàn)有泊位12個(gè)，航線11條，為全島目前最大的貿(mào)易港口。

環(huán)境氣候：海口市位于中國(guó)最著名的熱帶島嶼，號(hào)稱度假天堂的海南島。海口三面環(huán)海，陽光燦爛、海水清澈、沙灘平緩，全年平均氣溫23.8℃，長(zhǎng)夏無冬。城市綠化覆蓋率42%，人均公共綠地面積8.6平方米，造就了一個(gè)世界級(jí)的天然城市大氧吧。聯(lián)合國(guó)環(huán)境署調(diào)查，全球城市空氣質(zhì)量海口排名第五。海口環(huán)境優(yōu)美，是“國(guó)家園林城市”、“國(guó)家環(huán)境保護(hù)模范城市”、“全國(guó)環(huán)境綜合整治十佳城市”、“全國(guó)衛(wèi)生城市”，因此海口被“世界衛(wèi)生組織”選定為中國(guó)第一個(gè)世界城市健康試點(diǎn)城市。得天獨(dú)厚的條件造就了中國(guó)最理想的第二家園安置地。

風(fēng)景名勝：海口風(fēng)光秀麗，名勝古跡多，加之近年新開發(fā)了不少旅游區(qū)和景點(diǎn)，游覽內(nèi)容十分豐富。比較著名的有五公祠、海瑞墓、丘浚墓、李碩勛烈士紀(jì)念亭、秀英炮臺(tái)、海口崖州古城、海口人民公園、海口兒童公園、萬綠園、假日海灘、寰島游樂城共十一個(gè)景點(diǎn)，還有金牛嶺烈士陵園、濱海公園、海口體育館等景點(diǎn)，雖格局不太大，海口的土特產(chǎn)品有咖啡、椰子糖、椰茸、天然椰子汁、椰子醬、香蕉、菠蘿及菠蘿蜜等熱帶水果。

二、項(xiàng)目概況

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岸屬海口富人區(qū)，全長(zhǎng)22公里的海岸線與金色、柔軟的沙灘相互交應(yīng)、海天一色；十大主題景區(qū)及高尚海景別墅、高爾夫球場(chǎng)（27洞）、海上休閑運(yùn)動(dòng)中心、娛樂中心、五星級(jí)酒店坐擁其中；一流的生態(tài)景觀、一流的建筑景觀和一流的功能配套，匯成了海口最高尚、最迷人的風(fēng)景線，是全國(guó)不可多得的濱海生態(tài)住宅區(qū)。

根據(jù)規(guī)劃，海口市政府早在2004年就已決定將西海岸建成海南省第二個(gè)亞龍灣。目前，西海岸的環(huán)境建設(shè)僅初具規(guī)模，尚不如海南亞龍灣。但在二到三年后，一定能和亞龍灣相媲美。

酒店公寓的東側(cè)便是占地538畝，投資8億余元的熱帶海洋世界公園，公園景色業(yè)主可盡收眼底；酒店公寓西側(cè)為計(jì)劃在2007年開工建設(shè)占地439畝，建筑面積22萬平方米的酒店、別墅區(qū)，小區(qū)內(nèi)擁有約10000平方米的大型購物中心，8個(gè)大型餐廳及娛樂設(shè)施。該區(qū)域的生活配套設(shè)施給金色陽光溫泉酒店公寓提供了更加周到、便利的生活環(huán)境。

金色陽光溫泉酒店公寓的園林景觀約10000平方米，道路實(shí)行人車分流。綠地率達(dá)50%以上，園林、景觀的設(shè)計(jì)是以巴厘島熱帶度假圣地為構(gòu)思藍(lán)本，將海景、水系、庭院、雕塑和形色各異的近百種熱帶植物、花卉有機(jī)結(jié)合起來，創(chuàng)造了一個(gè)詩情畫意般的異國(guó)風(fēng)情。

此地將成為新的政治、文化、旅游中心，各種配套的生活服務(wù)設(shè)置將一應(yīng)俱全。酒店公寓距新市政府約有3公里，而且中間有濱海大道和海洋公園相隔，實(shí)為鬧中取靜之地。

三、項(xiàng)目swot分析 1.優(yōu)勢(shì)——s 區(qū)域優(yōu)勢(shì)——本案位于海南海口西海崖內(nèi)，屬于海口富人區(qū)，第二個(gè)亞龍灣，高爾夫球場(chǎng)（27洞）、海上休閑運(yùn)動(dòng)中心、娛樂中心、五星級(jí)酒店坐擁其中。

品質(zhì)優(yōu)勢(shì)——本案為五星級(jí)酒店公寓，每套公寓均為180°的全海景。擁有四大水系。一是標(biāo)準(zhǔn)溫泉游池（50×20m），并有設(shè)計(jì)優(yōu)雅的游池吧相配套，四季恒溫（24℃—28℃）。二是在建筑的北側(cè)還建有寬度約200米酒店公寓專用的金沙灘海水浴場(chǎng)。三是專為婦女、兒童設(shè)的娛樂性游池，約1380m2。四是五個(gè)溫泉泡池。以上均為客人在海南省創(chuàng)造了獨(dú)一無二的游泳條件。

戶型優(yōu)勢(shì)：從60平方米左右的一室一廳戶型（約占總套數(shù)的84%），到160平方米的三室兩廳，可滿足不同消費(fèi)層次人員的需求。

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的功能。

配套優(yōu)勢(shì)：有中、西餐廳、多功能廳、商務(wù)中心、商店、健身房、棋牌室、乒乓球室、桌球室、醫(yī)務(wù)室、美容美發(fā)中心、洗衣房、衛(wèi)星電視、寬帶網(wǎng)、ip電話、冷暖空調(diào)、24小時(shí)溫泉熱水、網(wǎng)球場(chǎng)、186個(gè)停車位等。

