談判經典案例分析

由佚名分享時間：2024-04-29 14:23:42 加入收藏我要投稿點贊

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談判經典案例分析篇一

公元前320xx年，蘇秦先到燕國，勸說燕文公與近在百里的趙國聯合，以防千里之外的強秦。在蘇秦的勸導下，雙方達成共識，燕文公接受了蘇秦的建議，于是封他為武安君，授以相印，送兵車百乘，讓蘇秦到各國去實施合縱抗強的策略，抑制秦國的侵略。

蘇秦來到趙國，同趙肅侯進行談判。向他提出，秦國不敢進攻趙國，是因為害怕韓魏兩國襲擊其后方。如果秦秦國先打敗韓魏再舉兵攻趙，那么趙國就難以抵抗了。蘇秦接著又向趙肅侯指出，六國之地5倍于秦國，六國之兵十倍于秦國，如果能夠聯合起來，同心協力，必定能夠打敗秦國。因此他希望趙王邀請韓、魏、齊、燕、楚等六國國君進行談判，共商六國聯合抗秦大業，這樣秦國就不敢對六國中的任何一國進攻了。聽了蘇秦的話，趙王大喜對他大力嘉獎、然后，蘇秦又秦趙王之命，前往其他各國進行談判。

針對國家實力中等的各國，蘇秦在談判中指出;齊國與秦國不可能共同存在，就像兩虎相爭不能并存一樣的道理。齊國強則秦國弱，秦國強則齊國弱，秦齊兩國注定要交鋒。既然如此，齊國應該召集其他小國，結成聯盟。共同抵抗強大的秦國。這樣一來，無論秦國多么強大也遠遠抵不過六國聯合的力量。如果，齊國與秦國交好，就要向秦國奉送土地和財富，如果同五國聯合，反而會得到五國的贊賞并且可以從中受益。權衡利弊之后，齊國當然應該同五國聯盟，共同抵抗秦國。

對付合縱抗強的談判策略的最有效的方法是連橫擊弱法。連橫擊弱指的是在談判過程中，針對談判對手的合縱抗強而采取的有效措施，其目的是要通過分化合縱聯盟。拉攏合縱成員以消弱合縱聯盟的抵抗力量，各個擊破，最后達到把全部弱小力量打破，從而實現其全部談判目標的目的。

為了迫使六國屈服于秦國，挫敗蘇秦的合縱之策，張儀極力倡導并成功地運用了連橫擊弱的策略，最終使秦國獨霸天下。

公元前320xx年，作為秦國相國的張儀首先游說并賄賂齊、楚兩國的相國，曉以利害，使齊楚兩國脫離合縱聯盟，投奔秦國，孤立韓魏。在同齊國的談判中，張儀向齊國指出，齊國不盡早合秦國聯盟，與秦國和好，秦國一旦和鄰國的韓魏率先聯合，就可以以三個方向對齊國發動進攻，加上韓魏兩國早就想得到齊國的土地，隨時都在窺視著齊國，伺機動手。而只要齊國先和秦國聯盟，他們就不敢對齊國下手了。與此同時，張儀還進一步指出，弱小的齊國和強大的秦國作戰，不會存在任何取勝的可能性，即使僥幸得勝，也將付出慘重的代價，那時如果，韓魏兩國一起進攻，齊國就只有滅亡了。

在同楚國的談判中，張儀向楚王指出，楚王曾經同秦國多次交戰。但每次都被秦國打的大敗，損失慘重。但是，如果楚國能夠從合縱同盟中退出，與秦國合好，秦國出兵攻占衛和陽晉兩個地方，封鎖要害，楚國再鼎力攻打宋國，進而再向東挺進，那么泗水之上的十二諸侯，就全部歸屬楚王所有了。

說服力齊楚兩國之后，張儀又趕到魏國，勸說魏國也屈服于秦國，好讓其他國家一起效仿。但是秦魏兩國的談判由于魏王采用了強硬的態度，拒絕秦國的要求而破裂。張儀于是密令秦國向魏發起進攻。直到公元前320xx年，魏、韓、趙、燕四國聯合齊楚一并向秦國發起進攻。但是由于齊國和楚國被秦國拉攏，導致出師不利。四國軍隊在函谷關遭到秦軍的反擊，損失慘重。秦軍又乘勝兵代韓，大敗韓軍，斬首八萬，威震各國。

