市場開發崗位職責

由 故事會 分享時間：2024-05-13 15:12:40 加入收藏我要投稿點贊

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市場開發崗位職責篇一

1、在現有的金融市場背景條件下，作為良好的商業銀行應該如何開發相關市場？

在世界經濟一體化的大背景下，我國的金融市場也日趨國際化；在我國實行穩定中求發展的經濟政策下，我國的金融市場仍然要接受國家的調控；在法制化程度日趨成熟之際，經濟方面相關法律制度也越來越完善。具體體現在以下幾個方面：

1、世界經濟一體化后，外資銀行進入中國，對我國商業銀行產生巨大的沖擊。其主要表現在：我國的國民經濟狀況將發生很大的變化，產業結構將進行重大調整，三資企業、民營經濟將在國民經濟中的比重大大增加，外資銀行將有很大的比較優勢。其一，組織管理優勢。已經形成比較完善的內部治理結構和組織管理體系，決策科學性、效率性，市場化程度高。其二，信息技術開發和應用方面優勢。外資銀行管理先進，在新型網上銀行服務方面已經建立了全面的產品系列，內部業務與管理信息系統完備，電子化水平高，業務品種多，結算快，人員素質高。其三，外資銀行與國際著名的跨國公司有著良好的客戶關系，這些外資企業仍然會與其母公司所在國銀行業務往來頻繁，國內商業銀行是很難爭攬到這些優質客戶的。其四，業務品種、經營范圍、資產質量等方面優勢。外資銀行在業務品種，范圍方面的定位已發生了本質性的變化，部分投資銀行業務已經成為傳統銀行公司業務產品體系中的“標準配置”，金融創新成為當前國際金融業競爭的核心能力。其五，在國際化方面具有豐富經驗和雄厚實力。經濟全

球化是當今國際經濟發展的一大潮流，伴隨著工商企業跨國經營的迅猛發展，外資銀行在國際化方面也投入了大量人力，物力，本地化能力顯著增強。其六，在人力資源開發、運用方面具有優勢。外資銀行在人員培訓、個人事業發展等方面已經形成了較為“人本主義”的管理方式，同時在人員任用和報酬等方面能夠與市場充分接軌，因此，外資銀行在國內的人才市場上必然具有較大的機制能力。

2、在國內大的政策環境下，雖然商業銀行可以依法獨立經營，但國家頒布的經濟金融政策對銀行的經營管理有著非常直接的影響，如基準利率、存款準備金率等各種貨幣調控手段，尤其是對信貸資金投向有著明顯的導向作用。除此，銀行開展市場營銷活動必須對國家的各項經濟政策進行分析。在國家產業政策方面：國家的產業政策在一定的時期內明確規定了鼓勵、限制和淘汰的行業和產業，銀行必須以此為指導，扶持鼓勵發展的企業，停止支持限制支持和淘汰的企業，這樣才能限制信貸風險，優化信貸質量，提高經濟效益。在財政稅收政策方面：近年來，為了拉動國內需求，國家采取了積極的財政稅收政策，通過發行國債，向重點行業、重點企業提供技術改造的資本金或貼息貸款，銀行用了相當規模的貸款與之配套，促進了銀行信貸資金的合理運用。又如國家提高出口退稅的比率，降低了企業的出口成本，刺激了企業出口，銀行增加了貸款投放，銀企雙方的效益都得到了提高。

3、法律、法規、條例等是國家干預經濟生活、維護社會正常秩序的手段，尤其是經濟立法，對銀行市場營銷活動起著直接的制衡作用。

因此有必要進行法律環境的分析：一是認真研究分析基本立法，如《中國人民銀行法》、《商業銀行法》、《票據法》、《關于懲治破壞金融秩序犯罪的決定》、《刑法》等；二是認真研究分析行政法規，比如《借款合同條例》、《外匯管理條例》等；三是認真研究分析央行制定的金融規章，如《貸款通則》、《利率管理暫行規定》等；四是認真研究分析對金融法律、行政法規作出的司法解釋，如《關于人民法院審理借款案件的若干意見》、《關于審理融資租賃合同糾紛案件若干問題的規定》等。在這現有的金融環境下，作為良好的商業銀行必須正確選擇

營銷策略，建立完善的市場營銷體系，深入市場，占領有效市場份額。

1、如何正確選擇營銷策略，分析營銷市場。

這個戰略的重點應該是：在業務發展上，以繼續調整行業結構作為重點，細化重點地區、重點行業、重點企業、重點產品的戰略，加強對信息及高科技、交通能源、石油化工、電力等行業的營銷力度，確保重點戰略的實施。戰略確定后，在營銷戰略的指導下，必須明確商業銀行市場營銷的內容。

首先，抓好市場細分與目標市場的選擇。根據客戶的不同需求深入開展客戶的行為研究，實施市場細分化，進行目標市場的選擇。市場細分的基礎是客戶需求的異質性，由此可將市場分為同質市場和異質市場。有效市場細分化的條件應具有可測量性、可進入性、可盈利性。選擇市場細分的標準應注意：必須從本行實際出發，對不同的金融產品和金融服務應有不同的細分標準，要樹立組合觀念，認識和利用細分標準和變數間的交叉原理，要樹立動態觀念，認識分析研究細