季節(jié)性較強(qiáng)—— 在海南旅游旺季一般在10份——次年3月份；

3、機(jī)會(huì)——o 客源遞增——來海南旅游的人數(shù)逐年增加。市政府正在大力發(fā)展本區(qū)域，打造第二個(gè)亞龍灣。4.威脅——t 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)——目前海南擁有溫泉酒店，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

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綜合評(píng)述，本項(xiàng)目資源優(yōu)勢(shì)很大，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)越，潛力巨大。如何尋找溫泉與度假旅游酒店關(guān)聯(lián)度；項(xiàng)目表現(xiàn)怎樣與品牌行銷相結(jié)合，成為本案行銷的重點(diǎn)。

通過上述項(xiàng)目市場(chǎng)分析，我們得出一個(gè)復(fù)合地產(chǎn)的新概念：酒店式公寓+溫泉，通過兩者有機(jī)結(jié)合，讓項(xiàng)目發(fā)揮自身最大優(yōu)勢(shì)和魅力所在，這也是本項(xiàng)目策劃主線。

四、項(xiàng)目定位

1、你會(huì)為溫泉買單嗎？——溫泉地產(chǎn)消費(fèi)調(diào)查

在房地產(chǎn)業(yè)界一直就有著“溫泉板塊”的說法，近年溫泉地產(chǎn)熱度興起，許多開發(fā)商都借助開發(fā)溫泉，來提升樓盤知名度。在許多人眼中，溫泉板塊成了豪華、高貴、享受的樓盤的代名詞，以下是來自博智市場(chǎng)研究公司進(jìn)行的大調(diào)查。

本次調(diào)查采用定點(diǎn)攔截訪問的方式，共收到311份有效問卷。受調(diào)查者的學(xué)歷絕大部分分布在高中及其以上學(xué)歷，達(dá)到了96.7%。在職業(yè)分布上，主要集中在大學(xué)生、普通公司職員、技術(shù)工人、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者等人群。可見，這些人群將有可能成為未來一年年房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍。

目標(biāo)客戶群 年齡分布：３０—３９歲為購房中堅(jiān)力量

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調(diào)查表明，近6成的購房者會(huì)考慮選擇購買有溫泉的樓盤。可見，帶有溫泉的樓盤是消費(fèi)者選擇住房的重要因素之一。難怪開發(fā)商們想方設(shè)法地以“溫泉”為賣點(diǎn)，即使當(dāng)?shù)貨]有溫泉也不惜耗巨資長(zhǎng)途跋涉引入，為的也是吸引更多購房者的關(guān)注。

圖1 如果您在選購住宅時(shí)，您會(huì)不會(huì)考慮選擇購買有溫泉的樓盤？

59.0%20.7%20.3%會(huì)不會(huì)說不清

? 溫泉：我喜歡

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數(shù)據(jù)表明，55.9%的購買者表示非常喜歡溫泉，溫泉具有保健的功能，同時(shí)可以充分利用地?zé)豳Y源。況且，自古以來就有利用溫泉的傳統(tǒng)，一半以上的消費(fèi)者非常喜歡溫泉是屬于很正常的事，而不喜歡溫泉的只有極少數(shù)，只占了1.8%。

圖2 您喜歡溫泉嗎？

在消費(fèi)者的心目中，溫泉樓盤仍然被定位

為高檔樓盤。

? 溫泉樓盤：是一種生活享受

溫泉樓盤仍然是一種奢侈品，在有意向購買溫泉樓盤的人中，有55.3%的人看中了溫泉樓盤所代表的生活享受。購買有溫泉的樓盤代表了在生活上的滿足，代表了對(duì)生活的追求進(jìn)入了一個(gè)高的層次——享受生活。

圖7 您看中了溫泉樓盤的什么特點(diǎn)？

? 溫泉樓盤的發(fā)展：我看好

調(diào)查中，有57%的被訪者表示看好溫泉樓盤的發(fā)展，筆者認(rèn)為許多的人信心應(yīng)該是基于以上的理由。

圖9 您看好溫泉樓盤的發(fā)展嗎？

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57.0%29.6%13.4%看好 不看好 不清楚 由此可見，溫泉地產(chǎn)在受廣大消費(fèi)的青睞，也將是本案最大的脈點(diǎn)。“冬天到海南泡溫泉” 對(duì)我國(guó)北方地區(qū)及日本、韓國(guó)、北歐、東歐等國(guó)的高爾夫球愛好者都有極大的吸引力。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，去年到海南省旅游的國(guó)外游客是30多萬人，今年前三季度已經(jīng)超過去年一翻，其中大部分游客是沖著海南氣候而來。據(jù)海南省統(tǒng)計(jì)局提供的資料，2006前11個(gè)月全省旅游收入比去年同期增長(zhǎng)21.2%，接待旅游過夜人數(shù)比去年同期增長(zhǎng)16.0%。

2項(xiàng)目定位

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要使項(xiàng)目銷售達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)期望值，必須對(duì)項(xiàng)目基本功能、環(huán)境乃至產(chǎn)品文化附加值等等，各個(gè)構(gòu)成要素都賦予個(gè)性化、特質(zhì)化、差異化。只有存在鮮明良好特質(zhì)的項(xiàng)目，才能創(chuàng)造出差異性，獨(dú)特性，并在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，獲得市場(chǎng)認(rèn)同，獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

（一）項(xiàng)目發(fā)展的宗旨、理念、目標(biāo)、設(shè)想

—— 項(xiàng)目發(fā)展的宗旨：

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—— 項(xiàng)目發(fā)展的理念

最受消費(fèi)者追捧的、區(qū)域內(nèi)、外引起共鳴的、大型的山景、海景、度假、休閑式的豪華、高尚的投資領(lǐng)域。

──項(xiàng)目發(fā)展的設(shè)想

第三類住宅與旅游業(yè)聯(lián)動(dòng)