在這種情況下，張儀又乘機找到魏王進行談判，勸導魏王向秦國妥協。張儀向魏王威脅說，六國合縱聯盟根本不能成功，親兄弟同父母尚且因爭奪財產而相互殘殺，六國怎么可能靠蘇秦的幾句話就長久聯合起來的呢。如果魏國不向秦國屈服，一旦秦軍出兵，魏國就危在旦夕。由于魏王年幼無知，面對聯軍的慘敗，韓軍的覆滅之勢，經不住張儀的威嚇，便背棄了合縱聯盟。此后，張儀繼續游說六國推行連橫擊弱的策略，離間六國合縱之約，威逼六國爭相割地賄賂秦國。由于各國紛紛向秦國示好請和，蘇秦苦心經營起來的合縱抗強策略被完全瓦解，六國中無論是實力最強大的秦國，還是相對弱小的韓、魏等國，都沒有足夠的實力與秦國抗衡。而秦國對六國的要求也越來越苛刻，不時索取金銀珠寶，或土地牛羊等，使得六國的實力一天天微弱下去，最后沒有一個國家能夠抵擋得住秦國大軍的進攻，終于被秦國逐個吞并。張儀的連橫擊弱法幫助秦國最終統一了全國。

為了對合縱抗強聯盟分化互解，張儀所代表的秦國不惜采用欺騙、拉攏、賄賂、威嚇甚至邊打邊談的手段，追使六個實力弱小的國家合縱聯盟逐漸解體，投靠了秦國。因此，分化瓦解，各個擊破是連橫擊弱的核心戰術，如果不能夠成功瓦解解合縱聯盟，任憑秦國再強大的力量，也無法擊破六國聯合起來的力量，戰國七雄局面就會繼續，維持下去，也就沒有后來的秦國統一天下了。

3、觸詟說服趙太后。

戰國時期各國之間戰爭不斷。公元前265年，趙太后剛剛統治趙國不久，就遭到了秦國的猛烈進攻。被迫無奈，趙國只有向齊國求救。齊國國王盡管答應出兵相救，但是要求必須以趙太后的小兒子長安君做人質。趙太后非常疼愛自己的小兒子，所以嚴詞拒絕，并且發出命令，不準任何人再去勸諫。一天，左師觸詟求見太后，太后知道他又是來勸說她用長安君做人質的，所以非常不高興。觸詟步履艱難地進入宮內，走到太后跟前，對太后說：“老臣的腳有些毛病，行動不便，因此好久沒能夠來見您。我擔心太后的身體不舒適，今天特地來看望。怎么樣?您的飯量還行吧?”太后回答說：“我每天只能吃粥過活。”觸詟又說：“我進來食欲也不太好，但我每天堅持散步，飯量才有所增加，身體也漸好。”聽到觸詟閉口不提人質的事情，趙太后的怒氣和戒備心也就漸漸地消失了，兩位老人便親切地攀談起來。

聊了一會兒，觸詟又對太后說：“我有個小兒子，最不成才，可是我偏偏最疼愛這個小兒子，懇求太后允許他到宮里當一名衛士。”太后趕緊問道：“他幾歲了”。觸詟回答說：“今年15歲。年紀雖然不大，可我想趁我還活著時托付給您。”太后聽到觸詟這些愛憐小兒子的話，似乎找到了感情上的慰藉，對觸詟說：“真想不到，您們男人也愛憐小兒子呀!”觸詟說：“恐怕比你們女人還要更勝一籌呢!”太后不服氣地說：“不會吧，還是女人更愛孩子”。

君臣二人談到這里，觸詟見時機已到，于是將話題慢慢地轉到勸太后以小兒子做人質，以挽救趙國的命運這個主要話題上去。他對太后說：“老臣以為您愛小兒子愛得還不夠啊，遠不如您愛女兒那樣深。”太后并沒有同意左師的看法。左師又繼續解釋說：“父母愛孩子，必須為孩子作長遠的打算。想當初，您送女兒嫁到燕國去的時候，雖然她為她的遠離而傷心，您抱著她痛苦，但是又禱祝她不要返回來，希望她的子子孫孫相繼在燕國當國王。您為她想得這么長遠，這才是真正的愛啊。”然后觸詟又接著往下說：“您如今盡管賜給長安君好多土地、珠寶，如果不使他有功于趙國，您百年之后，長安君又將依靠誰呢?所以說，您對長安君并不是真正的愛護啊。”

左師觸詟的一席話，至情至理，說得太后心服口服。太后心想，我現在可以給小兒子很多的土地和財富，但是這些并不是他自己掙來的、等我以后不在了，他對趙國沒有任何功勞，那時可就真的會有麻煩了。想到這里，趙太后立即吩咐給長安君準備車馬禮物、送他到齊國作人質，催促齊國馬上出兵幫助趙國解圍。齊國國王看到長安君果然作為人質來到自己這里，于是馬上派兵援趙，兩國共同聯手擊退了秦國的兵馬，趙國的危難終于得以解救。

談判經典案例分析篇二

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。” 韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

問題：

1、中方的決策是否正確?為什么?

2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3、中方是如何實施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什么決策?

5、韓方決策的過程和實施情況如何?