化標準及細分變量間的變化和趨勢。

其次，做好金融產品的營銷組合。金融產品的組合有一定的寬度、長度和深度，金融產品的組合就是要將金融產品策略、定位策略、渠道策略、促銷策略有機地融為一體，發揮最大的效益。

再次，抓好營銷管理。其主要是健全營銷組織，實施營銷計劃，控制營銷的全過程，實事求是地對營銷工作做出評價，找出問題，制訂相應的辦法。

最后，積極開展國際市場營銷。世界經濟一體化，外資銀行可以進入中國的金融市場，國內的商業銀行也可以進入國際金融市場，一是在國外建立分支機構，二是參股外資銀行，在國際上營銷商業銀行的各項業務。

2、建立一個完善的市場營銷體系。

為了合理有效地配置商業銀行資源，協調部門之間的關系，推動總、分、支行之間的市場調研、金融產品創新、信息統計等多方面的資源共享，實現整體聯動，強力營銷，必須建立市場營銷體系。

（1）建立原則：以客戶為中心，以市場為導向；組織機構的目標和政策要明確，要因地制宜從實際出發，統一指揮、分級管理，信息傳遞渠道暢通、及時準確；實行責權利相結合，明確劃分各部門的職能，提高辦事效率；辦事機構要精簡高效，管理幅度要科學合理，要具有靈活性，能迅速適應市場環境的變化。

（2）該體制的特點：共享系統的信息資源，一要完善總行和分支機構之間的信息資源雙向傳遞機制，二要定期發布，三要及時反饋；

共享系統人力資源，要重新分配全系統人力資源，充分調動全系統客戶經理的積極性，建立行業客戶經理人才庫，充分發揮各類專業人才的潛能；為提高對重點客戶的服務效率，必須建立重點客戶需求綠色通道系統；建立以客戶為導向的行業數據庫，為制訂商業銀行對未來行業的發展規劃戰略奠定基礎。

針對客戶對全方位金融服務的需求而導致的公司、零售業務領域在客戶、產品及服務等諸多方面的重疊、交叉，設立商業銀行市場營銷工作小組，有效利用行內各機構、部門的產品和人力資源，充分開發有限的資源，占有有效的市場份額以求更好的發展。

市場開發崗位職責篇二

在九十年代初，a總應聘到廣西的一家國營的龜零膏廠負責海南市場的開拓。辦好一切手續后，a總懷著激動的心情來到了海南，準備在此大干一番。

接下來是他如何操作去開發這個市場了。當然，a總并沒有跟我講得哪么詳細，部分是根據他的思路去做整理的。

一、前期的市場調查

來到海南后，他并沒有急著去尋找代理商，而是每天都泡在市場里做市調，思索著怎么去打開這個市場。他用了一個多月的時間，做了大量的市場調查。得出了以下的市場信息及市場的現狀：

1、市場背景

現在市場上有三個品牌的龜零膏在銷售，其中有一個品牌的銷量占了市場50%的份額（以下簡稱a品牌），其它的兩個品牌（以下簡稱b、c品牌）占了另外的50%。從整個龜零膏市場來看，銷量很大，因為海南的天氣比較熱，而龜零膏是一種清涼解熱的有益食品，所以從大環境來說，對龜零膏的銷售是很有幫助的。

2、競品情況

a品牌在包裝上勝于b、c品牌，在價格上高于b、c品牌，品種比b、c品牌的要多。但它的銷量是最大的。在口感上，a品牌都要比b、c品牌要好。而且a品牌是一個老品牌了。而a總公司的龜零膏無論是在包裝、口感、都要比a品牌的更勝一籌，但在品類上沒有a品牌的多，在價格跟a品牌不相上下。（鑒于這樣的情況，a總當時就直接把競爭的目標鎖定在了a品牌上，所以以下所有的東西主要針對a品牌）

3、渠道情況

a、各品牌設置的渠道情況

a品牌：在海口市設立了一個省級總代理，再以省級代理的名義，在每個市縣尋找合作的二級分銷商。海口市場直接由省級代理商做，在大的市縣市場的流通客戶由二級分銷商做，終端客戶由省級代理商在當地的經營部操作。而在小的市縣市場流通和終端都由二級分銷商做。在價格體系上，a品牌設立了四套價格，廠價（即省級代理的來貨價）、通路價（指二級分銷商價）、終端價（賣場的價格）、流通價（指二級分銷商供給流通客戶的價格）而b、c品牌的渠道情況跟a品牌基本上一致，只是有點細節上的不一樣，在此就不多介紹了。

b、整個市場的渠道情況介紹

海南省的市場相對比較小，全省大點的城市算起來也就三、五個。在海口市有一個批發市場，所有的代理商，基本上都在這個批發市場里面設立了自已的店面，這個批發市場可以覆蓋整個省的各個市縣，許多市縣包括海口市的b、c類客戶都會到這個批發市場來進貨。其覆蓋率非常的廣。在海南省的代理商里面，其中有哪么一兩家是做大流通的，即其在各市縣沒有自已的代理客戶，以設立經營部來操作當地市場，所有的客戶都一事同仁。在配送能力上也很強，隔兩三天就有車送貨到各市縣。而這些客戶都沒有代理龜零膏。