以旅游業(yè)發(fā)展為前提作為純粹休閑、娛樂用途的度假式住宅，第三類住宅不僅對(duì)其周邊自然環(huán)境、景觀具有嚴(yán)格要求，同時(shí)對(duì)周邊的娛樂、休閑設(shè)施亦要求較高，一般要求娛樂、休閑設(shè)施要齊全完善。因?yàn)橄M(fèi)者購買第三類住宅的根本目的是用來休閑享受，如果只有景觀而無休閑設(shè)施，只有“靜景”而無“動(dòng)景”，則其吸引力便會(huì)大大降低。因此可以說，開發(fā)第三類住宅的前提是該區(qū)域具有發(fā)達(dá)的旅游業(yè)，第三類住宅的興起必須以旅游業(yè)的發(fā)展為前提。

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（二）項(xiàng)目的綜合定位

1、項(xiàng)目形象定位：

投資型、產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假五星級(jí)酒店的物業(yè) ? 具有非常優(yōu)越的地理、海景觀的自然優(yōu)勢(shì)。? 本項(xiàng)目正好符合現(xiàn)代一部分人的生活需求。

2、項(xiàng)目檔次定位：

總結(jié)起來：

休閑之旅

生態(tài)之旅

所有健康既有環(huán)境有助于的健康，又有溫泉的保健功能促進(jìn)身體的健康。

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五、客群定位

? 從世界以及其它城市的發(fā)展歷程分析，旅游業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)總是相輔相成的。

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標(biāo)客戶有兩類人群：

創(chuàng)富階層包括：中產(chǎn)階級(jí)和準(zhǔn)貴族

a、投資型買家（約占45%）

（1）主要人群結(jié)構(gòu)：這類客戶以境外客戶及當(dāng)?shù)卦用駷橹鳎?/p>

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?

投資利潤(rùn)可觀，具有較大吸引力；

?

? 項(xiàng)目所處的位置能否獲得理想投資回報(bào)；

b、自用型買家（約占34%）（1）主要人群構(gòu)成：

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這一類客戶以私營(yíng)企業(yè)主等為主；

（2）主要目的：

? 擁有一定的資金； ? 較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)意識(shí)；

? 購買以能滿足自己需求為出發(fā)點(diǎn)；（4）其主要關(guān)注點(diǎn)：

? 項(xiàng)目本身的一切軟、硬條件，如所處地段、交通狀況等； ? 項(xiàng)目的物業(yè)管理和周邊的配套設(shè)施等是否能夠滿足他們的需求； c、過渡型買家（約占15%）

（1）主要的客戶群： 跨國(guó)集團(tuán)高級(jí)階層及管理人員；

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（3）主要特點(diǎn)：

(4)主要關(guān)注點(diǎn)：

? 物業(yè)的環(huán)境是否滿足其居住環(huán)境的要求；

? 物業(yè)的升值潛力，將來出租或出售是否能獲得較大利潤(rùn)； ? 注重物業(yè)的景觀環(huán)境、檔次，將來是否容易轉(zhuǎn)讓。d、炒作型買家（約占6%）

為主；

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（3）主要特點(diǎn)：

以上分析的目標(biāo)客戶四種類型，示意圖如下圖所示：

目標(biāo)客戶示意圖

（圖四）

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目標(biāo)市場(chǎng)選擇：

一級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)：北京、上海、深圳

二級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)：內(nèi)陸城市武漢、沈陽、大連、天津、第36頁

《第三部分：營(yíng)銷篇推廣篇》

一、營(yíng)銷目標(biāo)-------------------第39頁

二、營(yíng)銷推廣思路---------------第40頁

三、推廣主題-------------------第41頁

四、推出時(shí)機(jī)---------------第42頁

五、推廣進(jìn)程---------------第44頁

六、全國(guó)推廣銷售策略---第45頁

七、全國(guó)宣傳策略---------第46頁

八、“造勢(shì)”策略-----------第47頁

九、常規(guī)宣傳策略----------第47頁

十、媒體選擇策略----------第47頁

十一 總體銷售策略----------第48頁

第37頁

十三：銷售方案----------------------第56頁

十四：廣告媒介策略----------------第59頁

十五、推廣計(jì)劃所需具體事項(xiàng)----第62頁

十六、面臨的威脅與風(fēng)險(xiǎn)---------第64頁

十八、售前的準(zhǔn)備工作及安排-----第66頁

第38頁

同時(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)上供大于求的因素，客戶可選擇的范圍十分廣，我司通過對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分，通過對(duì)消費(fèi)者的文化水平、經(jīng)濟(jì)收入等，以及對(duì)物業(yè)檔次、質(zhì)量、風(fēng)格、面積的不同需求的因素作全面的破釋。

因此，本項(xiàng)目在推廣上應(yīng)努力挖掘項(xiàng)目的文化內(nèi)涵和賣點(diǎn)，促進(jìn)銷售順利進(jìn)行，以此提高項(xiàng)目在市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度。

一、營(yíng)銷目標(biāo)

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2、促進(jìn)項(xiàng)目的良好銷售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目較高的回報(bào)收益率；

4、以本項(xiàng)目為依托，為發(fā)展商樹立良好的社會(huì)品牌形象。

二、營(yíng)銷推廣思路

1）推廣的重點(diǎn)就是要在統(tǒng)一推廣形象的基礎(chǔ)上，利用各種媒體手段，使目標(biāo)客戶對(duì)本項(xiàng)目形成良好的主觀軟價(jià)值的認(rèn)同感。