分析：

1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰略性決策，

3、分梯次捍衛決策的實行，先電話后面談;先業務雖談后領導。同時運用時間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態度變得更強硬。

4、韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了

談判經典案例分析篇三

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。

如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。

結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。

1991年的一個夜晚，美國一名談判大師在家中接到一個電話，對方稱自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨裁者薩達姆扣為人質，他想聘請他為談判顧問，說花多少錢都愿意贖回他的兄弟。這位談判大師告訴對方，他不用花一分錢贖金就能救回他的兄弟。

他聯系了一名cbs(哥倫比亞廣播公司)的著名記者，問其是否愿意陪他去巴格達一趟，與薩達姆展開談判，如果他愿意，就把獨家采訪權給他。時逢美伊激戰正酣，真是天逢良機，記者非常樂意，但cbs總編卻不同意記者冒險上戰場，于是這位談判大師又拿出第二套方案：在伊拉克臨國約旦采訪薩達姆。結果，薩達姆喋喋不休的對著電視說了兩個小時之后釋放了人質，而這正是那段時期薩達姆所放出的唯一的人質。

這位談判大師就是羅杰道森。

談判經典案例分析篇四

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

案例分析

對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數據加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。

談判經典案例分析篇五

1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：

1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

分析：

1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。

2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

談判經典案例分析篇六

巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

案例分析：

這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關于國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

談判經典案例分析篇七

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應!

談判經典案例分析篇八

范蠡錯派使者害子。

范蠡是戰國時期越王勾踐的著名謀士，一次他的次子因殺人被囚禁在楚國的監獄里，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國去通融一下，以便把兒子給救回來。范蠡的大兒子因父親派小弟而沒派他沒面子，竟然要自殺，范蠡見此，不得不改變主意，只好派長子前去楚國。并寫了一封書信帶給自己的好友莊生，同時告誡長子，到了楚國一定要把這一千兩金子送到莊生家，由他處理，萬萬不能與莊生因為任何事情發生爭執，否則會壞事。范蠡的長子來到楚國后，把一千兩金子送到莊生家。莊生看了書信后明白了他的意思于是讓他馬上離開楚國，一刻都不要耽擱，而且保證他弟弟會立即被保釋出來。范蠡的長子聽了之后，假裝離去，然后自作主張偷偷地留了下來，藏在一個朋友家里。原來，莊生家境貧寒，平時以清廉耿直而受到人們的尊敬。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生并不想接受，但又怕范蠡的長子以為自己拒絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來，準備以后又機會再還給范蠡。

這天，莊生趁晉見楚王的機會，對楚王說自己夜觀天象，發現楚國將由一場大災難，只有實施仁政才能夠消除掉這場大災難，莊生建議楚王大赦天下，把監獄里的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場災禍。楚王聽了莊生的話，下令赦免囚徒。范蠡的長子聽說以后認為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也應該被釋放，而自己帶來的一千兩金子就白費了。于是他又來到莊生家里。莊生問他為什么沒有回國，他說聽說弟弟馬上就被釋放，特地前來辭行，莊生立即明白了他的來意，就讓他把那一千兩金子帶回去。等范蠡的長子離開后，莊生非常憤怒，心想被他騙了，既然我把你弟弟，給救出來了，為什么還要把金子要回去?即便不來，我也會把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。于是莊生又一次去見楚王，他對楚王說：“大王本來是想實施仁政以消除災禍，但現在人們卻傳說范蠡的兒子因為殺人被囚禁在楚國，他家拿了好多金子賄賂大王手下，所以大王的赦免不是為楚國的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦傳開，大王您的威望可就大大降低了。”楚王聽了以后，心想，范蠡竟敢在我國如此放肆，這還得了，于是立即令先根據罪行把范蠡的二兒子殺掉，然后再赦免監獄里的犯人。

范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王會在大赦天下之前先把自己的弟弟殺死，他想來想去沒想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地帶著弟弟的尸體回國去了。回到家里，他把事情經過一說，家里人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告訴大家說，是大兒子把老二害死的。

家里人不明白其中的原因，范蠡對大家說：“我早就料定了他會害死老二的。這并不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大從小就和我一起，經歷了太多的艱難困苦，知道錢財得來不易，對錢財非常看重。當他把金子送給莊生后，知道自己的兄弟將要被放出來，他覺得自己的錢白花了，就想方設法把金子要了回來。這樣做必然會激怒莊生，老二能不被殺嗎?而小兒子則不同，他從小沒吃過苦，從懂事開始，吃穿住行，他不知錢財來之不易，也不會吝惜錢財。我當初派他前去楚國，就是考慮到這方面的原因。”

范蠡因錯派了談判的使者導致兒子喪命，這是非常值得我們深思的教訓。

談判經典案例分析篇九

日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優惠條件，日本代表發現無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。

提問：

1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?

答：美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調氣氛。

2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?

答：日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛，一針見血的指出：如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開局氣氛進行反擊，使談判進入實質階段。

3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?

答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰術”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于我方的方向發展。