2）有效組合媒體的相應(yīng)特點(diǎn)和本項(xiàng)目自身的特質(zhì)，通過遞進(jìn)式、立體式的媒體組合，產(chǎn)生良好的廣告覆蓋率的效果。

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3）利用廣告的持續(xù)發(fā)布，實(shí)現(xiàn)潛在客戶從欣賞到信任再到最終購買本項(xiàng)目的一個(gè)過程。4）通過實(shí)際操作中的滾動(dòng)式的推廣和合理的資金投放，使推廣費(fèi)用所產(chǎn)生的效用最大化。

5）要加強(qiáng)滲透式宣傳攻勢(shì)，強(qiáng)塑品牌，帶動(dòng)市場(chǎng)人氣，以此形成品牌效應(yīng)，在銷售戰(zhàn)略上，做到“以點(diǎn)帶面”、漸進(jìn)式的推廣。

6）通過多種媒體的立體式組合推廣，采取雙向溝通式的廣告宣傳，在市場(chǎng)中起到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的推廣效果。7）根據(jù)發(fā)展商和項(xiàng)目的需要，引入具有戰(zhàn)略性意義的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的效益最大化，并以此帶來多贏的局面。

三、推廣主題

1）、投資型、產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假五星級(jí)酒店物業(yè)概念；

2）、宣傳項(xiàng)目升值的潛力及投資回報(bào)價(jià)值；

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4）、塑造高檔次、高追求的產(chǎn)權(quán)式酒店物業(yè)形象；

5）、宣傳開發(fā)商提供保證每年固定的投資回報(bào)服務(wù)，增強(qiáng)投資者信心。

四、推出時(shí)機(jī)

（一）入市應(yīng)遵循的條件：

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1、準(zhǔn)備充分后入市：我們要避免為一個(gè)特定的時(shí)間入市，為某種偏好入市或?yàn)槿胧卸胧小Ｔ阡N售策略不明確、市場(chǎng)動(dòng)向沒有把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，難免漏洞百出，捉襟見肘，銷售前景將是黯淡的，因此，在項(xiàng)目的正式推出前，我司策劃人員將為項(xiàng)目在知名度和形象上做一個(gè)量的積累，蓄勢(shì)待發(fā)，達(dá)到銷售實(shí)質(zhì)的飛躍。

2、無造市不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造市即無市場(chǎng)”，故入市準(zhǔn)備時(shí)間再短也不能忽略造勢(shì)，要費(fèi)勁心機(jī)的造好勢(shì)。

3、銷售旺季入市：通過銷售旺季（9.10的銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。

4、控制的入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，好景觀迅速被搶盡、劣房積壓的局面，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。

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五、推廣進(jìn)程：

1、先設(shè)計(jì)新樓書；

2、要求業(yè)主設(shè)計(jì)及為項(xiàng)目設(shè)立獨(dú)立網(wǎng)站；

4、制造展銷會(huì)需用的模型，展板及材料樣板；

5、招募及培訓(xùn)銷售顧問；

6、與銀行商討貸款事宜；

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商資料及審批文件等等，務(wù)求每一銷售顧問均有書可循；

9、專業(yè)培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)參觀，務(wù)求令每一銷售顧問了解整個(gè)項(xiàng)目細(xì)節(jié)。

六、全國(guó)推廣銷售策略

1）品牌營(yíng)銷

2）服務(wù)營(yíng)銷

選擇承諾服務(wù)定位，強(qiáng)化產(chǎn)品售后服務(wù)意識(shí)；

3）低開高走，分期銷售

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七、全國(guó)宣傳策略

八、“造勢(shì)”策略

與激列的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制造銷售氣氛極之重要。為渲染市場(chǎng)氣氛，我司有針對(duì)性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項(xiàng)目的新聞撰稿，內(nèi)容主要以宣傳及詳盡介紹該項(xiàng)目地理位置的優(yōu)越及投資的潛力，從而引出本項(xiàng)目更大的其它優(yōu)勢(shì)，以令市場(chǎng)更注目該酒店。

九、常規(guī)宣傳策略

廣告宣傳以報(bào)紙廣告、電視廣告為常規(guī)宣傳，屬最有效的宣傳方式，但由于成本較高，因而須緊密配合銷售策略所采用，從而令常規(guī)宣傳效果發(fā)揮至最大。因此，常規(guī)宣傳的策略性推廣將是整體宣傳策略重點(diǎn)計(jì)劃。

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十、媒體選擇策略

1、經(jīng)濟(jì)合理化；

2、符合目標(biāo)客戶的閱讀習(xí)慣、視聽習(xí)慣；

3、有高效的閱讀率及覆蓋率。

酒店產(chǎn)品作為一種商品，同樣遵循商品規(guī)律，同樣有它的生命周期，在相應(yīng)階段，廣告策略與行為也要作出相應(yīng)的調(diào)整，廣告媒體在房地產(chǎn)市場(chǎng)上占有十分重要的環(huán)節(jié)。

十一 總體銷售策略

（一）、銷售總體戰(zhàn)略

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我司具有豐富的全程操盤經(jīng)驗(yàn)和嫻熟的運(yùn)作技巧，對(duì)尾盤積壓?jiǎn)栴}提前解決，實(shí)現(xiàn)最理想的銷售業(yè)績(jī)。

銷售前期以合理比例推出，引起市場(chǎng)注意，營(yíng)造熱銷氣氛；后續(xù)期將房源按比例推出，價(jià)格逐級(jí)攀升。

（一）銷售導(dǎo)入期

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分期付款計(jì)劃和免息優(yōu)惠以減少買家對(duì)購買樓花的顧慮，并吸引投資客介入。

認(rèn)購單位以低價(jià)素質(zhì)略遜色的單位為主，配以部分中、高素質(zhì)單位試探市場(chǎng)反應(yīng)，為下一步銷售奠定基礎(chǔ)。視當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的整體狀況和銷售進(jìn)度，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推出“定期價(jià)格攀升”的銷售策略。（此法較為冒險(xiǎn)，但若成功收效也大。應(yīng)視具體市場(chǎng)情況和發(fā)展商的態(tài)度決定，有關(guān)該法詳細(xì)的論證將在以后的每階段的具體策劃報(bào)告中提交），即在宣傳中明示市場(chǎng)，項(xiàng)目的價(jià)格將會(huì)不斷上升，欲購從速。造成“買漲”的心理。同時(shí)亦在側(cè)面反映了發(fā)展商對(duì)物業(yè)的信心和對(duì)市場(chǎng)前景的看好。

（二）銷售促進(jìn)期

正式公開銷售階段，推廣重點(diǎn)先后放在市場(chǎng)供應(yīng)較少且具備競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)的單位；以及憑借完善合理戶型、景觀具備競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的單位。注意分期分批推出保留單位，以保證客戶的不同需求，建議每一周期中推出素質(zhì)較差的單位，并陸續(xù)推出素質(zhì)高的單位，視市場(chǎng)的反映情況來調(diào)節(jié)單位的價(jià)格距離。宣傳策略上再進(jìn)一步延展樓盤形象和項(xiàng)目賣點(diǎn)以使買家產(chǎn)生偏好的同時(shí)，配合主推戶型的總價(jià)、戶型特點(diǎn)，作高頻度、高到達(dá)率的立體式推廣。

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（三）熱銷期

在前階段成功銷售的基礎(chǔ)上，推出強(qiáng)勢(shì)單位元，以良好的工程形象及前期銷售業(yè)績(jī)高調(diào)入市，售出單位以爭(zhēng)取價(jià)格為目標(biāo)。宣傳策略注重表現(xiàn)買家對(duì)物業(yè)的認(rèn)同感，并繼續(xù)維持整體形象以促進(jìn)買家對(duì)物業(yè)的認(rèn)可。

（四）尾盤沖刺期

超出預(yù)期均價(jià)水平的基礎(chǔ)上，有步驟地放出余留的，低質(zhì)素的單位作特價(jià)處理，并帶動(dòng)人氣，消化剩余高價(jià)單位。宣傳推廣以價(jià)格為主要訴求點(diǎn)，吸引買家注意。這段時(shí)間是尾盤推動(dòng)期，此階段樓宇形象已在市場(chǎng)中樹立了地位，具備了一定的知名度和美譽(yù)度，后期的推廣更多在前期推廣積累的基礎(chǔ)上進(jìn)行，營(yíng)銷細(xì)節(jié)方面繼續(xù)做出修正；在銷售力度及宣傳力度上做文章，且需要大力推廣剩余的難銷單位。

十二、具體銷售策略的運(yùn)用 1）第一階段認(rèn)購期

推出的部分單位，可將銷售起價(jià)定在9000元/m2左右，均價(jià)比定價(jià)低2-3%左右，制造低價(jià)熱銷效應(yīng)。

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溫泉酒店?duì)I銷策劃方案篇三

2.讓藥店商圈內(nèi)的顧客得到方便實(shí)惠的同時(shí)，使藥店的美譽(yù)度進(jìn)一步提升。

二、活動(dòng)主題:天公熱情，我自清涼

三、活動(dòng)時(shí)間:6月1日~31日

四、活動(dòng)地點(diǎn):××大藥房

五、活動(dòng)內(nèi)容:

(1)清涼祛火——防暑降溫，現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)飲涼茶

會(huì)員日當(dāng)天，凡進(jìn)店的顧客即可獲得由藥房送出的即沖即飲的各式?jīng)霾?如:金銀花、雞骨草、板藍(lán)根……)一杯，讓顧客“火”氣頓消，爽在心中;此外，顧客買某款×包涼茶即送精美水杯一個(gè)，多購多得。

(2)清涼購物——足不出戶，即可享受清爽服務(wù)

活動(dòng)期間，以藥房為中心，方圓×公里之內(nèi)，購藥金額滿××元，只要顧客撥打藥房電話，便可免受烈日的炙烤、不用出汗，就能享受到藥房提供的免費(fèi)送貨上門服務(wù)。

(3)清涼放“價(jià)”——炎炎夏日，讓您感受降溫“價(jià)”期

活動(dòng)期間，部分(防暑降溫、清熱祛濕、驅(qū)蚊止癢等)夏季常用商品讓利大酬賓，藥店還可設(shè)計(jì)一些套裝銷售(幾種藥品組合銷售)，讓新老顧客實(shí)惠多多，滿意多多，暑夏無憂。

溫泉酒店?duì)I銷策劃方案篇四

1.1技術(shù)更新速度跟不上市場(chǎng)腳步。在傳統(tǒng)產(chǎn)品領(lǐng)域，海爾公司一直存在著空調(diào)噪音過大，消費(fèi)者不能在安靜的條件下睡眠這一弊端。海爾經(jīng)過不斷的技術(shù)改造與升級(jí)之后，雖然從總體上解決了這個(gè)問題，但是噪音問題仍然存在著相當(dāng)大的概率，因此成為阻礙消費(fèi)者選擇海爾空調(diào)的主要原因之一。在中央空調(diào)領(lǐng)域，由于模塊機(jī)增長(zhǎng)率基本保持不變，多聯(lián)機(jī)和水地源熱泵機(jī)增長(zhǎng)率穩(wěn)步提升，離心機(jī)和螺桿機(jī)增長(zhǎng)率小幅下降，單元機(jī)增長(zhǎng)率大幅下滑。而海爾公司沒有針對(duì)市場(chǎng)變化在產(chǎn)品類型與技術(shù)方面做出靈活的調(diào)整，仍然強(qiáng)調(diào)個(gè)性化設(shè)計(jì)。在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)中，真正懂得空調(diào)技術(shù)的消費(fèi)者和用戶寥若晨星，因此海爾這種產(chǎn)品策略具有一定的弊端。

1.2價(jià)格策略不夠靈活，定價(jià)不尷不尬。海爾公司將自己的空調(diào)產(chǎn)品定位為高端產(chǎn)品，不走價(jià)格戰(zhàn)的路線，雖然維護(hù)了海爾的品牌形象，但是市場(chǎng)份額實(shí)實(shí)在在的降低了。究其主要原因就是在消費(fèi)水平相對(duì)不高的時(shí)代，價(jià)格的變化是最吸引消費(fèi)者注意力的辦法。對(duì)于商用空調(diào)，海爾公司現(xiàn)在采用項(xiàng)目報(bào)價(jià)制度，根據(jù)項(xiàng)目大小報(bào)價(jià)，這樣可以做到良好的沖擊樣板工程、合理開發(fā)市場(chǎng)，但并不適合目前較成熟的市場(chǎng)階段。

1.3努力開拓的新的渠道模式管理難度和成本上升。海爾基本上在全國(guó)每個(gè)省都建立了自己的銷售分公司———海爾工貿(mào)公司。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將許多零售商改成了海爾專賣店。海爾也使用一些批發(fā)商，但是它的分銷網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)不在批發(fā)商，而是盡量直接與零售商交易，構(gòu)建一個(gè)屬于自己的零售分銷體系。在海爾的分銷網(wǎng)絡(luò)中，電器連鎖商店和直營(yíng)店是其主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策偏向于零售商，不但向他們提供很多服務(wù)和支持，而且保證零售商可以獲得較高的毛利率。海爾的這種營(yíng)銷渠道模式，需要在建設(shè)初期耗費(fèi)大量的資源，這對(duì)海爾是一筆巨大的成本負(fù)擔(dān)。另外，技術(shù)進(jìn)步帶來的不確定性導(dǎo)致這種渠道模式風(fēng)險(xiǎn)比較大，管理難度和管理成本急劇上升。

1.4采用價(jià)值促銷令消費(fèi)者感覺優(yōu)惠不夠力度。海爾空調(diào)每年都要舉辦大規(guī)模的促銷活動(dòng)，與其他品牌的促銷活動(dòng)相比，海爾的促銷活動(dòng)規(guī)模更大、宣傳更到位、影響力更強(qiáng)、活動(dòng)氛圍更加熱烈、人員配置和商品配置更加齊全、準(zhǔn)備更加充分，而且海爾空調(diào)的促銷活動(dòng)從來就不是大幅度降價(jià)促銷活動(dòng)，而是真正意義上的以提升自身品牌形象、提高市場(chǎng)銷量和增加市場(chǎng)份額為目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，這種促銷方式得到了業(yè)界的肯定。在促銷印象中，廣大消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)等同于價(jià)格優(yōu)惠。這種根深蒂固的觀點(diǎn)尚未改變之際，海爾空調(diào)的促銷活動(dòng)計(jì)劃雖然天衣無縫，但是缺乏價(jià)格優(yōu)惠力度，難以真正滿足消費(fèi)者的需求。

2改進(jìn)建議

2.1加大科研投入、加快技術(shù)革新的速度。在家用空調(diào)市場(chǎng)中，海爾空調(diào)最大的弊端和短板就是噪音。因此海爾公司必須通過技術(shù)研發(fā)人員的努力工作，徹底解決噪音過大的問題。在品牌形象方面，應(yīng)該加強(qiáng)現(xiàn)有品牌的宣傳，并根據(jù)市場(chǎng)定位確定受眾群體。針對(duì)個(gè)性化定制產(chǎn)品方面，應(yīng)該增加與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，征求消費(fèi)者對(duì)于定制產(chǎn)品的個(gè)性需求方案，培育高端市場(chǎng)用戶。在商用空調(diào)領(lǐng)域，海爾公司有必要增加一條變頻多聯(lián)機(jī)生產(chǎn)線，以滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。在大型機(jī)組方面，建議海爾公司引進(jìn)1500冷噸離心機(jī)，加大對(duì)磁懸浮離心機(jī)的推廣。對(duì)于其他產(chǎn)品，海爾公司也要加大研發(fā)力度，豐富每個(gè)產(chǎn)品線的規(guī)格和種類，給客戶更多的選擇。海爾空調(diào)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略方面，可以憑借其強(qiáng)大的技術(shù)創(chuàng)新能力，每年推出一種新型技術(shù)或者技術(shù)概念，通過自己的概念營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品擴(kuò)張的能力。事實(shí)上，海爾公司通過光催化技術(shù)、星級(jí)無塵服務(wù)到氧吧空調(diào)，在產(chǎn)品營(yíng)銷領(lǐng)域成為業(yè)界典范。

2.2面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)提高定價(jià)的靈活性。海爾空調(diào)一直堅(jiān)持高附加值的產(chǎn)品定價(jià)策略，在空調(diào)行業(yè)利潤(rùn)普遍大幅下滑的今日，海爾空調(diào)的平均單價(jià)仍在3千元左右，而眾多的二三線平均單價(jià)在1500———2500元之間徘徊；海爾應(yīng)該提高定價(jià)的靈活性，面對(duì)其他品牌空調(diào)降價(jià)之際，海爾也要靈活應(yīng)對(duì)。比如商用空調(diào)領(lǐng)域，用戶買到的設(shè)備必須經(jīng)過有機(jī)電設(shè)備安裝資質(zhì)的單位安裝之后才能投入使用，海爾公司定價(jià)體系應(yīng)該分為工程公司價(jià)格、經(jīng)銷商價(jià)格、客戶價(jià)格這三個(gè)部分。經(jīng)銷商一般是長(zhǎng)期與海爾公司合作的單位，互相都比較了解而且比較信任，大多數(shù)具有安裝資質(zhì)，針對(duì)它們的價(jià)格應(yīng)該是3個(gè)價(jià)格體系中最低的。

2.3加強(qiáng)對(duì)終端的控制力度。是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰掌握了銷售渠道，誰就掌握了克敵制勝的法寶。海爾空調(diào)在沈陽地區(qū)的渠道管理是以自身的工貿(mào)公司為主，通過自己的品牌專賣店以及各大商場(chǎng)進(jìn)行銷售。由于長(zhǎng)期以來依賴于各大商場(chǎng)的銷售量，海爾公司不敢完全由自己控制銷售渠道；如果大量的簽約經(jīng)銷商，海爾又怕空調(diào)陷入價(jià)格戰(zhàn)的陷阱，損害品牌形象。正式左右為難的現(xiàn)實(shí)，導(dǎo)致海爾的渠道營(yíng)銷左右搖擺。從海爾的市場(chǎng)定位與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，海爾公司希望走高端產(chǎn)品路線，在這樣的背景下，在短期內(nèi)應(yīng)該逐漸加強(qiáng)對(duì)各大賣場(chǎng)和經(jīng)銷商的控制，提高公司在銷售渠道方面的話語權(quán)。與此同時(shí)，積極開拓電子商務(wù)模式，增加在線銷售的支持力度和客戶服務(wù)，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的時(shí)代要求。

2.4價(jià)值促銷和價(jià)格促銷相結(jié)合。在促銷方面，海爾空調(diào)應(yīng)該注重樹立良好的品牌形象，以贏取消費(fèi)者的長(zhǎng)期信任。在廣告宣傳方面，以技術(shù)引領(lǐng)品牌，提高海爾空調(diào)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在營(yíng)業(yè)推廣方面，按照海爾公司的合作標(biāo)準(zhǔn)尋找經(jīng)銷商，并達(dá)成雙向合作意向。對(duì)于不符合經(jīng)銷條件的銷售商，堅(jiān)決不能降低合作標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于行業(yè)客戶與大客戶，應(yīng)該縮短營(yíng)銷渠道，降低銷售價(jià)格，讓利于客戶。如果說促銷手段是市場(chǎng)營(yíng)銷中最靈活的手段，那么海爾空調(diào)在運(yùn)用促銷策略的時(shí)候，完全可以根據(jù)格力、美的等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷手段做出靈活的反應(yīng)，比如可以設(shè)置組團(tuán)促銷獎(jiǎng)勵(lì)，凡是三人或者五人同時(shí)購買某種產(chǎn)品，給予一定的價(jià)格折扣或者贈(zèng)送禮品等。

溫泉酒店?duì)I銷策劃方案篇五

微信平臺(tái)的公共賬號(hào)限制很低，哪怕是小的個(gè)體，也可以將自己的品牌成功的在微信平臺(tái)上建立賬號(hào)，這也是騰訊為各企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷提供的便利條件，也展示出了微信營(yíng)銷的大方向。

建立微信平臺(tái)公眾賬號(hào)之后，需要巧妙的完善企業(yè)的信息，把我自身優(yōu)勢(shì)，推送自己的產(chǎn)品及服務(wù)，利用一個(gè)小工具便將宣傳信息推送給用戶，是一件和容易與用戶建立親很感的事情。

微信營(yíng)銷公眾平臺(tái)具有豐富的功能，操作也很便捷，企業(yè)想要運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容需要符合認(rèn)證平臺(tái)的需求，利于行業(yè)在線咨詢業(yè)務(wù)，很多信息都涉及到個(gè)人隱私，這是便需要一對(duì)一回復(fù)，微信平臺(tái)需要設(shè)有專門的客服管理，具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，這一點(diǎn)也很重要。

微信的定位功能，可以很好的向你展示附近的人群信息，定位之后跟用戶打招呼，也會(huì)起到一定的廣告作用(這一點(diǎn)可以采用我們的微信定位營(yíng)銷方案)

不定期分享使用的產(chǎn)品品牌知識(shí)，這些有用的信息都會(huì)引得用戶的分享，無形中形成了對(duì)企業(yè)的宣傳。事后對(duì)分享內(nèi)容的反響進(jìn)行整理分析，不斷改進(jìn)，不斷創(chuàng)新。

在特殊節(jié)日想用戶推送祝福信息，建立良好的溝通關(guān)系，使您的企業(yè)在用戶的口碑中的美譽(yù)度不斷提升。

以上操作并沒有具備多大的難度，關(guān)鍵在事先的策劃及開展活動(dòng)的執(zhí)行，只要用心去做，肯定會(huì)收到意想不到的效果。

溫泉酒店?duì)I銷策劃方案篇六

顯然，那些在沒有清晰地市場(chǎng)調(diào)研之前就根據(jù)感覺做出來的新品牌產(chǎn)品想要取得營(yíng)銷成功難度非常大。每個(gè)企業(yè)都要對(duì)于自己的能力有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，人貴在有自知之明，企業(yè)同樣如此。很多企業(yè)狂傲自大，認(rèn)為自己推出的品牌產(chǎn)品具有足夠的創(chuàng)新性，能夠與跟進(jìn)者抗衡，結(jié)果自己辛苦研發(fā)的好品牌產(chǎn)品，卻被那些“不要臉”跟進(jìn)的巨頭們山寨，繼而自己被擠出市場(chǎng)。

知己還得知彼。消費(fèi)者市場(chǎng)到底怎么樣?有沒有足夠的消費(fèi)需求存在或者未被滿足，一旦要去擠占成熟的市場(chǎng)，就要結(jié)合自己的能力。

在知己知彼之后，企業(yè)就要為新品牌產(chǎn)品做好定位。有人認(rèn)為，定位就是給品牌產(chǎn)品找準(zhǔn)了位置，有效地滿足潛在消費(fèi)需求。筆者認(rèn)為正確但不全面。任立軍認(rèn)為，品牌產(chǎn)品定位除了說明你期望或者能夠處于的位置之外，企業(yè)還要學(xué)會(huì)利用定位來判斷企業(yè)的能力范圍之內(nèi)是否能夠真正處于那個(gè)位置。因此，做品牌產(chǎn)品定位的時(shí)候，最重要的不是找位置，而是要詳細(xì)研判企業(yè)是否擁有足夠的能力處于那個(gè)位置。

我們?cè)?jīng)做過一個(gè)黑龍江藍(lán)莓飲品品牌，受到上一家營(yíng)銷策劃公司的影響，老板一直強(qiáng)調(diào)其飲品的高端定位，認(rèn)為中國(guó)擁有足夠的高端消費(fèi)人群，市場(chǎng)空間不成問題。可是，當(dāng)我們要求企業(yè)列示滿足這個(gè)高端定位的支撐因素時(shí)，老板除了藍(lán)莓果和我們營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)再無支撐因素，顯然，這樣的高端定位沒有足夠的支撐是無法實(shí)現(xiàn)的，這種定位我們稱之為虛空定位，基本無效。

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷來說，渠道為王這樣的表述永遠(yuǎn)不會(huì)消失，原因很簡(jiǎn)單，營(yíng)銷渠道是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值傳遞的路徑，除非進(jìn)入到自給自足的自然經(jīng)濟(jì)時(shí)代，否則，只要有商品就需要通過營(yíng)銷渠道來進(jìn)行傳遞，套用一句公益廣告語：“沒有渠道，就沒有買賣”。

顯然，新品牌產(chǎn)品上市營(yíng)銷策劃也一定不會(huì)忽略掉營(yíng)銷渠道體系的構(gòu)建。筆者曾經(jīng)在其他文章里描述過底層配置營(yíng)銷渠道構(gòu)建理論體系，這是一個(gè)比較好的方法，尤其對(duì)于新品牌產(chǎn)品上市的營(yíng)銷渠道體系構(gòu)建。

提到營(yíng)銷渠道體系構(gòu)建，很多企業(yè)都會(huì)想到糖酒會(huì)的招商和樣板市場(chǎng)打造。先說糖酒會(huì)的招商，對(duì)于糖酒會(huì)來說，只適合做營(yíng)銷渠道招商的修修補(bǔ)補(bǔ)招商，不適合營(yíng)銷渠道體系的構(gòu)建式的招商。原因很簡(jiǎn)單，糖酒會(huì)招商擁有太多的選擇，人們?cè)诿媾R過多的選擇時(shí)，往往會(huì)不自覺地提高期望值，而且也可能會(huì)做出錯(cuò)誤的判斷，這種可以稱為偶然性招商，而以企業(yè)為中心的目的性招商則還要企業(yè)自己踏踏實(shí)實(shí)地做工作。再說一下樣板市場(chǎng)打造，很多企業(yè)在新品牌產(chǎn)品上市時(shí)，為了樣板市場(chǎng)打造就花掉了半年或者一年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，把所有精力全部集中在樣板市場(chǎng)上，從時(shí)效性來看，并不劃算。正確的做法應(yīng)該是樣板市場(chǎng)和其他目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)要求同時(shí)進(jìn)行，只是樣板市場(chǎng)投入的精力要多投入的資源要大，這樣可以保證樣板市場(chǎng)的建設(shè)速度快于其他市場(chǎng)。

運(yùn)用底層配置營(yíng)銷渠道構(gòu)建體系，從細(xì)分市場(chǎng)入手，再配置終端渠道，再配置經(jīng)銷商渠道，這是紙面上的沙盤推演式的渠道配置，在實(shí)際操作過程中，還要按照正常的執(zhí)行計(jì)劃進(jìn)行。

市場(chǎng)營(yíng)銷政策與營(yíng)銷策略的融合

對(duì)于新品牌產(chǎn)品上市的市場(chǎng)營(yíng)銷政策制定，這是最為頗為腦筋的事情。顯然，沒有制約策略能力比較的營(yíng)銷策略幾乎很多人都會(huì)做，但一旦要求政策具有強(qiáng)大的博弈能力的話，也就是將企業(yè)的營(yíng)銷策略融入到營(yíng)銷政策當(dāng)中，通過營(yíng)銷政策的表象來掌控整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)，那么就是一項(xiàng)具有超高技術(shù)含量的工作了。

我們?cè)跒槠髽I(yè)做營(yíng)銷策劃服務(wù)時(shí)，幾乎100%地會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷政策存在不同程度地問題，有接近40%的企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷政策沒有融合進(jìn)營(yíng)銷策略，導(dǎo)致營(yíng)銷政策的作用呆板沒有銷售力，幾乎不存在對(duì)于市場(chǎng)和渠道的掌控力。

任立軍認(rèn)為，新品牌產(chǎn)品上市的市場(chǎng)營(yíng)銷政策的制定一定要圍繞著企業(yè)的營(yíng)銷策略體系來做，任何無法支撐營(yíng)銷策略體系的政策都不應(yīng)該存在，任何無法精準(zhǔn)支撐營(yíng)銷策略體系的政策都需要被修改。